學習華為－打造鐵三角銷售鐵軍與團隊協同
講(jiang)師：王占(zhan)剛 瀏覽次(ci)數：2558
課程描述INTRODUCTION
打造鐵三角銷售鐵軍
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
打造鐵三角銷售鐵軍
【課程背景】
銷售是一個企業存在的基礎，沒有訂單的企業，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰的銷售強軍是很多老板心中的夢想。一個*的銷售鐵軍應該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術，即使弱勢中也能奪取項目的成功？
為了便于大家的理解，我們以春秋戰國時期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質、戰斗素養、軍事裝備、人員激勵、指揮藝術等多個方面，來共同解讀如何構建企業銷售組織的現代強兵。對標業界標桿企業銷售組織成長的三個階段，目標驅動階段、基礎管理階段、流程化組織階段，來揭開銷售組織運作的一種模式（鐵三角運作）的神秘面紗。
“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡單的理解為企業組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰單元，其目的是：發現機會，咬住機會，將作戰規劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。鐵三角關系，并不是一個三權分立的制約體系，而是 目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。
我們從鐵三角中究竟學習什么？鐵三角屬于銷售組織的高階能力，一般的銷售組織主要管理兩點：一是員工的行為管理，客戶跑動的勤不勤，因為從概率上說，越大的客戶覆蓋帶來的銷售機會就越多、是否把有效時間花在了價值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協同，核心在于協同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。
鐵三角為什么重要？因為他們是企業中真正直接面對客戶的組織，企業的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業之間的競爭越發殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續為客戶創造價值，同時又善于運用資源的企業。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發現目標和機會時，企業的整體資源才能高效協同，而不是擁有資源的人來指揮戰爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應該讓聽得見炮聲的人來決策。
目前中國企業面臨的銷售困局：
1、項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰協同能力弱。
2、效仿業界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
3、部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。
4、客戶接口涉及多個部門人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。
5、對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求。
6、基層組織作戰方式與作戰能力陳舊，無法適應新業務新市場對市場體系的要求。
【參加對象】
企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干等。
【培訓收益】
1、研討學習業界標桿企業鐵三角組織發展歷程以及為企業創造的價值。
2、按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰團隊。
3、通過對市場體系業務流程的梳理，了解在商業機會的不同階段，鐵三角如何發揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。
【課程大綱】
一、 導論：鐵三角的精髓
1、華為以客戶為中心的CRM管理體系
二、 企業為什么需要鐵三角
1、外部環境的變化
2、企業內部管理的要求
3、鐵三角的角色分工
4、華為的營銷組織是如何構建的
5、鐵三角是以客戶為中心的解決方案銷售必由之路
6、鐵三角究竟是什么？
7、鐵三角的具體崗位職責要點
8、職能型崗位與流程型角色的變化點
9、鐵三角緊密合作并端到端共擔責任
10、鐵三角的能力分層
11、鐵三角能力的三個階段
12、問題研討一
三、 鐵三角的組織建設
1、鐵三角是以客戶為中心的組織形態
2、鐵三角資源配置方法
3、鐵三角與鐵三角擴展團隊
4、支持鐵三角的功能崗位
5、樣例：擴展項目角色：以鐵三角為核心的售前項目團隊
6、售前階段擴展角色的核心職責
7、鐵三角共同支撐面向客戶的作戰單元經營目標得以實現
8、問題研討二
四、 鐵三角組織的獨特價值
1、鐵三角對企業的價值
2、營銷體系業務框架模型
3、鐵三角是項目層面公司面向客戶的統一界面
4、流程化建設強化鐵三角戰斗力
5、全流程視角看銷售項目與交付項目的流程銜接
6、計劃和管理項目流程有效驅動銷售和其他功能領域的協作
7、鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放
8、鐵三角在不同的業務場景中發揮不同的價值
a) 銷售項目場景（招投標項目）
i、鐵三角在銷售項目階段的主要職責
ii、基于崗位職責實現全員營銷
iii、項目啟動四步法
iv、鐵三角共同完成項目信息收集
v、明確項目目標
vi、鐵三角共同實現營銷四要素的協同
vii、客戶關系-關鍵客戶公關管理
viii、客戶關系-權力地圖的使用
ix、客戶關系-四個階段的關鍵動作
x、解決方案-正確理解客戶的需求
xi、解決方案-客戶需求的緯度
xii、解決方案-識別客戶需求，把握關鍵訴求
xiii、解決方案-競爭對手鎖定
xiv、解決方案-差異化營銷方案制定
xv、項目策略制定
xvi、案例演練三：
xvii、共擔的KPI評估鐵三角的績效
xviii、項目定級
xix、項目組任命
xx、基于目標的實現導出關鍵任務
xxi、任務大廈工具分享
xxii、鐵三角銷售項目運作要點
xxiii、標書引導方案設計
xxiv、項目總結
xxv、鐵三角在項目過程中職責細化的樣例
b) 交付項目場景
i、鐵三角在合同執行階段的主要職責
ii、交付項目目標
iii、工程業務全景圖
iv、標桿企業交付項目管理流程
v、交付項目管理的5大階段
c) 客戶關系場景
i、選擇比努力更重要
ii、客戶關系是鐵三角的共同責任
iii、客戶關系流程全貌
iv、一線由AR主導客戶洞察/公司由SR主導客戶分級
v、AR主導客戶關系的規劃與經營
vi、通過發現和滿足客戶需求，AR主導客情關系的改善
d) 線索管理場景（早期項目）
i、線索管理讓企業進入了農耕社會
ii、營的業務核心價值是什么？
iii、SR負責線索的全過程管理
e) 客戶滿意度管理場景
i、客戶滿意度的核心是對客戶問題的響應跟蹤和閉環
ii、鐵三角在滿意度管理的運作機制--例行&閉環
9、分段項目制保障由合適的人做合適的事
10、提升能力搶占市場先機
五、 鐵三角的運作機制
1、實現CC3高效運作的關鍵考慮因素有哪些？
2、售前活動中如何管理資源和相關成本？
3、基于價值創造的價值分配方式
4、以奮斗者為本、不讓雷鋒吃虧
5、將軍必發于卒伍，宰相必起于郡縣
6、以眾人之私，成眾人之公
7、業務研討四
六、 課程總結
打造鐵三角銷售鐵軍
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