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情商銷售訓練

課程對象
從(cong)事(shi)市場營銷工作的所有人員，尤其是銷售管理(li)人員

課程目的
   了解專業(ye)的(de)銷售技(ji)巧，幫(bang)助(zhu)你打通理(li)性思考與感性決(jue)策之(zhi)間的(de)隔膜(mo)；幫(bang)助(zhu)你獲得客戶內心的(de)真(zhen)實想(xiang)法，幫(bang)助(zhu)你迅速推(tui)進銷售進程，快速成交；學(xue)習(xi)行動學(xue)習(xi)和教練技(ji)術的(de)基本(ben)工(gong)具(ju)，指導團(tuan)隊完成銷售業(ye)績(ji)。

課程背景
   在我多年的銷售生涯中，看到很多銷售員孜孜不倦地向客戶“證明”自己的產品有多好，你買了我的產品有多劃算，但是收效甚微。同時也有一些銷售員，跟客戶東拉西扯，最后客戶“稀里糊涂”就簽單了。這究竟是為什么？“證明”是一種理性思維，但是購買行為是感性的。所有的購買都是感情用事！人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。因此，用理性的藥方不對癥！那些看似東拉西扯的銷售員，卻在不知不覺中把握了客戶的理性與感性之間鏈接的密碼，出手就是“一擊必殺”。我們把這種“東拉西扯”叫做“銷售中的情商對話”。
   情商對(dui)話(hua)，幫助(zhu)你打通理(li)性思考與(yu)感性決策之間的隔膜(mo)；情商對(dui)話(hua)，幫助(zhu)你獲得(de)(de)客戶內(nei)心的真實想法；情商對(dui)話(hua)，幫助(zhu)你迅(xun)速推進(jin)銷(xiao)售(shou)進(jin)程；情商對(dui)話(hua)，幫助(zhu)你快速得(de)(de)到客戶認可； 情商對(dui)話(hua)，銷(xiao)售(shou)人員必備的成交秘籍！ 

課程大綱：
一、我們認識的銷售管理工作
1、我們做的銷售嗎？個人&集體？
2、教練技術的基礎；
3、當教練技術遇上團隊學習，行動學習的核心工具介紹和練習；
4、成功輔導的銷售*案例（成功的關鍵因素分析）
二、我們重新認識下什么是銷售？
1、我們做的是營銷，不是推銷。營銷的核心是什么？
2、我們銷售我賣的是什么？（重新認識你的產品：你賣的絕不是產品本身，而是給客戶帶來的利益。）
3、客戶為什么購買？（認識客戶的購買動機：理性的分析和感性決策之間的關聯。）
4、我的銷售行為和客戶的購買原因吻合嗎？（成交的關鍵）
三、銷售過程中的理性和感性
1、客戶和銷售員的內心世界探秘（所有的購買都是感情用事！人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。）
2、銷售員感性認同的3個標志i、感性溝通ii、榮辱與共iii、關系標志
3、情商對話中的溝通4要素i、主導ii、迎合iii、臺階iv、制約
4、百戰不殆的3個準備 i、專業化的百問不倒ii、標準流程iii、實力證明
四、銷售不同階段的情商對話銷售過程不論長短，都要經歷“建立信任-主題研討-促成行動”這幾個關鍵步驟，在這個過程中，情緒是一條非常重要的推進線索。
1、專業的*銷售技巧也是從對話開始
2、銷售前期（關注情緒是建立信任最快的方法）i、溝通中的影響力原則ii、朋友還是專家？
3、銷售中期（從感受出發進入對話，會迅速建立良好關系，消除異議，推進進程） i、話題ii、關系iii、異議
4、銷售后期（成交對于客戶來說不僅僅是完成了一件事，而是需要獲得一種美好的感覺，讓我們用情商對話推動這個結果出現。）i、客戶處境ii、討價還價iii、促成簽約 
五、結合受訓單位具體情(qing)況進(jin)行(xing)情(qing)商銷售的實(shi)戰交流(liu)，總結回顧

情商銷售訓練