課程描述(shu)INTRODUCTION
銀行運營管理課程
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
銀行運營管理課程
課程背景:
2017年,我國正處于經濟發展的轉軌期、金融深化的攻堅期、資本約束的硬化期、金融
脫媒的加速期,轉型已成為商業銀行的主旋律。各大銀行轉型后服務要提升,業務要發
展、產業要壯大、管理要升級、文化要創新等,因此,基層營業機構作為商業銀行的主
要組成單位,其經營業績水平直接影響商業銀行業務。而作為銀行的管理者,支行行長
(網點主任、營業經理)既是貫徹上級政策的“傳令官”,更是沖鋒在營銷市場一線的“先鋒
官”。在當前的社會經濟結構轉型的大背景下,如何進一步適應新的形勢,切實有效地發
揮支行長(chang)的(de)職能(neng)和作(zuo)用,是(shi)一道擺(bai)在網(wang)點管理運(yun)營者中的(de)重要課題。
課程收益:
1.全面解讀管理者的角色認知與職責,讓其學員建立個人的職業定位以及職業發展計劃
;
2.跳出銀行做銀行,走出金融看發展,突破傳統的經營思維模式,構建出符合市場發展
的定位理念;
3.銀行管理者可根據教學內容和先進的轉型變革理念,精準規劃出本銀行經營轉型的戰
略方向;
4.掌握現代商業銀行運營管理的六大模型,打造本行發展的特色經營道路,從而提升市
場口碑;
5.掌握人員輔導及團隊激勵的方式方法,團隊營銷管理的方法,提升支行綜合營銷競爭
力能力;
6.提高部門運營者與基層管理者的主動探尋功能,發揮每一個崗位的價值,增強員工的
歸屬感;
授課對象:支行長(chang)、網點負責(ze)人、儲備(bei)干部等;
授課特點:
1.有料——知識結構博學多聞;有聊——實戰實用情景互動;有趣——案例分析雅俗共賞;
2.有(you)(you)度——深入淺出松緊(jin)嚴謹;有(you)(you)魂——主線清晰緊(jin)扣(kou)主題(ti);有(you)(you)果(guo)——落(luo)地執行效果(guo)俱佳(jia)。
課程大綱
第一講:定位聚焦的戰略經營智慧
引言:“允許金融機構有序破產”會在2017年實現嗎?
案例:《XX通商銀行的定位聚焦后產能倍增》
一、品牌定位聚焦:尋找空白痛點市場,奪取消費者心智定位
案例:《農夫山泉的嬰幼兒飲用水》
案例:《600萬“創業貸”引發的十億產能增值規模效應》
二、客戶定位聚焦:創建新的產品類別,選定對你最有價值的客戶
案例:《女人香奈爾信用卡》
案例:《黃金版結婚證》
三、市場定位聚焦:把自己定位為第二品牌,選擇最有成長價值的定位市場
案例:《蒙牛低姿態》
案例:《寶馬傍大款》
四、產品定位聚焦:聚焦客群成為專家,如何推出“和諧號”產品
案例:《專家品牌總是贏家》
案例:《日本番茄銀行的客群聚焦》
五、渠道定位聚焦:創新整合渠道網絡,整合渠道和資源激發
案例:《國內某銀行網點買豬肉》
案例:《王寶強離婚,信托保險卻火了》
案例:浦發銀行的最美80后
小組研討:討論我行定位經營戰略方(fang)向是否準(zhun)確,戰略目標是否精準(zhun),并闡述(shu)原由。
第二講:盈利模式的產能經營智慧
引言:銀行業同期盈利增速對比已經進入“零時代”,未來盈利的出路在哪里?
一、深挖傳統業務的精細化盈利模式
1.優化負債結構實施精細化防控
2.優化客群結構實施精細化維護
3.優化產能結構實施精細化管理
小組討論:如何構建我行的精細化盈利模式,并規劃出落地實施分解步驟。
二、拓展渠道的混業經營盈利模式
1.增加業務品種【市場急需的】
2.特色業務開辦【自創探索的】
3.拓展代理渠道【條線補充的】
小組討論:我行要通過混業經營來實現盈利,需要增加或者補充哪些業務產品條線。
三、專屬定制的小眾產品盈利模式
1.點多面散的種養殖業
2.村級集中作坊加工業
3.外出務工人員創置業
4.市場熱點捕捉事件業
小組討論:上述哪一方面是我行的重點開發盈利點,并簡單進行產品設計。
四、服務價值的引導延伸盈利模式
1.延伸服務價值領域
2.延伸服務價值深度
3.延伸服務價值鏈條
4.延伸服務價值功能
小組討論:根據自己網點的特點,規劃客戶價值服務的四個維度。
五、主題經營的資源整合盈利模式
1.社群消費主題經營
2.行業聯盟主題經營
3.商貿產業主題經營
4.生活驛站主題經營
小組討論:根據我行資源,目前最容易建成什么樣的生態圈?并畫出生態模型。
六、借勢互聯網思維的盈利模式
1.網格化精準營銷的“利他思維”
2.打通最后一公里的“用戶思維”
3.資源與平臺共享的“平臺思維”
小組討論:查漏補缺、制作(zuo)我(wo)行六種盈利模式(shi)戰略路徑圖。
第三講:精準營銷的策略經營智慧
引言:唯有營銷創造利潤,其余都是成本。深耕城鄉市場,深化網格化服務的平臺建設
,破除“營銷就是放款”的錯誤認識,發動全員營銷,完善“高管-中層-
員工”“自上而下”的網格化營銷體系,分層次分重點營銷維護,拓展存量,注重鏈條式、
上下游、全系統客戶營銷,尋求新的利潤增長點。
案例:《三個月增加1350位VIP客戶,攬儲4億》
一、社區精準營銷策略構建【生活全能的“老干媽”】
1.客群結構分類
2.服務模式分類
二、商區精準營銷策略構建【合作共享的“生態鏈”】
1.社群消費
2.異業聯盟
三、園區精準營銷策略構建【陪伴成長的“金管家”】
1.人脈“金管家”
2.渠道“大管家”
3.產品“小管家”
四、專區精準營銷策略構建【資源交換的“實效派”】
1.教育資源靠滲透
2.醫療資源靠引導
五、創區精準營銷策略構建【孵化服務的“匯創盈”】
1.大手拉小手共享策略
2.項目孵化的投資策略
六、農區精準營銷策略構建【草根金融的“新三合”】
1.銀農合作
2.銀商合作
小組討論分享:六區精準策(ce)略(lve)如何落(luo)地實現,并寫出方案流程。
第四講:網點管理的精品運營智慧
引言:跳出銀行看網點,跳出網點看運營,圍繞運營建渠道,整合渠道做開發,資本開
發提產能。
案例:《合并5家營業網點,業績不降反升》
一、網點網格社群運營管理智慧
1.你想賺誰的錢
2.案例:平安銀行“得大媽者得天下”
二、網點經營定位運營管理智慧
1.奪取消費者心智定位
2.案例:中國“旗袍銀行”、“蜜蜂銀行”的定位聚焦
三、網點服務體驗運營管理智慧
1.參與和感悟是最好的名片
2.案例:桂林銀行的“英語角”
四、網點產品附值運營管理智慧
1.不賣產品的屬性,只賣產品的理念
2.案例:一款保險的四種獨特營銷法
五、網點營業督導運營管理智慧
1.網點客戶流失管理
2.網點客戶情緒管理
3.網點客戶事件管理
4.網點客戶流程管理
六、網點存量資源運營管理智慧
1.存量客戶的三大界限
2.升V行動模式——案例:XX銀行營業部升級1500位,攬儲4個億
3.清零行動模式——案例:一次清“0”行動激活了235家企業賬戶
七、網點危機管理的化解智慧
1.危機管理的內容:預防、準備、反應、恢復
2.危機管理的種類:資金流動發現、謠言、負面新聞、網點突發事件
3.危機處理的流程:主動與誠意、透明與迅速反應、公共利益至上
4.案例:次貸危機中的匯豐銀行與花旗銀行
5.案例:老年人在等(deng)待(dai)三個小時后上廁所被拒(ju)
第五講:零售銀行的創新運營智慧
引言:零售銀行業務是指商業銀行運用現代經營理念,依托高科技手段,向個人,家庭
和中小企業提供的綜合性,一體化的金融服務,包括存取款,貸款,結算,匯兌,投資
理財等業務。
一、“全能銀行”的全面致勝新模式
案例:《平安銀行業務運營的一網打盡》
1.優化產能結構實施精細化管理
2.優化負債結構實施精細化防控
3.優化客群結構實施精細化維護
4.O2O模式實施精細化全網打盡
二、專屬銀行”的客群深耕新模式
案例:《“女子銀行”的成立撬動了百億產業鏈》
1.社群消費主題經營
2.行業聯盟產業經營
3.業務品種引導經營
三、“便捷銀行”的渠道拓展新模式
案例:《XX農商行網點與精品水果店完美結合》
1.延伸渠道價值領域
2.延伸服務價值鏈條
3.服務特色業務開辦
四、“生態銀行”的資源整合新模式
案例:《螞蟻金服以科技、客戶、數據形成的金融交易閉環》
1.智慧銀行生態圈
2.綠色銀行生態圈
3.產業鏈條生態圈
五“專業銀行”的產品定制新模式
案例:《“旺農貸”產品覆蓋的專業集群》
1.同質產品專屬差異化
2.產品設計市場定制化
3.行業產品營銷整合化
六、“社區銀行”的鄰里金融新模式
案例:《社區銀行“后擴張”時代發展的雞肋》
1.通心智的產品組合
2.離不開的異業合作
3.有收獲的互動體驗
課堂練習:使用“思維導圖”來規劃上(shang)述任意一(yi)家銀(yin)行的框架建設圖,并分享(xiang)。
第六講:人才培養的管理轉型智慧
引言:銀行是典型的人與資本的結合體,在這個高智力、高創造、高風險、高科技的行
業中,人才位居資源之首,可是現在的80.90的離職率高,執行力低、真的是因為待遇低
造成的嗎?
一、銀行人才發展的閉頸
1.人才素質缺陷——資源型員工占比較大,不能有效地發揮產品和客戶之間的橋梁作用;
2.管理方式錯誤——以完成績效為王道,人人都“忙、累、煩、亂”后帶來的滅頂之災;
3.能力培養有限——銀行是知識密集型的行業,有創新主觀能動性都被經驗扼殺的搖籃里
;
二、銀行三大人才體系搭建
1.條線區分搭建的四項類別
2.年齡區分搭建的六個階段
3.職業區分搭建的五步梯隊
三、銀行五項人才體系保障
1.要形成人才共識三點要求【倡導“人人是人才,人人可成才”的共識】
2.搭建人才培養體系的四項標準【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體系】
3.創建學習平臺的三種模式【構建適應互聯網金融的員工能力素質模型,發現和儲備前
沿人才】
4.建立溝通機制的三個不要【建設有效的溝通渠道,進行無邊界管理,實現人力資源價
值增值】
5.確立基層團隊五虎將才【創新者、凝聚者、執行者等】
四、優秀人才培養管理的“十授法”
1.授人以魚【基本保障】
2.授人以漁【技巧輔導】
3.授人以欲【激發欲望】
4.授人以譽【賦予榮譽】
5.授人(ren)以娛【制造快樂】
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