課程描述INTRODUCTION
宣講技巧課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
宣講技巧課程
【課程內容】
一、引言與學習準備
（一）提升三部曲：知易行難
掌握規范基本要領
在工作中規范練習
持續的總結和提升
（二）宣講與呈現原理
宣講的三重目的
傳達信息
增加價值
達成銷售
出色宣講的三要素
專業的呈現
完整的內容
清晰的結構
（三）宣講人的角色定位
講師顧問 提供自身顧問咨詢 行業指導
應標人員 完場投標和講標答疑目的
咨詢人員 完成技術咨詢很澄清工作 引導需求
（四）現場的選擇與布置
座位的安排
場地的選擇
輔助展頁的準備
二、宣講內容客戶化設計與制作
（一）客戶化內容設計“六步法”
1.分析受眾
1不得不思考的幾個問題：
是否充分了解了受眾
你講的內容是受眾真正關心的嗎
能否達成既定的呈現目的
2分析受眾思路與原則
決策鏈技術偏好
競爭優勢的塑造
現狀與問題分析
主要引導策略制定
我們堅持的底線原則
3受眾類型與特點
客戶決策群的特點
技術把關者的特點
項目發起人的特點
直接使用者的特點
案例演練：分步現場研討設計
2.確定目標
1目標的四個層級與特點：
客戶想知道的是什么
客戶知道更好的是什么
讓他必須知道的是什么
需要合理回避的是什么
2目標層級分解法分解大綱：
分解的兩個邏輯：
How to
We can do this only when
案例演練：分步現場研討設計
3.邏輯結構：
1邏輯設計理論
陳述問題的方法
分析問題的方法
優先排序的方法
2影響邏輯結構的相關因素
項目階段
呈現目的
受眾對象
呈現方式
時間要求
場景限制
競爭需要
案例演練：分步現場研討設計
3各階段常用呈現方案邏輯結構設計
立項咨詢階段
設計咨詢階段
招投標咨詢階段
專題呈現
技術專題澄清與引導呈現
4.尋找論據：
論據引用原則
論據內容與組織
論據來源于搜集
案例演練：分步現場研討設計
5.制作膠片：
一個好的PPT制作的判斷標準
PPT制作四個原則
重點突出、結構簡單、圖標原則、層級清晰
案例演練：分步現場研討設計
6.方案檢驗：
三級檢驗：
自我檢驗、銷售檢驗、教練檢驗
檢驗內容：
課件本身、演(yan)示(shi)產品、問題庫、呈現道具(ju)
三、個人專業的呈現與宣講
（一）樹立良好的第一印象
第一印象的重要性
前攝作用、光環作用、定勢作用
你被感知第一印象是什么？
如何樹立良好第一印象
服飾發型、面部表情、身體語言、聲音形象
影像觀摩
（二） 精彩的開場和結尾
精彩開場的作用
調動聽眾情緒
營造積極氣氛
轉移聽眾思緒
常用結尾的幾種形式
加深認同
做出承諾
引發行動
常用開場的幾種形式
常見開場和結尾注意事項
案例演練：分步現場研討設計
（三）專業的宣講技巧
客服緊張情緒的技巧
現場說服的技巧
FEBE或者FABE的運用
聽眾抗拒的說服技巧
案例演練：分步現場研討設計
（四）現場應對提問的技巧
提問的目的與類型
專業課堂提問“五步”法
回答問題的集中常用模式
升級應對策略
降級應對策略
三角邏輯策略
基于行為表現的歸納
互動中注意的要項
案例演練：分步現場研討設計
宣講技巧課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/261151.html
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