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團隊營銷與風險控制

課程背景
支行是銀行的一個基本經營單元，支行行長是這個團隊單元的首席客戶經理、策劃者與組織者，是在現有流程+資源約束下的策劃、導演+演員為一體的指揮者，支行長的角色是以營銷為平臺+管理為支撐的資源駕馭者，實現每年增量持續增長的新跨越。
構建“三防(fang)(fang)一保(bao)”《防(fang)(fang)信用風(feng)險(xian)+市場風(feng)險(xian)+操(cao)作(zuo)風(feng)險(xian)，確保(bao)預期盈利》的新營銷模(mo)式(shi)。

適合對象
客戶經理(li)團(tuan)隊+銀行支行長+分管(guan)行長或(huo)行長助理(li)

課程大綱
一、客戶布局下的產品營銷渠道與市場開發
打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復制
營銷的核心是：發展關系能力的能力
構建市場化的競爭機制與流程：
總行是策劃者，分行是導演，支行是演員
建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制
營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營銷的六學：社會學+關系學；心理學+審美學；經濟學+機會學
把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
營銷就(jiu)是為客(ke)戶(hu)創(chuang)造新的合作機會

二、公司主線業務的營銷與開發
優質客戶：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
戰略客戶的渠道開發與營銷
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險為夷
戰略客戶開發與模式：“投行+商行”業務模式
構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑
客戶營銷“三個關鍵時刻”
傳道戰略
授業戰術
解惑解決方案
客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來
團隊“合力+合理+合機”營銷
案例分享

三、客戶經理的營銷素養與職業形象
客戶經理職業素養
客戶經理的三項基本功修煉5個關鍵詞
氣質
熱情
自然
可信
魅力
客戶營銷的“三大法寶”
團隊建設的“三個“發展時期
培養“團隊+下屬”職業成長“六步法”
建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制
“以人的優勢+特點為本”帶團隊：
*限度的發揮每個人的優點
*限度的挖掘每個人的潛力
職業形象的“全牌照”訓練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業是許可證信任力
3、氣質是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營業證專業力
創造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發的“三個公式”
案例分享

四、風險計量判斷+預測
企業信用風險“計量+識別”
是風險“控制+駕馭的“先行指標”
風險計量是風險控制的基礎
1、評價過去的經營業績
2、衡量現在的財務狀況
3、預測未來的發展趨勢
企業“今天+明天”變化的真實“畫像”你知道嗎？，認識嗎？識別嗎？
企業財務風險=形式風險+實質風險
企業最容易忽略的風險問題
堅守：“三防一保”的經營理念
防信用風險、市場風險與操作風險，確保利潤指標
堅守“合規經營”的運作
在“三防一保”的經營基礎，同時堅持“金融法規+政策指引”的經營底線
堅守“金融法規+政策禁區”的經營理念
企業三張表就是“一張臉”
企業究竟有“幾張臉”
企業“三模式”=經營模式+盈利模式+財務模式
分析“這些數字“背后的真實案例
企業所有問題都反映在“財務成本“層面上洞察企業“實質控制人”：人品=產品
產品(pin)風(feng)險是導火索(suo)包括(kuo)5大類：品(pin)牌、合(he)格品(pin)、次品(pin)、廢品(pin)、毒(du)品(pin)

五、風險控制的源頭：企業財務模式
財務分析中的誤區：
不識廬山真面目，只緣身在此山中
“損益表”潛在的假設是什么？
銀行風險的流程控制模式
1、貸前風險調查的控制；
2、貸中風險審查的控制
3、貸后風險檢查的控制
風險控制的核心難題：定量+細化+計量
“讀懂+透視”企業財務三張表
1、損益表--運營結果
損益=益之而損+損之而益
同樣的結果，再看資產結構
2、資產負債表--資產結構+負債結構
同樣的結構，再看現金流量
3、現金流量表--現金基礎
同樣的流量，再看“行業優勢+發展前景”
案例分享

團隊營銷與風險控制