《銀行網點-精準“吸金”》
講師:李紹輝 瀏覽次數:2562
課程描述INTRODUCTION
銀行網點營銷課程培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銀行網點營銷課程培訓
【課程背景】
銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭,利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出,加之新型競爭對手的不斷出現,客戶體驗要求越來越高,銀行如何能夠獲得更多的客戶,吸引更多資金,創造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。
本課程本著“內外兼修,長效實務”的目標,幫助全崗位員工提升開口吸金創收的積極主動性和精準營銷力,掌握爭攬客戶、營銷存款、創造中收的有效方法和實用工具,且優質存量挖潛和精準開拓爭攬兩手抓兩手硬,并持之以恒貫穿應用于工作之中,時刻牢記在頭腦中,強化競爭意識,增強使命感,全員齊心奮斗,爭做“吸金創收王”;幫助行長層管理者借鑒國外銀行的先進經營管理理念以及大數據、新媒體等創新營銷方式,在工作中利用創新經營、營銷思維、及精細化過程管控,對各網點起到全面指導、業績幫扶、統籌把控的最優化、最務實管理作用。
【課程對象】分行行長、支行行長、網點主任、客戶經理等
【課程大綱】
第一節、理局勢
1、利率市場化及互聯網金融
2、智能銀行、社區銀行的發展
3、銀行經營的平臺策略趨勢
4、銀行經營方式的轉變
1) 由單體開發向批量開發的轉變
-案例分享:民生銀行信貸產品的批量營銷
2) 由隨機開發向定向開發的轉變
-案例分享:某銀行的網格化營銷“四輪驅動”
3) 由傳統方式向新媒體營銷的轉變
-案例分享:圈子開發帶來的40%業績增長
5、銀行服務營銷的趨勢
-平臺化、網格化、精細化、沙龍化、新媒體化
第二節、吸存款
1、行外吸金,只爭朝夕
1) 吸收存款與金融脫媒
2) 互聯網金融下的銀行營銷核心
3) 先安內,再攘外
4) 創新存款工具
5) 存款營銷10大策略
2、精準網格,外拓獲客(重點)
1) 定向外拓
-批發市場商戶類
-商業區寫字樓類
-政企事業單位類
-社區類
-農區類
案例分享:如何向商戶推薦POS,信貸等業務
案例分享:建行ECT信用卡客戶的二次挖潛
案例分享:走訪村干及“能人”案例
2) 公私交叉外拓
-代發、對公結算、商鋪POS機、授信、信貸聯動
案例分享:存款送雞蛋的代發資金沉淀活動
案例分享:如何借助POS,信貸業務拓展對公存款
案例分享:拆遷客戶的策反
案例分享:如何讓客戶對高息誘惑say no!
3、重視廳堂,防流增洪
網點吸金三必做
-精準客戶畫像再現
-物理布局與硬件環境
-網點營銷服務創新
案例分享:已經在網點大額取款的客戶如何留
案例分享:一張手繪POP帶來的客戶收益
案例分享:大額存單的微沙龍操作
全崗總動員
-客戶挽留四字訣“問留少回”
-挖潛吸金術
案例分享:打算取走的9萬元
案例分享:磁條卡如何變成吸金卡
案例分享:他行VIP就是我行VIP的啟示
第三節、創中收
1、高端客戶的定向活動組織(重點)
1) 行長層高端沙龍
-高端客戶定位關鍵指標
-高端沙龍活動的核心靈魂
-高端沙龍活動的關鍵事項
-高端沙龍活動的主題策劃
2) 創新活動組織形式
-年度答謝會
-俱樂部
-異業聯盟
-案例分享:對新增高端客戶的“天才少年*訓練營”活動
-案例分享:與網點周邊新開業健身俱樂部的戰略合作活動
-案例分享:與出租車公司的“基金定投換新車”定制合作方案
2、基于大數據的存量客戶大批量喚醒(重點)
1) 存量激活的183231原則
2) 大數據平臺下的存量定位及分類
3) 存量激活的前期準備
4) 電話盤活客戶的需求法則
5) 微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等盤活客戶技巧
6) 細分主流客群,開辦主題沙龍營銷
-商貿客戶群、工薪收入群、土豪富婆群、退休老人群、優養小孩群、新生代群
3、新媒體營銷及微營銷實戰
1) 案例分享:一次存量客戶開發帶來的行外資金1200萬
2) 小組研討:選擇某一類型存量客戶,設定邀約短信及電話話術
3) 案例分享:新媒體建立的圈子營銷
4) 實戰演練:H5制作示范
第四節、抓團隊
1、團隊建設的兩大方法
1) 教育還是引導?
2) 獎勵還是激勵?
2、執行力打造的三大技巧
1) 業務流程的執行能力強弱
2) 管理者的執行習慣強化
3) 員工的執行能力訓練
3、精細化過程管控工具示例
1) 吸存款之外拓篇
-《網格化精準營銷之地圖繪制》
-《外拓客戶類型及主要營銷策略參照表》
-《外拓客戶檔案表》
-《各網點重要外拓客戶進程統計反饋表》
2) 創中收之沙龍篇
-《行長層高端沙龍組織參照表》一月一次
-《客戶經理層沙龍組織參照表》一周一次
-《特定人群沙龍主題活動策劃參照表》
銀行網點營銷課程培訓
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