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中國企業培訓講師
客戶經理營銷技巧與營銷案例實戰
 
講師:王(wang)軍生(sheng) 瀏覽次數(shu):2628

課程描述INTRODUCTION

客戶經理營銷技巧與案例

· 營銷總監· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:王軍(jun)生    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

客戶經理營銷技巧與案例
 
培訓對象:客戶經理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理
 
課程大綱:
一、客戶布局下的產品營銷渠道與市場開發
打造支行的核心競爭三板塊:客戶營銷、流程控制、團隊復制 
營銷的核心是:發展關系能力的能力 
構建市場化的競爭機制與流程: 
總行是策劃者,分行是導演,支行是演員 
建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制
營銷客戶的4種資源價值,軟資源是核心,有底線,無上限。 
營銷的六學:社會學+關系學;心理學+審美學;經濟學+機會學 
把水到渠道,構建為“先渠道,后水成”的營銷新模式 
營銷就是為客戶創造新的合作機會
 
二、公司主線業務的營銷與開發
優質客戶: 山不在高,有仙則名,有不在深,有龍則靈 戰略客戶的渠道開發與營銷 
1、一波三折 
2、好事多磨 
3、化險為夷 戰略客戶開發與模式:“投行+商行”業務模式 
構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑
客戶營銷“三個關鍵時刻”
傳道   戰略 
授業   戰術 
解惑   解決方案 
客戶營銷“5因素圖” 
營銷的核心理念:創造客戶,就是創造我們的未來 
團隊“合力+合理+合機”營銷 
案例分享
 
三、客戶經理的營銷素養與職業形象
客戶經理職業素養  客戶經理的三項基本功修煉 
5個關鍵詞  
氣質  
熱情  
自然  
可信  
魅力 
客戶營銷的“三大法寶”
團隊建設的“三個“發展時期 培養“團隊+下屬”職業成長“六步法” 
建立“海闊憑魚躍,天高任鳥飛”的績效考核新機制
“以人的優勢+特點為本”帶團隊: 
*限度的發揮每個人的優點 
*限度的挖掘每個人的潛力 
職業形象的“全牌照”訓練 
1、微笑是通行證   吸引力 
2、職業是許可證   信任力 
3、氣質是信用證   影響力 
4、形象是身份證   可信力 
5、游說是營業證   專業力  
創造為客戶的價值  
客戶營銷與市場開發的“三個公式” 
案例分享
 
四、風險計量判斷+預測
企業信用風險“計量+識別”    
是風險“控制+駕馭的“先行指標” 
風險計量是風險控制的基礎 
1、評價過去的經營業績
2、衡量現在的財務狀況 
3、預測未來的發展趨勢 
企業“今天+明天”變化的真實“畫像”你知道嗎?,認識嗎?識別嗎? 
企業財務風險=形式風險+實質風險 
企業最容易忽略的風險問題 
堅守:“三防一保”的經營理念  
防信用風險、市場風險與操作風險,確保利潤指標 
堅守“合規經營”的運作  
在“三防一保”的經營基礎,同時堅持“金融法規+政策指引”的經營底線  
堅守“金融法規+政策禁區”的經營理念
企業三張表就是“一張臉” 
企業究竟有“幾張臉” 
企業“三模式” =經營模式+盈利模式+財務模式 
分析“這些數字“背后的真實案例 
企業所有問題都反映在“財務成本“層面上 洞察企業“實質控制人”:   
人品=產品 
產品風險是導火索  
包括5大類: 
品牌、合格品、次品、廢品、毒品
 
五、風險控制的源頭:企業財務模式
財務分析中的誤區: 
不識廬山真面目,只緣身在此山中 
“損益表”潛在的假設是什么? 
銀行風險的流程控制模式  
1、貸前風險調查的控制;  
2、貸中風險審查的控制 
3、貸后風險檢查的控制   
風險控制的核心難題:定量+細化+計量 
“讀懂+透視”企業財務三張表 
1、損益表——運營結果    
損益=益之而損+損之而益     
同樣的結果,再看資產結構 
2、資產負債表——資產結構+負債結構     
同樣的結構,再看現金流量 
3、現金流量表——現金基礎
同樣的流量,再看“行業優勢+發展前景”
案例分享
 
客戶經理營銷技巧與案例

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王軍生
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