《行外吸金 精準營銷》
講師:李紹輝 瀏覽次數:2558
課程描述INTRODUCTION
精準營銷培訓學習
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準營銷培訓學習
【課程背景】
銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭,利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出,加之新型競爭對手的不斷出現,客戶體驗要求越來越高,銀行如何能夠獲得更多的客戶,吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內外兼修,長效實務”的目標,幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準營銷力,掌握爭攬客戶、營銷存款的有效方法和實用工具,把優質存量客戶的挖潛和開拓爭攬兩手抓,并持之以恒貫穿應用于工作之中,時刻牢記在頭腦中,強化競爭意識,增強使命感,全員齊心奮斗,爭做“吸金王”。
【課程對象】客戶經理,產品經理,大堂經理等
【課程大綱】
第一節、引言篇-行外吸金、只爭朝夕
1、吸收存款與金融脫媒
2、創新存款工具
3、*銀行業的存款吸金演變史
4、互聯網金融下的銀行營銷核心
5、先安內,再攘外
6、扎實基本功-精準客戶精準營銷
7、案例分享:客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變
第二節、守擂篇-防流堵漏、精準挖潛
1、網點吸金三必做
1) 挽留四字訣
-問-資金去向
-探-深層信息
-比-利益為上
-切-及時促成
-小組研討:如何讓客戶對高息誘惑say no!
-案例分析:已經在網點大額取款的客戶如何留
2) 視覺營銷法
-視覺營銷四項原則
-客戶動線與區域設計
-營銷陳列區-客戶吸睛度
-客戶等候區-創造更多的營銷機會
-高低柜柜臺-體現順勢銷售
-POP創意設計
案例解析:某行網點的視覺營銷轉化成果實例
3) 挖潛吸金術
-磁條卡升級術
-賬戶升級術
-差額法
案例解析:磁條卡如何變成吸金卡
2、精準客戶畫像再現
1) 理財到期客戶
2) 定存支取客戶
3) 大額跨行轉賬客戶
4) 咨詢大額存單客戶
5) 活期存款客戶
情景模擬:如何吸引賬戶活期一萬元客戶的行外資金
第三節、攻城篇-外拓輻射、獲客吸金
1、銀行獲客吸金之存外拓營銷
1) 定向外拓
-社區類
-批發市場商戶類
-商場超市類
-商業區寫字樓類
-政企事業單位類
2) 公私交叉外拓
-代發
-商鋪POS機
-信貸聯動
案例解析:拆遷客戶的策反
案例解析:ECT信用卡客戶的二次挖潛
小組研討:手機銀行、電子銀行如何順勢營銷存款
2、銀行獲客吸金之沙龍營銷
1) 深耕關鍵指標,挖掘客戶深層價值
-CIF:有價值客戶數
-AUM:管理客戶資產
-Revenue:中間業務收入
-Penetration:客戶產品滲透度
-MGM:營銷客戶的朋友
-客戶活動頻次
2) 細分主流客群,開辦主題沙龍營銷
-商貿客戶群
-工薪收入群
-退休老人群
-土豪富婆群
案例解析:某家私城外拓吸金思路分享與借鑒
第四節、基礎篇-提升體驗、精準營銷
1、以客戶為中心的服務設計模型
1) 客戶為中心
2) 客戶體驗
3) 個性化產品
4) 營銷活動參與化
5) 案例解析:他行VIP就是我行VIP的啟示
2、精準營銷關鍵技巧
1) 激發客戶需求關鍵點分析
2) *技巧分析
3) 黃金三句半話術分析
小組研討:如何用一句話激發客戶需求
第五節、創新篇-存量激活、批量開發
1、存量客戶之大批量喚醒
1) 存量激活的策略
2) 存量激活的前期準備
3) 電話邀約流程與話術
4) 案例分享:一次存量客戶開發帶來的行外資金1200萬
小組研討:選擇某一類型存量客戶,設定邀約短信及電話話術
2、微沙龍之小批量開發
1) 什么是廳堂微沙龍
2) 微沙龍操作流程與話術
3) 情景演練:大額存單的微沙龍操作流程及話術設計
3、新媒體營銷
1) 個人媒體中心的概念
2) 利用移動互聯技巧可簡易實現的線上游戲案例
3) 微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等使用技巧
4) 如何體系化建立自媒體營銷宣傳
5) 碎片化、分享化、新媒體化
6) 個人微信公眾號的建立與微平臺營銷
案例分享:新媒體建立的圈子營銷
精準營銷培訓學習
轉載://citymember.cn/gkk_detail/259993.html
已開課時間Have start time
- 李紹輝
[僅限會員]
營銷策劃內訓
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈(jia)春(chun)濤(tao)
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李天
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘(xiang)林
- 市場經營考核與激勵機制設計 劉成熙
- 海外電商實戰分享: 抖音海 武建(jian)偉
- 業績倍增營銷寶典打造戰略、 劉成熙
- 話術行動指引——終端應用融 賈春濤(tao)
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈(jia)春濤
- 運營商移動互聯網營銷 賈(jia)春濤(tao)
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮(zhen)坤
- 主播鐵軍,是怎么練成的:復 武建(jian)偉
- 《IP攻略,洞悉個人與商業 武建偉