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營銷督導培訓

《解密營銷督導十個一》
課程主題
營銷督導“十個一”
對應素質
銷售管理

適用對象
銀行督導、中層干部(bu)

授課方式
案(an)例分析、小組(zu)研討(tao)、角色扮演

課程
解決問題
本課程(cheng)重點(dian)解決(jue)營(ying)(ying)銷(xiao)過程(cheng)中，團隊營(ying)(ying)銷(xiao)缺乏精細化督導(dao)過程(cheng)的(de)問題(ti)(ti)，導(dao)致主管(guan)業(ye)(ye)績掌控力(li)不強，結合平安保(bao)險及(ji)多家股(gu)份制銀行(xing)十幾年的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)督導(dao)實戰(zhan)經驗，特別開(kai)發出一(yi)套適(shi)合金融行(xing)業(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)理者的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)督導(dao)類課程(cheng)，通過講授營(ying)(ying)銷(xiao)督導(dao)的(de)職(zhi)責(ze)及(ji)方法(fa)，并輔以營(ying)(ying)銷(xiao)激勵手段(duan)，結合課堂(tang)實操(cao)演練(lian)實際業(ye)(ye)務痛點(dian)問題(ti)(ti)，幫助主管(guan)提(ti)升(sheng)營(ying)(ying)銷(xiao)督導(dao)能力(li)，最終實現團隊營(ying)(ying)銷(xiao)績效(xiao)提(ti)升(sheng)。

課程亮點
內容豐富，高度貼合：課程內容豐富，涵蓋面廣，包含了營銷督導的各個環節，內容對督導工作流程進行了細致規劃，與實際工作緊密貼合，有利于培訓內容迅速應用于實際工作，大幅提高知識轉化效率。
重在實操，及時解惑：針對課程重點內容為學員提供多輪實戰演練，并能夠根據演練內容當堂找到學員在操作過程中存在的問題。學員能夠于存在疑惑的同時得到準確解答，增強了知識轉化的時效性。
課堂活(huo)躍，參(can)與度高(gao)：講師熱情激(ji)昂，能(neng)夠迅(xun)速與學員建立信任關系(xi)。講師通過以終為(wei)始，深入淺出的(de)講解方(fang)式，幫(bang)助學員迅(xun)速融入情景環境(jing)，學員的(de)高(gao)度參(can)與，課堂氣氛活(huo)躍。

課程大綱
第一章：營銷督導的職責、價值與目標
營銷督導六大工作職責
給方向
給工具
給方法
給信心
給資源
給壓/動力
【案例】張行長的困惑
營銷督導的核心價值
推動執行力
預警追蹤力
督導解決力
營銷督導的目標
案例：營銷督導之優秀實踐-平安保險+某城商行
【案例】

第二章：督導的工作定位和方法
營銷督導的工作定位
營銷督導的十大方法
圍繞一個中心
【視頻】綜合金融
看KPI
找差距
效益點
投產比
SMART
講故事
【編愿景故事工具】愿景故事“五大要素”
【案例：為什么要拉存款？】
【舉例：為什么要賣保險？】
【PK辯論賽】編故事，講故事：選取一個工作重點，并宣導給員工
【故事點評】1、邏輯性 2、真實性 3、情感性 4、前瞻性
做好一個規劃
三個核心問題
市場/客戶是誰？
營銷何種產品和服務？
競爭優勢——關鍵策略/能力？
營銷規劃要解決的問題
【小組練習：營銷規劃五步法】
第一步：定目標，找富礦
第二步：內外分析，明確實現目標策略
分析：與競爭對手相比有何優劣勢？
如何揚長避短應對市場？
第三步：選取策略
第四步：制定行動方案
第五步：根據存款預測確定人、財、物的預算、考核激勵政策等
【工具：督導七定工作檢查法】
【解密存款營銷36計】
抓好一個問責：結果
平時積累：
問責準備
跟進督促
面談進程
【工具：GROW模型+績效面談自檢表】
【分組練習】1、存款未完成
2、保險不愿意賣
3、金卡客戶未達標
四、跟蹤一組指標：每日報表
【工具表】結果指標轉變為過程指標，尋找關鍵價值鏈
【案例】外拓銷售目標=21個核心目標
【案例：存款指標的分解】
改變一組后進
改變后進方法之一就是以會代訓
【解密保險銷售】
改變后進方法之二就是抓住活動量
【活動量管理六表格】
改變后進方法之三就是陪同拜訪
【PESOS拜訪法】
案例：陪同拜訪的案例——老客戶回訪服務
樹立一組標桿
樹標桿之按需激勵
【工具表-激勵十二法】
HAPPY激勵模型
案例分享：星城支行能完成信用卡任務嗎？為什么？
Helpful——讓他感覺有用
Active——讓他主動去做
Pleased——讓他感覺做起來開心
Partnership——讓他感覺有伙伴支持
moneY——讓他感覺能立刻見回報
場景1：理財經理出了個保險大單，如何激勵？
場景2：理財經理獲取了一個私行客戶，如何激勵？
場景3：理財經理通過各種方法挽留了800萬存款的流失。
解決一組困難：及時向上級反饋，調動各方面資源，幫助解決
【主管常見的十大困難】
【客戶經理常見的四十個困難及解決辦法】
【督導解決問題三大方法】
協調一組關系：協調與其他條線的關系
【跨部門溝通之利益點尋找】
【如何向領導要資源？】
跟蹤一批客戶：排列重點客戶，定期刷新，跟蹤督導
【工具表：重點客戶跟蹤記錄表】
【大客戶銷售及渠道銷售實戰分享】
【大額保單銷售八段錦】
情感階段-信任階段-理念階段-產品階段-異議階段-促成階段-猶豫期階段-售后階段
【案例：杭州500萬保單】
建好一支隊伍
【建立信任ABCD法則】
【三會經營優秀：某股份制行晨會案例分享】
早會主題：每周主題，每月主題
夕會主題
早會輔導之二次輔導
三會經營——經營例會
模擬練習

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