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項目型銷售課程

課程背景：
銷售人員在做項目或是單子的時候思路不夠清晰，例如：
● 本次拜訪目的？
● 如何了解信息？客戶決策流程？
● 項目關鍵人是誰？
● 如何判斷項目的進展和可操作性？ 
銷售人員在項目中技巧比較缺乏，例如：
● 如何和客戶建立信任？
● 如何了解客戶的需求？
● 怎樣才讓客戶接受我們的產品？
● 當客戶有異議的時候我們又應該如何去處理？
● 你有多大把握拿下這個單子？
● 哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？ 
迄(qi)今為止，全球的(de)(de)(de)首席(xi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)官們仍(reng)然找不(bu)到可靠(kao)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)工(gong)具來判(pan)(pan)斷項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)控單(dan)程度(du)和(he)公(gong)司贏(ying)單(dan)的(de)(de)(de)可能(neng)性(xing)。當今的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)理(li)(li)論，大都集中在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)能(neng)和(he)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)領(ling)域。20世紀末(mo)，尼爾﹒雷克漢姆(mu)(Neil Rackham)推出 * 銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方法，革(ge)命性(xing)地突破和(he)完善(shan)了(le)大訂單(dan)領(ling)域的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧。遺憾的(de)(de)(de)是，雖然越來越多的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)開(kai)始掌握和(he)運用(yong)這些技(ji)(ji)巧 ，但他們仍(reng)然無從得知公(gong)司對(dui)具體項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)控制力度(du)——也就是某(mou)個具體項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)成功(gong)率。顯然，過去那(nei)些經典的(de)(de)(de)理(li)(li)論并不(bu)能(neng)幫助銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)對(dui)項(xiang)目(mu)走向做(zuo)出可靠(kao)的(de)(de)(de)預測和(he)判(pan)(pan)斷。

課程收益：
● 建立對項目邏輯化、結構化、流程化的思考和分析
● 辨識銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構
● 建立基于客戶認知的溝通流程
● 提升(sheng)銷售人(ren)員贏得客戶信任的能力

課程對象：總經(jing)理、銷(xiao)售(shou)總監、大客(ke)戶經(jing)理、高級銷(xiao)售(shou)經(jing)理、資深銷(xiao)售(shou)人員、銷(xiao)售(shou)工程(cheng)師(shi)

課程大綱
第一講：項目規劃
一、項目型銷售的特點
1、 復雜型銷售和簡單型銷售的區別？
2、 銷售思維和銷售技巧的不同與結合
二、銷售流程梳理
1、 什么是銷售目標？
2、 每個階段的識別和劃分
3、 不同階段客戶關注的焦點
三、拜訪前期的準備
1、 銷售人員自我調整
2、 制定項目未知清單
3、 梳理銷售拜訪目的
4、 如何推動客戶(hu)行動

第二講：入圍階段
一、客戶拜訪
1、 開場白練習
2、 激發客戶興趣
二、建立信任關系
1、 關系與信任的區別？
2、 建立信任的目的
3、 與客戶信任建立的四根支柱

第三講：需求方案
一、探索需求
1、 思考：客戶到底想購買什么？
2、 問題與需求背后的原因？
3、 什么是客戶的顯性和隱性需求？
二、產品呈現
1、 如何把產品和客戶的需求做有效鏈接
2、 產品的FAB
3、 提問的工具分析
4、 提問的策(ce)略組合技巧

第四講：項目評估
一、建立優勢
1、 屏蔽競爭對手的方法
2、 判斷項目形勢
二、客戶異議思考
1、 如何看待客戶異議
2、 LSCPA 異議處理流程
3、 異議背后(hou)的原因(yin)

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