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中國企業培訓講師
網點負責人營銷管理與高端客戶關系開發技巧
 
講師(shi):王軍生 瀏覽次數:2557

課程描述INTRODUCTION

網點負責人營銷管理課程

· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:王(wang)軍生    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

網點負責人營銷管理課程
 
課程背景 
 網點是銀行的一個基本經營單元,網點主任是這個團隊單元的首席客戶經理、策劃者與組織者,是在現有流程+資源約束下的策劃、導演+演員為一體的指揮者,網點主任的角色是以營銷為平臺+管理為支撐的資源駕馭者,實現每年增量持續增長的新跨越。
 構建“三防一保”《防信用風險+市場風險+操作風險,確保預期盈利》的新營銷模式。
 
培訓對象:網點主任+網點分管主任或主任助理
 
課程大綱
一、提升網點營銷的專業團隊
一)、打造*網點 =人才群體+優質服務+市場化的文化和機制 網點是一面旗幟, 是我們共同營建的家; 是我們一起成長的學校; 是我們與這個家一起發展的舞臺。 
二)、優秀職業演員 =職業心態+職業微笑+職業素質 營銷的核心是:發展關系能力的能力 總行是策劃者,分行是導演,支行是演員
三)、客戶開發的兩種模式   
1、點對點   戰略客戶(二八法則)   
2、點對圈   批量客戶(長尾法則) 
把水到渠道,構建為“先渠道,后水成”的
四)、營銷管理新模式 打造網點主任個人營銷的職業優勢 
個數學公式: 
1、營銷:99+1=100 
2、服務:100-1=0 
3、銷售:100+1=101 
愛人者人恒愛之,敬人者人恒敬之。
 
二、 客戶分層開發與營銷
一)、客戶分層營銷+服務策略 
全員轉介,專人銷售 
二)、網點金融的“一網五店”新模式  
一網:客戶之家 
五店合一:入門店+營銷店+體驗店+延伸店+品牌店 
三)、優質客戶: 
山不在高,有仙則名,有不在深,有龍則靈 
零售業務的分層次開發與營銷服務 
網點客戶營銷 
團隊“合力+合理+合機”營銷
四)、網點營銷的職業形象 
站相迎 
笑相問 
衣冠整 
親手接 
快速辦 
提醒送 
行為規范,技術過硬,態度熱情 
五)、客戶營銷“5因素圖” 
營銷的核心理念:創造客戶,就是創造我們的未來 
案例分享
 
三、網點營銷的方法與技巧
一)、什么是“顧問營銷” 
包括:望、聞、問、答、解 
直觀的講:笑、說、問、看、聽 
帶著微笑、解決客戶關心的問題。 
1分說,親切的問候 
2分問,關心客戶就是關心自己 
3分看,善解人意 
4分聽,聽懂客戶的話中話與言外話 
二)、*詢問模式 
技術性之上的藝術服務+營銷 
三)營銷工夫=“關系+信息+產品” 
1、豐富的“知識+產品” 
2、熱情的“態度+真誠”  
3、準確的“信息+機會” 
4、熟練的“技巧+方案”  
5、良好的“習慣+利益”   
四)、網點服務+營銷全牌照修煉 
1、微笑是通行證   吸引力 
2、職業是許可證   信任力 
3、氣質是信用證   影響力 
4、形象是身份證   可信力 
5、游說是營業證   專業力 
藝術性就是不易復制的核心競爭力  
彈性工作法+ VIP工作室 
五)、話術訓練演練:激發客戶需求 
營銷溝通是什么?=語言+眼神+語氣 
情感 
力量 
期盼 
反感 
厭惡 
案例分享
 
四、提升團隊協同競爭模式
一)、構建“頂層設計下的分層經營、分級營銷”競爭新模式圖 
營銷就是為客戶創造新的合作機會 
打造支行: 公司+零售+柜面營銷的“三支”協同團隊 
團隊建設的“三個“發展時期 
二)、培養“團隊+下屬”職業成長“六步法” 
提升團隊協同的“鐵三角”模式  
1、策劃團隊----設計優勢  
2、產品團隊----組合優勢  
3、演員團隊----演奏優勢
三)、團隊的四個發展階段    
1、假團隊       貌離神離    
2、偽團隊       貌合神離    
3、真團隊       貌合神合    
4、卓越團隊     精氣神合一 
四)、客戶戰略與批量營銷  
是“客戶經理+產品經理”的組合團隊營銷    
單項營銷    
1、公司客戶經理    
2、零售客戶經理    
3、貴賓客戶經理  
“以人的優勢+特點為本”帶團隊 
案例分享
 
五、高端客戶關系開發技巧
一)、未來戰略不在過去的延長線上 
1、4P營銷是網點金融下的片區營銷模式 
2、4C營銷是網絡金融下的“公司+個金”聯動營銷模式 
3、4R營銷是“電子銀行+電子商務”營銷模式     
二)、目標管理:4P營銷新法 
1、產品 設計水平+制造水平+品牌價值 
2、價格   市場競爭的定位+優勢      
3、渠道   客戶關系價值 
4、促銷   效率+風控之上的系統模式 
三)、9種高端客戶 
1、家庭型 
2、謹慎型 
3、中和型 
4、神秘型
5、權貴型 
6、貴賓型 
7、聚財型 
8、投資型 
9、喜新型 
四)、客戶開發的技巧 
9種高端客戶的偏好+營銷要點 
做對事情才有----效果, 
用對方法才有----效益, 
提升技巧才有----效率。 
五)、營銷的關鍵--“九個字” 
找對人,說對話,做對事 
六)、客戶對“網點營銷”的心理分析 
七)、營銷技巧與話術的核心,因人而“異” 
案例分享
 
網點負責人營銷管理課程

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