銀行高效營銷實訓
講師：章明 瀏覽次數：2559
課(ke)程描述INTRODUCTION
銀行高效營銷實訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行高效營銷實訓
課程背景：
銀行網點的個人業務經理、大堂經理、理財經理在每天日常工作中，常常會面臨這樣的問題：
每天帶著營銷的目的與客戶聯系，心里總會有些沖突與不安，這種心情如何克服？
不跟客戶提理財產品似乎沒什么吸引客戶的素材，一談到產品客戶又會有強烈的反感，怎么辦？
拿起電話聯系客戶，一次次被拒絕，如何客戶將成功邀約到銀行來呢？
不是所有的“四沒”客戶（沒時間、沒需要、沒興趣、沒反應）都沒有需要，如何讓客戶說出真實的想法呢？
如何通過合適的方式方法發現客戶真實需求，如何為沒有需求的客戶創造需求，引導客戶自愿購買銀行產品呢？
好不容易將產品介紹給客戶，但是客戶遲遲不達成交易，怎么辦？
課程收益：
通過介紹制度化的銷售流程可以幫助營銷人員掌握業務進度、有意識地運用銷售技巧，提升銷售有效性，并提升服務品質；
通過在電話前向客戶傳遞結構化信息來預先提升信任度，降低十秒鐘掛線的現象；
透視客戶常見的消極行為背后的內在動機，著力于從信任度而非需求度來探索問題反復發生的原因；
通過提問了解客戶需求，達到用產品滿足客戶需求的目的;
根據客戶在開場白中的反應來識別客戶當前的信任階段，采用不同的后續溝通策略，及時優化溝通目標；
通過引導正確處理客戶異議，達到促成營銷的目的。
課程對象：各營業網點個人業務經理、大堂經理、理財經理、團隊負責人、銀行零售業務中層管理者
【課程大綱】
第一章：營銷流程概述
學習目標：
了解營銷概念及不同營銷模型，使學員感知在哪種模式下更有利于營銷。
營銷流程系接觸客戶、發掘客戶需求、產品介紹、異議處理、促成與跟進的過程，全過程建立在高效溝通的基礎上。
互動
活動：何謂銷售？
案例分析：醫托與大堂經理的困惑
通過生活了解銷售
活動：你如何追求到你的另一半？
銀行銷售流程概述
案例分析：銀行營銷人員系醫托還是顧問?
第二章：接觸客戶 電話邀約
學習目標：
了解電話是我們邀約的工具，而非營銷的武器；電話邀約是接觸營銷前一個重要環節，它的成功決定我們是否能有效接觸決策者。
電話傳遞不僅僅是一種信息，更多的傳達一種情緒、一種心態，練好內功，方可“打”贏天下。
調整情緒變態度 細心準備人羨慕 邀約見面是目的 營銷環節第一步
電話邀約目標
電話應該具備的心態
幫助客戶的心態
價值互換的心態
全力以赴的心態
投資學習的心態
邀約渠道介紹
電話行銷法——搜集名單和資料
社團、職團法——適合自己的細分市場
轉介紹法——培訓影響力中心
營銷活動策劃——團隊合作開發客戶群
電話邀約流程
電話邀約技巧
預熱短信的技巧
聲音和措辭控制的技巧
提問的技巧
贊美的技巧
結束語的技巧
邀約后的技巧
電話邀約演練
演練：學員演練，學員互評，老師點評示范及演練
示范：某銀行電邀實例
第三章：高效溝通
學習目標：
溝通不僅是語言的溝通，更是肢體語言的溝通，它是建立在角度和關聯的基礎上。
有立場點，切入點，平等互利，有結果的溝通才是高效溝通。
溝通角度定成敗 客戶關聯信息在 積極心態猶為重 獨到眼光出成效
什么是溝通
案例分析：小鬼當家卡
案例分析：向國王賣釘子
溝通的積極心態
活動：如何讓全組學員穿過一張A4的紙?
案例分析：一杯咖啡的啟示
開場白的技巧
開場白應具備的特點
開場白適用的話題
開場白避免談論的話題
第四章：發掘客戶需求
學習目標：
什么是需求？需求其實就是客戶的期望和現狀的差距。所以沒有需求的狀況幾乎是不存在的。每個人都會有并將有更高的需求。
營銷中發掘出客戶的需求，好似醫生診斷病人，有的放矢，才能實現銷售目標。
組合提問效率高 問題設計是保障 聽話聽音最重要 營銷手段呱呱叫
客戶需求的概念
利用提問發掘客戶需求
KYC法則
案例分析：一個孩子在醫院的故事
*技巧
案例分析：28支基金的故事
提問技巧音頻分析
傾聽技巧
傾聽的好處
傾聽的技巧
有效傾聽的重點
*技巧演練
演練：學員演練，學員互評，老師點評
第五章：產品介紹
學習目標：
營銷把產品了解得無微不至，說明你是專家；把產品介紹得無微不至，說明你是傻瓜。
在實際銷售中，客戶購買的是解決問題的方法，而非產品本身。
通過學員討論，找出自已銀行產品的FABE,將產品特點轉換成客戶利益。
介紹前準備
了解客戶心理
了解產品，制定產品信息表
了解競爭對手
FABE技巧
案例分析：椅子給了我們什么？
活動：某某銀行各產品的FABE
FABE技巧演練
演練：學員演練，學員互評，老師點評
第六章：處理客戶異議
學習目標：
延遲意味著客戶沒有完全被說服，但又沒有明確的理由，找不到合適的原因。
異議表示客戶明確不購買的意愿，但異議即興趣，有異議的客戶極可能成為真正的客戶。
延遲及異議 異議即興趣
異議處理五步曲
異議處理技巧
間接否定法
由此及彼法
佐證法等
異議處理技巧演練
演練：學員演練，學員互評，老師點評
第七章：促成與跟進
學習目標：
在大量工作后，如何開出臨門一腳，達成銷售目標。
銷售成功后，營銷遠遠沒有結束，而是下一次的開始。
識別促成信號
促成的技巧
直接促成法
最后異議法
訂單行動法
二選一法
假設成交法
總結篇
學習目標：總結回顧兩天課程，歸納各知識要點，鼓勵學員在日常工作中，多演練，多實踐，將所學知識熟練運用在工作中。
銀行高效營銷實訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/257093.html
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- 章明
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