課程(cheng)描述INTRODUCTION
B端客戶營銷培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
B端客戶營銷培訓
【課程背景】
B端客戶,往往是企業的核心資源,占據較大的收入來源。可是與B端客戶合作,運營難度也是成比例增長,比如要面臨以下這些問題:
B端客戶的營銷目標和具體需求,他自己也很難準確描述,卻質疑我們交付的工作不夠完美,雙方很難在營銷思路上達成一致;
B端客戶的營銷任務,往往會隨不同的合作部門、不同的組織架構有所變化,需要隨時調整;
服務和維護B端客戶,需要經常做深入調研,寫策劃方案,并參與提案會,準確對標其核心需求,提供價值交付,對于營銷人員的能力有很高要求;
利潤大,面臨的競爭者就多,如何做到從進入供應商合作名單,到多次復購,甚至發展為戰略合作等,需要完善的運營思維和營銷策略
本課程就是(shi)基于解(jie)決以上問題(ti),為企業相關人員理清思路,塑造營銷(xiao)思維脈絡,針對B端用戶的特(te)點,制(zhi)定一整(zheng)套完備的營銷(xiao)計劃(hua)。
【課程收益】
提供B端客戶用戶體驗和策劃五步圖譜,層層深入,滿足B端用戶核心價值;
按照課上講述的提案模板,更好地為自己的B端客戶完成提案交付;
建立“用戶思維”,能根據B端特點深挖需求,甚至創造需求,引領其錨定適合自己的營銷目標;
理解營銷的本質,分清創意目標、傳播目標和商業目標;
【課程特色】
運用模塊化教學,結(jie)合(he)生動案例,給出(chu)經典模板,引導學員構建理論體系并完成方(fang)案創(chuang)作
【課程對象】
企業廣告(gao)、營(ying)銷(xiao)、企劃(hua)等部門中層(ceng)管(guan)理者,部門經理、營(ying)銷(xiao)、創意主管(guan)等
【課程大綱】
第一模塊:建立“營銷思維”體系
一、什么是“營銷”?
1、營——“營運”、“經營”
1)對應品牌運作和市場長線維護;
2)贏得美譽度和知名度;
2、銷——“銷售”、“促銷”
1)對應著產品銷售;
2)獲得利潤”;
3、營銷三個關鍵詞:產品、流量和轉化
二、營銷策略的制定
1、營銷目標怎么制定
1)創意目標
2)傳播目標
3)商業目標
2、“營”和“銷”的比例如何分配?
1)與近期目標相關:如新品發布、熱點營銷事件等
2)與長期目標相關:如品牌戰略規劃、企業愿景等
3、營銷策略的增長思維
1)建立增長回路
2)創建(jian)營銷(xiao)閉環
第二模塊:用戶運營五圈層圖譜
一、用戶運營之B端用戶特點深挖
1、引用劉潤老師相關的觀點,說明B端和C端用戶的不同營銷策略
1)C端客戶:研究心理賬戶
2)B端客戶:研究掏錢口袋
2、研究B端用戶的組織架構
1)B端客戶采購部門不同,需求目的就不同
2)同一類型部門,所屬分公司,與所屬總部、集團,訴求又有哪些差異?
3、了解B端客戶的流程、預算和決策人權限
1)審批流程的環節
2)決策人的預算權限
3)中介伙伴影響
4)如何進入長期合作名單
4、了解B端客戶的系統關系
1)理解和協調多方利益關系
2)進入B端大客戶的核心圈層需要具備的能力和資源要求
5、合作姿勢和底限
1)長期提供價值,滿足客戶訴求
2)堅持職業操守:不傷害他人利益,關注C端用戶利益
二、自我價值匹配用戶訴求之五圈層圖譜
五圈層圖譜客戶/用戶體驗自我可交付
感知層產品性狀:感官感受迎合用戶感知收益*化
場景層產品使用場景體驗考慮用戶應用場景的便利舒適
資源層能為我投入多少核心內容之外的服務調用多少資源賦能
能力層為我帶來的利益滿足其核心價值的綜合能力(運營、公關、服務等)
戰略層價(jia)值取(qu)向(xiang),戰略目標規劃持續構建自己的(de)資源和能力體系(xi)
第三模塊:營銷方案五步提案法
一、提案常見錯誤
1、過度表演
2、憋大招
3、演講式
二、明確提案的目的
1、為客戶解決問題
2、讓客戶為你的創意和服務買單
三、對B端客戶的五步提案模板
1、描述客戶訴求
1)拆解現實困難
2、挖掘主要訴求
3、理清商業目標
四、分析和拆解問題
1、從商業目標制定傳播目標
1)制定
五、給出解決(jue)方案
B端客戶營銷培訓
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