銷售禮儀與銷售談判技巧訓練
講師：譚宏川 瀏覽次數：2569
課程描述INTRODUCTION
銷售禮儀與銷售談判技巧
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售禮儀與銷售談判技巧
課程背景：
通過銷售禮儀的學習與訓練：
掌握各種商務活動場合中的禮儀規范，使您的行為達到日常商務場合的禮儀標準；
提高個人的整體素質，樹立良好的公眾形象，贏得客戶好感，在競爭中脫穎而出；
培養知禮、用禮的高素質職業人，加強企業和諧共進的團隊氛圍，增強凝聚力。
在實戰銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾：
－你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
－當你遭遇競爭對手的挑戰時，無論你怎樣表白你的產品比對手優秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低
－你不斷的向客戶宣講產品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
－客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
－為什么我們已經提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢？
－客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？
－客戶對產品為什么總是那么挑剔，總是批評產品有這個缺點有那個問題？
授課對象：商務經理，客戶經理，產品經理、談判技術專家，等
課程大綱
第一篇：銷售新商務禮儀篇
導入：銷售個人氣質與氣場的塑造
第一講：職業形象塑造
一、儀容儀表規范
二、舉止儀態規范
1、手勢
2、站姿、走姿、坐姿
3、舉止禁忌
三、表情神態
1、眼神運用的技巧
2、微笑的訓練方法
四、著裝
1、著裝的TPO原則
2、西裝禮儀
3、領帶的禮儀
4、鞋襪的搭配常識
5、首飾、配飾的使用規范
6、手表的選擇、皮包的選擇
培訓方式：分析、講解、提問
第二講：常用商務社交禮儀
一、謀面禮儀
1、稱呼的基本要求與禮儀規范
2、介紹的分類,自我介紹的禮儀規范
3、第三方介紹的要求與順序、舉止與規范
4、為團體介紹的順序、要求與禁忌
5、致意的種類、方法、規范與禁忌
6、名片的索取方式、交換及遞接規范及禁忌，握手的順序、場合運用、規范與禁忌等
二、拜訪、交談禮儀
1、拜訪的形象要求與規范、拜訪基本禮規
2、交談的基本要求、原則、禁忌
3、電梯和乘車禮儀
4、電梯進入順序規范、
5、電梯內禮儀規范、等候電梯規范、
6、轎車位次規范、乘車儀態規范、乘車禁忌等
三、座次禮儀
1、會議座次禮儀規范
2、談判座次禮儀規范
3、簽字儀式座次禮儀規范
4、宴請座次禮儀規范
第四講：電話禮儀
一、打電話禮儀
1、什么時候關機合適
2、端正的姿態，清晰的聲音
3、通話三分鐘原則
4、打電話誰先掛
二、接電話禮儀
1、鈴響不過三下
2、認真清楚的記錄
3、有效電話溝通
4、對方要找的人不在時
5、接聽私人電話時
第五講：宴會禮儀
一、中餐禮儀
1、宴會籌備
2、餐桌安排
3、位次安排
4、餐具的使用
二、西餐禮儀
上菜的程序
餐具的使用
進餐的守則
餐巾的使用
第六講：商務禮儀禮儀五步訓練法
看——觀察客戶的技巧
聽——拉近和客戶的關系
笑——客戶更愿意接受服務
說——客戶更在乎怎樣
動——運用身體語言的技巧
第七講：顧問式銷售技巧
一、 銷售理念與心態
銷售人員是否在傳遞價值，創造價值？
從哪里創造價值，價值等式是什么？
我是誰？—銷售人員如何自我定位？
銷售工作有什么價值和意義？
我要成為誰？
銷售人員應該具備什么樣的素質？
二、 了解客戶
誰是我們的客戶？
我們對客戶的認識存在哪些誤區？
客戶有什么樣購買需求？
如何認識并了解客戶的不同需求？
客戶的購買特點是什么？
如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？
三、 銷售流程
為什么要有銷售流程？
為什么優秀銷售人員不能成為優秀銷售經理？
銷售流程是如何開展的？
進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
如何在銷售前全面了解客戶？
如何在銷售前制定銷售策略？
四、 客戶開發
什么樣的客戶開發觀念最有效？
客戶開發需要找到誰？
運用哪些方法進行客戶開發最高效？
客戶開發要注意哪些要點？
五、 銷售拜訪
如何讓客戶一眼就看中你？
如何讓客戶喜歡你？
拜訪中如何進行會談？
拜訪中如何讓客戶信任你？
如何讓客戶把需求都告訴你？
六、 引導需求
客戶提出的需求是真正的需求嗎？
如何了解客戶的內在需求？
如何了解客戶需求的緊迫度？
如何通過提問引導客戶的需求？
七、 產品推薦
如何介紹產品最能打動人心？
如何讓我們的產品*競爭優勢？
如何讓客戶自己深刻了解產品的優勢？
八、 異議處理
客戶一般會在什么時候提出異議？
客戶提出異議的真正目的是什么？
客戶都會提出哪些異議？
如何來處理這些異議？
如何采取最有效策略來對付異議？
價格異議如何處理最有效？
九、 成交技巧
如何發現購買訊號？
如何達成交易？
傳統成交技巧有什么弱點？
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
如何達到雙贏成交？
成交之后怎么辦？
十、 售后跟進
成交就是一切嗎？
客戶做完采購決策后最擔心的是什么？
客戶還會不會再向你重復購買？
客戶會不會向別人推薦你？
十一、 銷售策略
銷售過程中如何判斷競爭形勢？
在采購決策中，客戶最擔心什么？
如何對競爭形勢進行有效評估？
如何激發客戶的購買需求？
如何在客戶心目中搶得優勢地位？
客戶已經基本確定購買決策時怎么辦？
我們處于劣勢怎么辦？
客戶已經決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
十二、 客戶關系
什么樣的客戶關系策略最有效？
客戶關系發展與維護的真正含義是什么？
如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
如何評估客戶關系？
客戶關系管理的關鍵要點是什么？
在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？
銷售禮儀與銷售談判技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/262069.html
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- 譚宏川
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