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團隊人才體系建設

[課程背景]
激烈市場，紅海一片，“狹路相逢，勇者勝”，盤點一下您團隊的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
過去靠人口紅利、產品紅利、外貿紅利，產品供不應求，如今風口急轉直下，多元化
市場波云詭譎，銷售變得越來越艱難？
碎片化的時代，消費者人云亦云，懶得思考。您有沒有發現？您的產品做得極好，市
場銷售卻差強人意？而一些產品稀爛，卻賣得特火？
癥結在于營銷模式與營銷人員出了問題（本課程針對營銷人員定制）：
 制定的目標為何達不成？
 開會的時候問題總是對內？
 營銷、技術、生產總是吵不完的架，又沒有解決方案？
論功行賞的時候人人希望有份，追究責任的時候總想拉更多的人進來，證明不是一
個人的錯？
 沖鋒號角吹響的時侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程老師結合18年市場營銷經歷，基于市場營銷管理與人力資源知識，直擊人性底
層邏輯，從選、育、用、留四個環節進行多維度剖析，通過實戰性演練，輸出一套工具
和方(fang)法(fa)，活學活用(yong)。

適用對象：總(zong)經理(li)、營銷(xiao)總(zong)監(jian)、人力總(zong)監(jian)、營銷(xiao)經理(li)及管理(li)人員

授課方式：采用(yong)互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；

[課程收獲]
 從源頭選出狼崽，激發狼性，打造戰狼團隊；
 了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術，導向沖鋒；
 掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，不斷攻克更高更險的陣地；
 論(lun)功(gong)行賞，學(xue)會(hui)分肉。

導言：
 羊成不了狼，最多只能成為披著狼皮的羊；
 錄用不完美的士兵，舍棄層層選秀的*；
 不能讓雷(lei)鋒吃虧，因為狼是要(yao)吃肉(rou)的。

[課程大綱]
第一講：選人篇-選出狼崽
 招聘需求分析
1）什么原因要招人？--（精準定位）
2）招聘的新人如何安置？（人才規劃）
3）招什么樣的人？--（人才畫像）
4）新人的業績規劃--（投入產出）
 招聘渠道分析
1）內部招聘
【公開選聘】
【推薦式選聘】
【師徒制招聘】
2）外部招聘
【人才市場】
【勞務市場】
【平面媒體】
【戶外媒體】
【校園招聘】
【獵頭招聘】
【職業中介】
【官網招聘】
【圈子招聘】
3）特殊時期招聘
【派遣工/小時工】
【兼職】
【共享員工】
4）招聘渠道的選擇要領
【管理人員招聘渠道選擇】
【儲備干部招聘渠道選擇】
【一線員工招聘渠道選擇】
5）招聘職位描述
【基本要求】
【工作地點】
【匯報對象】
【職位描述】
【任職資格】
【薪酬福利】
【職業發展】
案例：蘇寧小店的招聘分析
 如何選出狼崽？
1. 如何從簡歷中聞到味道？
2. 如何從細節上觀察性格？
3. 如何從談吐中發現特質？
4. 面試方法與提問技巧
演練：運用結構化面試與非結構化面試方法對求職者進行面試
 營銷精英必備的5項特質
1. 主動性
2. 概念思念
3. 成就導向
4. 影響力
5. 堅韌性
工具：人才評估五項素質模型

第二講：育人篇-激發狼性
 新人培訓
1. 軍訓/拓展
2. 崗前培訓（制度、流程、產品知識等）
3. 半工半讀培訓
案例：為什么說海底撈的文化學不會？解密海底撈核心文化
4. 心態培訓
 怨婦心態
 國母心態
5. 奮斗者文化培訓
 相信自己
 相信公司
 相信產品
 相信客戶
討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
 技能與素養培訓
1. 做一個讓人舒服的人
2. 性格定位
3. 讓客戶感覺到你的用心服務
4. 戰勝恐懼，從心出發
 商務培訓
1. 商務溝通訓練
2. 客戶競爭策略
3. 客戶開發技巧
4. 商務談判訓練
 初創型團隊培養
1. 榮辱與共
2. 榜樣的力量
3. 獨特的文化
4. 陪伴
 成熟型團隊培養
1）晉升通道
2）激勵
3）決策機制
4）強烈的使命感
視(shi)頻：從(cong)《華為人(ren)》看組織力(li)量

第三講：用人篇-群狼沖鋒
 制定目標
1. 從時間節點制定
 年度
 季度
 月度
 周計劃
2. 從目標類別制定
 基本目標
 挑戰目標
 卓越目標
 任務分配
1. 成熟市場分配方法
2. 新興市場分配方法
3. 潛在市場分配方法
視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
 協同作戰
1. 領軍人物與團隊組合
2. 營銷力
3. 產品力
4. 交付力
 管理四層站位
1. 四層站位模型圖
2. 點將
3. 布陣
4. 和客戶在一起
工(gong)具：能力評估模型

第四講：留人篇-群狼吃肉
 留人從源頭抓起（設計）
1） 文化留人（企業愿景）
2） 待遇留人（物質激勵）
3） 氛圍留人（家人呵護）
4） 情感留人（領導魅力）
5） 事業留人（優者持股）
6） 業績留人（價值分配）
 業績考核（論功）
1. 業績考核注意事項
2. 慢熱型業務員怎樣考核？
3. 起伏型業務員怎樣考核？
 薪酬結構（行賞）
1. 常用薪酬模式
 無責任底薪
 責任底薪
 底薪+固定比例提成
 底薪+遞進式提成
 雙軌制+提成
 固定底薪+年度分紅
2. 華為薪酬包模式
工具：業務員(yuan)績(ji)效考核表(biao)

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