課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售增長課程
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售增長課程
課程背景:
新員工較多(85%)對企業無充分認知,老員工經驗無法傳承,導致人浮于事各自為政、安于現狀。
如何激活個體內驅力?
如何讓精英員工不斷挑戰?
如何讓經驗在組織中流動,形成有戰斗力的團隊?
這(zhe)是很多企業(ye)快(kuai)速發展企業(ye)面(mian)臨的困境(jing)。
課程收益:
1.通過對個體的激活帶動業績的持續增長;
2.通過掌握客戶開發渠(qu)道+銷售技能+溝通帶來業績人效提(ti)升。
課程對象:
通過展會獲得客戶的中小型企(qi)業的銷售團隊成員、銷售管理人員與相關的人員
課程形式:
講授+案例+研討+體驗(yan)式活動
課程綱要:
一、銷售人的使命 (激活銷售員的主觀能動性)
(一)角色九宮格
體驗:生命量尺
討論:最重要的三項角色是什么?
(二)銷售人員個人職業品牌打造
1.外貿銷售人員素質模型
2.內銷人員素質模型
3.銷售人員個人成長路徑
(三)*銷售與普通銷售8小時
4.品牌代言角色訓練
4.1講公司 (KSF+VRIO)
4.2講產品(產品維度+USP+FABE)
精品案例:喬吉拉德的銷售技能盤點
練習:TED演講-我(wo)是代(dai)言人
二、 展會客戶AIDA
(一)展會激發客戶關注的五要和五不要
案例分析:案例中的哪些行為把客戶驅趕走了?
復盤:在展會保持哪種狀態會吸引到客戶
(二)望聞問切識別客戶激發興趣需求把控
1.望聞問切識別客戶精準分類
2.激發興趣與需求把控
2.1老客戶興趣激發術及溝通話術
2.2新客戶興趣激發術及溝通話術
2.3觀眾客戶興趣激發術及溝通話術
練習:現場演練客戶識別與溝通話術包的應用探尋客戶需求
(三)客戶分類及欲望刺激法
1.現場完善四類客戶建檔,制定跟蹤策略
1.1展會現場建檔工具面面觀
2.四類客戶欲望刺激法
2.1臨門一腳逼單法
2.2強意向客戶促單技巧
2.3未詢盤普意向客戶的跟進技巧
2.4潛在客戶挖掘推動術
練習:溝通三法的場景化演練(郵件、書面、電話)
(四)促成客戶的成交購買
1.客戶成交信號的識別
2.常見客戶質疑處理(LICPA)
3.引導下單三策六法
練習:現場(chang)演練
三、客戶的談判技巧
(一)談判素養
1(二)超級有效談判術
1.低球技巧
2.沉默技巧
3.虛假讓步
(二)設身處地增量法
1.產品功能連帶法
2.生產銷售期限連續法
3.其它(ta)
四、客戶維護
(一)日常維護
(二)客戶保留
五、銷售價值鏈
(一)銷售崗位價值
練習1:用三句話概括自己的核心崗位價值(符合SMART的量化數值表達)
(二)銷售崗位價值鏈
練習2:繪制價值鏈(以數值和行動作為顆粒度)
1. 業績倍增的目標管理
1.1銷售目標KPI認知
1.2核心KPI目標管理與顆粒度到行動
2.增長點鎖定
3.增值策略的結構化研討
思考:如果半年過去了,在工作上讓我滿意那是因為發生了什么?
練習:將銷售(shou)目標分(fen)解為可執行(xing)(xing)的行(xing)(xing)動單位
銷售增長課程
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