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營銷管控課程

一、網點為依托的發展特點和存在的問題
1、客戶參與程度高低不一，自發性參與的特點較多。
1.1批量性的客戶訴求，如何做好異業聯盟和特色營銷
案例：廣西農行上林縣支行的“金礦人生”
無錫中行“醫療旅行”
1.2支柱行業對網點發展是機遇也是一種考驗
案例：廣西農行武鳴支行《東盟開發片區》
2、經濟發展水平參差不一，直觀感受大于效益
2.1發展主動性異業聯盟是靠水吃水，靠山不一定吃山
案例：大同聯社渾源縣“背靠北岳”與海南省農行新盈縣“南部港口”
異業聯盟中的自發性群體帶來的效益
2.2特色營銷不再是產品上的競爭，而是多了理念的競爭
案例：上海招行金山支行偏遠縣域并未滿足的金融需求
2.3，最基礎的問題往往最難解決
思考：客戶為什么愿意來，如何激發客戶的企圖心？
3、營銷產品和客戶的服務營銷如何得到統一
思考：主要的精力放在推銷我們的產品會降低我們的客戶滿意度嗎？
案例：海南農行加積鎮支行的保險營銷
異業聯盟和(he)特(te)色營銷(xiao)如何做到服務營銷(xiao)一體(ti)化，“買櫝還珠”

二、特點千差萬別，如何讓專業性得到發揮
1、“書香銀行”的區別
1.1抓客戶心中的痛點
案例：駐馬店農信社4縣1區的區別
1.2有好處客戶都一定來：異業聯盟不等同于補貼
案例：錦州銀行“皮毛原料市場”
2、專業產生收益、專業提升效率
2.1支行層面產品可以轉化
案例：海南農行大路支行對漁民的專項營銷
2.2網點根據高效的需求反饋
案例：溫州華夏(xia)、工行、交(jiao)通對“黃龍市場”的營(ying)銷

三、建立良好的客群關系
1、對客戶熟識不等于對客戶熟知
1.1知道客戶的潛在需求
案例：石家莊藁城的出國打工群體
1.2如何找到本地人及鄉鎮網點的需求點
案例：郵儲和村鎮銀行在鄉鎮的營銷差異化
2、同樣行業的行業特點變化
2.1店鋪之間的差異性對中收的影響
思考：海瀾之家和“同行莫入”
2.2店鋪之間行業的差別
思考：家電維修和5元擦鞋的(de)區別-銀行周(zhou)邊(bian)可以做出(chu)什么？

四、簡單但精細的營銷管控手段
1、三大渠道維護對客戶的影響
1.1電話和微信高效維護模板的建立和使用
1.2選擇性的工具使用
2、有效利用網點每一份人力資源，降低人力資源成本
2.1讓員工培養出自己的客戶，讓網點形成自身的客戶群體
2.2網點客戶如何進行有效的包戶到人
思考：低成本客戶群體維護
3、引導員工高效完成客戶的維護任務
管(guan)理人員的三(san)大障(zhang)礙：、強將(jiang)兵弱(ruo)、親力親為、追求完美(mei)

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