課程描述INTRODUCTION
企業營銷的創新
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業營銷的創新
【課程前言】
企業行銷力的成功必須具備三個條件:
1、行銷的能力
2、執行的能力
3、行(xing)(xing)銷力(li)(li)的能(neng)力(li)(li),行(xing)(xing)銷力(li)(li)是(shi)后(hou)兩個能(neng)力(li)(li)的基礎,是(shi)一套完善(shan)的商(shang)業(ye)模式,而非簡單(dan)的點子(zi)或策(ce)劃,若一個團(tuan)隊沒有(you)完善(shan)超(chao)強的行(xing)(xing)銷能(neng)力(li)(li),企業(ye)就無法(fa)持續盈利(li)。企業(ye)失去行(xing)(xing)銷能(neng)力(li)(li)就無法(fa)建立(li)起組織(zhi)架構(gou),團(tuan)隊建設只(zhi)能(neng)是(shi)空中樓閣。
【課程目的】
幫助企業(ye)建(jian)立(li)完善商業(ye)模(mo)式(shi),直接倍增企業(ye)心行銷業(ye)績。
【課程特色】
1、學會如何為自己企業診斷把脈;
2、學會制定一套適合自己企業問題解決方案,執行方案;
3、學會如何做好市場分析,找出商業機會,找到競爭威脅;
4、如何做好競爭對手分析,制定超越競爭對手策略;
5、如何超越顧客期望,物超所值十倍以上;
6、如何通過升級心行銷力,交叉行銷,擴大交易利潤;
7、如何創造一個令顧客無法抗拒的行銷力系統讓團隊行銷更輕松;
8、如何建立企業商業模式把企業做強做大;
9、如何激發團隊內在潛力,倍增企業行銷業績;
10、學會如何創造一套顧客轉介紹系(xi)統,讓顧客大(da)量(liang)為你轉介紹。
【課程對象】
企業的董事長(chang)、總經理或營銷(xiao)總監(jian)及其他相關人員
【課程提綱】
一、行銷力的三個階段
1.以行銷為導向
2.以與客戶互動為中心
3.以客戶為中心三點
A.需求點
B.興奮點
C.痛苦(ku)點(dian);
二、行銷力的三個層次:
1.產品銷售
2.方案銷售
3.戰略(lve)銷(xiao)售;
三、行銷力也即客戶的三個顧問(境界)
1.傳媒顧問
2.品牌顧問
3.行銷力顧問;
四、挖掘需求創造需求滿足客戶需求的兩顆心
A.公心
B.私心(xin);
五、行銷力的創新模式
1.客戶需求呈現多樣化選擇。
2.客戶日益專業化、理性化。成熟化。
3.產品價格戰天天發生變化。
4.企業產品不斷創新。
三種銷售模式:
a.你是賣產品與關系式銷售。
b.你是賣系統與服務式銷售。
c. 賣思想與(yu)顧問(wen)式銷售。
六、創新行銷力的五種升級模式
1. 樹立以客戶需求為導向的營銷理念。
2. 構建一整套符合自身企業的行銷力運營系統。
3. 銷售人員的角色轉換。
4. 學習促進成長。
5.與時(shi)俱進、創新無(wu)止境。
七、學會建立自己的“醫學院”
1.從我們的資源出發,確定我們能治什么病、并明確治療方案;
2.從客戶出發,界定哪類常患這些病;
3.明確不同的疾病,有哪些癥狀,并明確診斷(duan)法!
八、行銷力的客戶心理學
1.了解他的公司與產品,
2.掌握他個人和公司的需求,
3.預測他公司和個人的目標,
4.懂得如何滿足他公司的目標和需求,
5.懂得如何滿足他個人成功的目標和需求
6.了解(jie)他的(de)競爭對(dui)手個人和企業
九、顧問式行銷力:
1.分析自己的行業;
2.產品SOWT分析
3. 找到屬于自己客戶的行業
4.對客戶所在行業了解
5.該行業第一二名的成功之處
6. 選擇我們媒體非做不可的理由!
7. 如何才能保證客戶產品利潤*化
8.找到屬于自己的客戶
9.客戶SOWT的分析
10.自己SOWT的分析
11.你所提供的增值服務
12.簽合同收款
13.贏取承諾,
十、行銷要有自己獨特的行銷力主張:
1.我們要努力為客戶找到他的利益點。
2.找到我們獨特的賣點。
3.形成我們業務上的強有力的支持點。
4.經營客戶對自己產品(pin)的五度:
十一、企業的核心競爭力有以下關鍵三點:
1.核心競爭力是長期培植的。
2.核心競爭力是獨特的。
3.核心(xin)競爭力能促成(cheng)企業持續成(cheng)長。
十二、企業的核心競爭力五方面的特征:
1.業務領先。
2.客戶價值。
3.獨特優勢。
4.持續持久。
5.難(nan)以(yi)模仿。
十三、行銷力企業卓越的服務的六項準則:
1.想得比客戶深入。
2.做得比客戶預想的好得多;
3.信守承諾;
4.關愛客戶;
5.忠于客戶;
6.魚水相依,共塑品牌。
企業是依靠制度來保證自己的服務品質的。
A.零缺點工作制。B形(xing)成全員(yuan)考(kao)評,C.全公司管(guan)理(li)的(de)局面。
十四、企業的全方位行銷力:
1.開發有需求的產品。
2、制定合適的價格。
3、方便快速的通路,
4、有效的傳播。
5、全方位的公關宣傳。
6、行銷人員的直銷。
7、大客戶服務的管理。
8、持續(xu)建立(li)品牌(pai)。
十五、行銷力總裁管理者的7大定律:
1、決策定律,成功始于果敢的決策。
2、信息定律,把信息和情報放在第一位。
3、行動定律,再好的決策也經不起拖延。
4、選擇定律,放棄有時比爭取更有意義。
5、整合定律,整體能力大于個體之和。
6、認同定律,失敗有時也是一種機會。
7、競(jing)(jing)爭定(ding)律,尋求差異競(jing)(jing)爭,實現(xian)錯位經營。
十六、對高管進行行銷力的十項行銷要訣
1.精心做好準備工作。
2.對個人情況和拜訪目的進行全面詳細的介紹。
3.專注于業務主題。
4.展示出自身的價值。
5.將會議重點放在業務問題上。
6.恰如其分地提出自己的問題。
7.多聽少說。
8.提出具有創造性的解決方案。
9.提出下一步要進行的工作。
10.進一步深化(hua)雙方關系。
十七、.行銷力企業應該掌握賺取利潤的12大秘訣 :
1、增加價值。
2、有控制成本。
3、增加銷售的內容和次數。
4、把精力和時間集中在高利潤的產品上。
5、提高品牌形象。
6、“28定律”。。
7、學習也是生產力。
8、第一勝過更好。
9、開發新客戶是服務老客戶成本的5倍。
10、更多使用媒體資產,利潤就加倍,成本就減半。
11、建立四大人脈關系。
12、“雙贏(ying)”
十八、行銷力必備的三個條件:
1、增加顧客數量;
2、增加顧客單次消費金額;
3、增加顧客(ke)消費頻(pin)率。
十九、提問行銷力
1.分析自我溝通的SWOT
2問句的基本六種形式
3.問句與語意與修辭
4.問句的價值
5.開展對話的議題
6.實務情景演練
7.如何(he)傾聽客戶的需求
二十、行銷力的原則:
二十一、十二個行銷力的法則:
二十二、品牌行銷力建立的三個關鍵:
二十三、如何打造自己的行銷力商業模式:
1、產品定位
2、盈利模式
3、業務(wu)系統
二十四、開發客戶的十二種方法
二十五、增加客戶的消費金額,增加客戶的頻率
二十六、八步驟建立行銷力模式
1、正確心態的建立
2、 開發與接觸潛在客戶
3、 親和力與客戶關系建立
4、 客戶需求分析
5、 介紹產品
6 、解除客戶抗拒
7、締結成交
行銷力大賽
■ 結(jie)束:感(gan)恩與嘉許、分享(xiang)、對話、照相
企業營銷的創新
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