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汽車銷售課程

    培訓對象
    經銷商、汽(qi)車(che)4S管理(li)人員(yuan)、銷售(shou)顧問

    課程收獲
    隨著(zhu)汽車行業(ye)的快速發展，汽車已(yi)經(jing)成為我(wo)國(guo)支柱產業(ye)。國(guo)民經(jing)濟的提升消(xiao)費者對于汽車的需求也在日益(yi)增長。汽車制(zhi)造(zao)產業(ye)如何制(zhi)造(zao)出消(xiao)費者滿(man)意的汽車產品。汽車銷(xiao)售(shou)人員如何改(gai)變(bian)消(xiao)費者心(xin)理，將汽車賣給消(xiao)費者。這是當下所有汽車制(zhi)造(zao)業(ye)和銷(xiao)售(shou)人員急需考慮的問題。

    課程大綱
    一章節：汽車產品的市場定位
    1、分析幾種產品的幾種類型（德系、日系、美系、法系車輛的分析）
    2、產品的市場定位（外觀、價位、配置）
    3、車輛類型的分析（微型車、中級車、越野車、）
    4、怎樣做市場調查了解消費者需求
    5、不同車型的市場營銷策略
    6、城市和農(nong)村的銷(xiao)售戰略(lve)對比(bi)

    二章節：汽車產品的相應消費者群體
    1、汽車分類和針對的客戶群體
    2、針對的消費者群體（價格、服務、品牌、引領）
    3、消費群體的市場分類（政府、企業、個人）
    4、怎樣收集和調查消費者需求
    5、分(fen)析消費(fei)者的價(jia)值觀

    三章節：消費者幾種狀態分析
    1、如何打造自我的強心戰略（相信自我、相信產品、相信顧客）
    2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態、客戶問題潛在機會）
    3、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產品的點、面控制）
    4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）
    5、如何(he)化解顧客對產品的障礙（顧客的異議處理(li)、顧客的推遲處理(li)、比如再看(kan)看(kan)、再轉(zhuan)轉(zhuan)、再想(xiang)想(xiang)、優惠(hui)幅度等(deng)）

    四章節：銷售模式的市場分析
    1、4S店經營模式分析
    2、自由交易市場模式分析
    3、車展和促銷模式分析
    4、針對銷售模式分析消費者的心理變化
    5、消(xiao)費(fei)者最終(zhong)成交的(de)幾種行(xing)為分析

    五章節：汽車服務企業管理人員綜合職能提升
    一：確立企業的發展目標
    1、調查汽車行業在市場中的定位，和消費人群的數據和心理預期。
    2、如何根據發展制定企業的長遠目標。
    3、如何根據長遠目標來分解優化企業的短期目標。
    4、做好目標管理的幾種注意事項、年、季、月、周、日計劃的相關性。
    5、目標的實現和落實源于基礎--------員工的個人計劃和目標管理。
    二：制定企業的戰略方向和戰術方法
    1、國家政策、地域特點、行業特長的了解和分析。
    2、戰略構想要結合實際、超越競爭對手。
    3、制定合理的企業戰略方向，適應三到五年的發展。
    4、戰略制定的可行性、綜合型、全面性。
    5、戰術調整要以戰略發展為主要依據，戰術的階段優化。
    6、有效地戰術最能打擊競爭對手，團隊的戰術更有效。
    7、影響戰略和戰術實施的幾個重要因素
    三：建立合理的組織構架，完善企業發展體系
    1、建立完善企業組織機構，明確組織機構圖和人員職能。
    2、優化組織結構、調整部門的合理性，有效地防止斷層。
    3、集權制、分權制、子公司制、分公司制、連鎖制等模式的特點和優缺性的對比。
    4、合理的組織有章可循，有強大的凝聚力，也能建立戰無不勝攻無不克的團隊。
    四：做好企業員工的職業規劃
    1、了解企業文化，疏導新老員工的文化、知識、技能、素養等差異。
    2、如何在目標板上規劃自己發展的曲線圖。
    3、指導規劃員工的價值觀、員工價值觀和企業發展的同步
    4、職業規劃對員工的未來影響和發展前景的預知。
    5、如何消除員工以離職、跳槽等方式來實現加薪，升職的心理。
    五：樹立領導在企業的人格魅力
    1、什么是人格魅力，人格魅力的影響力。
    2、人格魅力的測試方法，如何打造個人格魅力。
    3、實現強大人格魅力的前提和方法。
    4、習慣性的行為和言語對美麗塑造的影響。
    5、塑造人格魅力的幾個重要階段
    六：擁有征服員工的特質
    1、外行人難主內行事、樹立個人的專家典范權。
    2、管理者要成為通才、員工要成為崗位的專才。
    3、舉手投足之間，彰顯內行的樣子，擁有職業化的技能水平。
    4、避免一將無能累死千軍的尷尬局面。
    七：如何輔導和激勵員工
    1、輔導員工的下屬的重要性，建立輔導機制使員工快速成長。
    2、完善企業制度，做好發展的有力保障，有法可依，有章可循。
    3、經營員工的物質生活和精神世界，有效激勵的幾種方法。
    4、建立暢通的溝通體系，使上傳下達政令暢通。
    5、有效地授權，合理的安排人力資源。
    八：領導者的執行力
    1 領導的執行力在企業發揮著怎樣的作用？
    2、戰略戰術的完美不如有效的執行（案例分析）
    3、打造執行力的原則和標準。
    4、沒有執(zhi)行等于沒有一切。

    六章節：攻必克、戰必勝的營銷團隊打造:
    5、 營銷團隊建設的幾個關鍵指標？
    6、 人員的綜合素養匹配
    7、 合理的薪酬和激勵制度
    8、 團隊領導的性格和思維導向
    9、 “狼”性營銷團隊的基因是什么？
    10、 團隊游戲分析
    11、 營銷人員的幾種性格培養？
    12、 勇敢、速度、激情、完美的基因培養？
    13、 優秀的營銷團隊的幾個特點分析
    14、 如何打造團隊人員的自主性，做到自動自發。
    15、 如何打造團隊的合作性，相互協調和溝通
    16、 如何打造團隊人員的思考性，優化和改善方案的執行
    17、 營銷團隊的弊端管理
    18、 什么團隊的共振現象、怎樣的規避人員的共振、幾種常見的共振現象分析。
    19、 妥協現象(xiang)、規(gui)避個人妥協所(suo)采用的(de)(de)方法(fa)、面(mian)對(dui)員工的(de)(de)妥協我們(men)應如何激勵

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