對私客戶經理銷售行為優化進階情景模擬沙盤
講師：蘇建超(chao) 瀏覽(lan)次數(shu)：2573
課程描述INTRODUCTION
對私客戶經理銷售
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
對私客戶經理銷售
項目實施背景：
隨著日趨激烈的金融市場競爭，個人金融客戶已然成為銀行同業間最為關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向核心客戶的競爭轉移，尤其是個人金融競爭中的中高端客戶的爭奪，誰擁有的中高端客戶多，質量好誰便能擴大市場份額,進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。
項目實施目標：
個人客戶營銷在銀行的渠道建設中也是一個重要的環節，是提升市場競爭力、增加營業額的最基本保證，因此個人客戶經理能力素質的好壞也就變得格外突出，如何提升個人客戶經理的業務攻關與協調能力，如何避免個人客戶營銷中的技能誤區和盲點，如何使有限的個人客戶產生出*的商業價值，相信這是每個對私客戶經理都在思索的問題。本課程將集中為您解決以下問題：
1、使個金經理了解自身的工作特點及其未來的發展方向，進行正確職業定位。
2、使銀行的客戶經理明確個人客戶營銷的流程和步驟，做到操作專業而有序。
3、使學員掌握收集個人客戶信息的方法和策略，從而為其策略尋找有效根據。
4、使學員學會如何與客戶進行深層次的溝通和互動，提升其客戶的跟進效率。
5、掌握如何在個人營銷中進行自我心態管理，不斷來增強自身工作的能動性。
6、懂得如何理清客戶的決策關系，掌握并處理客戶關系，使銷售行為*化。
7、能夠正確有效的運用營銷談判的策略，使銀行在個人金融競爭中占據優勢。
8、使對私經理學會懂得正確面對價格戰，并且坦然應對市場挑戰技巧與策略。
9、使對私經理掌握高效管理自身時間方法，從而把握職業方并提升工作效率。
Attendees/參加者： 銀行個人金融客戶經理、理財經理、綜合柜員、主管以及其他相關營銷一線網點營銷人員
項目實施內容：
1、角色的認知與挑戰
我們要能回答：在各大銀行迫切需求優秀網點營銷人員的今天，有哪些要素在制約著個金經理的成長以及如何能長為一名高效的營銷經理人
－對私客戶經理日常工作三大思路。
－對私經理日常工作的四大維他命。
－對私經理工作能力晉級四大臺階。
－對私營銷至關重要四大基本原則。
－對私營銷的標準流程與步驟分析。
－對私營銷當今面臨五大核心挑戰。
－案例分析：小王的心路歷程分析。
2、構建溝通之影響力
我們要能回答：面對個人金融客戶決策的關鍵成員：客戶經理如何提升自身的影響力，以便使對方充分的喜歡和信任你
－高效率溝通能力建設的幾個途徑。
－溝通的質量決定最后的成交質量。
－有效構建終端影響力的三大要素。
－識別并應對客戶的四大性格特點。
－逆境中進行心態調節的五個步驟。
－雙向互動中高效應對的六大同步。
－互動訓練：究竟這是誰的錯誤呢？
3、準確把握客戶需求
我們要能回答：在個金營銷和服務的過程中：個金經理如何去尋找潛在顧客，如何去挖掘客戶的內在需求，如何運用科學的方法找到客戶的疼痛點。
－如何尋找潛在客戶進行市場開拓。
－如何認識個金營銷中市場價格戰。
－附加價值與使用價值的有效組合。
－客戶隱含需求與明確需求的分析。
－抓住影響客戶需求的四大類問題。
－把握網點客戶需求四大基本工具。
－案例分析：張大爺理財困惑分析。
4、團隊主動營銷策略
我們要能回答：在個金營銷和服務的過程中：客戶經理如何去挖掘客戶的潛在需求，如何運用科學的方法找到客戶的疼痛點。
－如何去收集個人客戶的關鍵信息。
－如何進行個金拜訪前的精心準備。
－如何打造贏得客戶信任的開場白。
－如何在接觸客戶后推薦你的產品。
－如何根據回應處理客戶相關異議。
－如何有效引導客戶促成最后協議。
－影視案例分析：柳暗花明又一村。
5、抓住談判核心要訣
我們要能回答：溝通談判的好壞決定最后的成交機率，如何運用高效率的談判策略拿下最終訂單？如何去識別客戶的談判手法并積極應對？
－高效率的談判事先的準備與鋪墊。
－獲取談判關鍵信息四大應用渠道。
－解構高效率談判中的黃金鐵三角。
－如何使用談判中的*替代方案。
－優勢談判中客戶三大施壓點解析。
－學會在談判中爭取己方談判空間。
－影視案例：《*對*》片斷
6、客戶的成交與維護
我們要能回答：如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區？客戶成交后，你又如何保持與他們的長久的合作關系，以便實現客戶增值目的。
－高效客戶異議處理六大基本步驟。
－掌握客戶成交中的五大策略法則。
－客戶成交中的七大基本注意事項。
－應用期望值管理法處理客戶投訴。
－分析客戶的未來潛在需求與方向。
－兩家地毯公司的服務看服務意識。
－影視案例：個人客戶期望值處理。
7、客戶經理自我成長
我們要能回答： 作為銀行的網點客戶經理，如何在工作中規劃自己未來職業生涯？如何為自己設定清晰的職業目標？
－科學管理自己的時間和工作效率。
－高效率而科學的管理你頂頭上司。
－清晰界定自己未來發展的調試力。
－一個網點客戶經理真情告白啟示。
－不斷設定客觀清晰未來職業目標。
－擁抱未來 — 拋出你的職業之錨。
－影視案例：一個客戶經理的自白。
對私客戶經理銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/259466.html
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- 蘇建超
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