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客戶經理狼性營銷

【課程目標】
思想觀念升級：網點轉型升級歸根結底是人的轉型升級，人的轉型升級歸根結底是人的理念的轉型升級。課程分析*銀行業發展形勢，促使學員從心理上認知網點以及個人轉型升級的必要性。
崗位技能升級：梳理客戶開拓模型，掌握通過大數據發掘客戶技巧，了解客戶分類及不同客戶談判技巧，掌握銀行零售產品的開拓模式。
客戶關系維護(hu)(hu)：掌(zhang)握客戶的分層(ceng)分類維護(hu)(hu)技(ji)巧，利用多種(zhong)維護(hu)(hu)渠(qu)道(dao)，塑造有血有肉專業(ye)的金融顧問(wen)形象。

【課程特色】
課程關注當下*銀行業發展形勢，與時偕行，帶給學員*網點轉型升級課程。
課程關鍵結點設計研討、演練、實操環節，并輔助流程工具，達到現場掌握、現場進步的效果。
課(ke)程關注技能落地的(de)(de)同時(shi)，關注認知模式的(de)(de)引導和(he)轉變，激發學員在(zai)課(ke)后做到持(chi)續學習、持(chi)續成長(chang)的(de)(de)效果。

【課程對象】
客戶經理

【課程大綱】
模塊A：行業巨變引發職能轉變
重點內容：窮則思變還是居安思危？
1、經濟環境變化
2、盈利模式變化
3、競爭環境變化——無邊界競爭
4、監管環境變化
5、客戶消費場景變化
6、環境(jing)慘烈，適者生(sheng)存——客戶經理狼(lang)性營(ying)銷

模塊B：新時期客戶經理狼性營銷之道
重點內容：目標明確-敏銳觀察-講究策略-團隊協作-超強耐力-堅決執行
1、目標明確——客戶在哪里？
－攘外必先安內——營銷從自己開始
－客戶發掘的六種模式
－培養聯絡人
－陌生客戶的批量開發
2、敏銳觀察——客戶是誰，我是誰？
－多渠道了解客戶信息
－客戶拜訪目標
－客戶拜訪策略
－客戶經理拜訪角色確定
－制定拜訪計劃
3、講究策略——不同客戶，不同手段
－客戶拜訪六大原則
－五類話題切入
－客戶信息初判
－五種類型客戶的談判技巧
－巧用提問，才能多聽少說
－傾聽客戶的心里話
－找到切入點
－時機成熟——簡單講下產品
－解答客戶疑問
4、團隊協作——批量客戶開拓模式
－社區五級開拓模式
－市場開拓四部曲
－事業單位開拓的三個關鍵點
－代銷產品活動組織
－其他典型客群開拓分析
5、超強耐心——客戶跟蹤與維護
－客戶分層分類策略
－不同層級客戶維護模式
－高端客戶關系建立五邊形
－臨界客戶提升
－收單客戶跟蹤策略
－代發客戶提升
－信用卡客戶提升
6、堅決執行——客戶經理必修的思維模式
－結果思維
－責任思維
－亮劍思維
－用戶思維

客戶經理狼性營銷