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陶瓷行業的營銷

    家居建材培訓講師盛斌子：陶瓷營銷：教練式培訓
    文/盛斌子
    陶瓷行業這么多年的高速發展，是和中國的經濟發展與房地產發展息息相關的。作為裝飾主材之一，現在又迎來了新一波的機遇與挑戰。
    過去十余年，陶瓷行業經歷了品類突圍（拋釉、微晶、大板、素色、木紋、仿石等），甚至現在，這也是企業成功的法寶之一。
    陶瓷行業也經歷了渠道為王的時代，通過開發更多的渠道，延伸更多的產品線，提升企業的市場份額。移動互聯時代的新零售，已經被線下線上多元流量入口所取代，渠道越來越碎片化。
    陶瓷行業也經歷了終端為王的時代，通過多開店、開大店、開精品店、體驗店，讓門店從展示到體驗不斷的升級。
    當然(ran)，最近(jin)些年，更(geng)是(shi)“終端(duan)爆破”的時代，砍(kan)價、聯盟、團購、明星簽售、萬人瘋(feng)搶(qiang)、工廠直供…各種招術(shu)套(tao)路(lu)、奇思妙想層出不窮(qiong)。

 ;   客觀的(de)說，上面的(de)這些營銷手段，在(zai)陶(tao)瓷的(de)市場(chang)突圍上，都扮演(yan)了很(hen)大(da)的(de)作用，現在(zai)也在(zai)不停的(de)升級演(yan)變(bian)當中。

    不過，這些年陶瓷行業的(de)營銷(xiao)破局，獨少(shao)了“以人為(wei)本”這一(yi)環(huan)。毛主席說，路線定了，干部就(jiu)是(shi)決定因素。因為(wei)，再優(you)秀的(de)創意、再好的(de)規劃、再好的(de)策略(lve)，最(zui)終(zhong)都需要人去干，對企(qi)業而言，營銷(xiao)系統的(de)各級人員，就(jiu)是(shi)執行的(de)“中流砥柱”，少(shao)了他們這一(yi)環(huan)，再好的(de)設計(ji)、規劃、謀略(lve)最(zui)終(zhong)都落不到實(shi)處(chu)。

    比如企業對自(zi)己營(ying)(ying)銷人系統(tong)化的訓(xun)練與培養，營(ying)(ying)銷人對經銷商的培養與幫扶(fu)。還(huan)(huan)沒有(you)重視起來，還(huan)(huan)沒有(you)上(shang)升到(dao)戰(zhan)略高度去(qu)重視。

    雖然，企業也有對團隊的訓練，也有對經銷商的幫扶或者培訓，但事實上，對團隊的培訓，基本上處于可有可無，支離破碎，不成體系的狀態。對經銷商的培訓，也只是在年會、或者新品推廣、或者促銷的時候，臨時請外聘老師助力而己。
    陶企營銷下半場，最有效的培訓是什么？我認為不是一般常態化的培訓——老師講課，學生聽課。當然，這類培訓也有效果，也有其存在的意義。但是，科學研究表明，傳統意義上的培訓，學生一周之后幾乎忘掉了90%以上，一月之后，99%已經完全返還給老師。而且，學生學了什么？沒有考核、沒有實施的
計(ji)劃與過程(cheng)輔導。所以(yi)，培訓(xun)(xun)的時候熱鬧一下(xia)，培訓(xun)(xun)完，如何(he)指導“學以(yi)致用(yong)”，也(ye)就(jiu)不了(le)了(le)之了(le)。

    這(zhe)是(shi)一個人(ren)(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)(ren)創業(ye)的(de)(de)時(shi)代，原先單純以雇傭(yong)為(wei)(wei)主體的(de)(de)合作模式，將逐(zhu)漸被(bei)以合伙(huo)為(wei)(wei)基礎的(de)(de)模式所(suo)取代。雖然，未必是(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)(ren)自籌資金(jin)去創業(ye)，而是(shi)企業(ye)越(yue)來越(yue)平(ping)臺(tai)化，員(yuan)工越(yue)來越(yue)合伙(huo)化，管(guan)理越(yue)來越(yue)人(ren)(ren)(ren)(ren)性(xing)化。于是(shi)，把人(ren)(ren)(ren)(ren)當人(ren)(ren)(ren)(ren)力資源(yuan)，構建以人(ren)(ren)(ren)(ren)為(wei)(wei)本的(de)(de)培訓體系，就迫在眉睫了。

    所以，綜上所述，陶瓷營銷的下半場，對人的培養（內部培訓還是外部經銷團隊的培訓），不再是可有可無，支離破碎，傳統意義上的培訓，而是系統的，訂制的，有過程輔導與結果驗收的，簡而言之，乃是“教練”式的。
    那么，什么是教(jiao)練式的培(pei)養呢？

    教練式培養，重在“教與練”，有點象孔子說的，“學而時習之，不亦樂乎”。“教”的部分，不再是老師單純的講，學生簡單的聽，而是老師講的過程中導入專業知識、實戰工具，模板、操作手冊，課后考試，行動計劃。
     “練”的過(guo)程中，學(xue)生要(yao)(yao)學(xue)習反饋、過(guo)程指導、監(jian)督執行(xing)、效果驗(yan)收。要(yao)(yao)對(dui)每個(ge)學(xue)習進(jin)行(xing)學(xue)習能(neng)(neng)力(li)、執行(xing)能(neng)(neng)力(li)進(jin)行(xing)評級(ji)。

    教練式的培訓，如果要系統的拆解，可以將培訓過程分為四個部分：目標、計劃、標準、激勵。
    培訓的目標有年度目標、與單場目標，有整體目標與個人目標。沒有目標的培訓，失去了培訓的價值與意義。
    培訓計劃，是指將目標分解成月度計劃以及 ，針對性的個人成長計劃。只有這樣，目標才能落到實處。才能讓培訓的對象心知肚明，提前做好準備。
    培訓標準，是指培訓的過程要有衡量的依據與輸出成果，如模板、工具、操作手冊、行動計劃、過程指導的手段等。比如操作手冊，他是培訓的教材、考核的依據、行動的指南、學習的樣板。
    培訓激勵，是指培訓的結(jie)果進行課后(hou)考試、獎(jiang)罰措施、積分管(guan)理、驗(yan)收標準等。

    只有這樣，教與練的有機結合，才能建立完善的培養機制，才能培養一批思想合格、能力過硬的團隊。才能貫徹企業的作戰意志。才能在陶瓷營銷的下半場，取得決定性的勝利。
    ——結(jie)束——

陶瓷行業的營銷