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采購談判 上海培訓

課程背景
談判--采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的*技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。
授課對象：供應鏈經理、采購經理、采購主管、采購工程師、采購專員
課程價值
.了解采購降價三階段的內容
.掌握采購談判的時機與八大要素
.掌握采購談判的重點內容—籌碼
.掌握采購談判全面戰術運用的思路與方法
.掌握采購談判規劃的具體內容,實施工具與方法
.掌握采購談判實施階段的具體內容,實施工具與方法
.掌握采購談判議價技巧的具體內容與實施方法
.掌握采購談判策略的具體內容與工具方法
課程特色    課程基點：基于成年學員習慣設計
課程定位：實戰，實效
課程構成：理念+方法+工具
授課方式：50%理論(lun)+40%案例講解(jie)演練(lian)+10%點評總結

課程大綱
第一講、采購談判概論
一.采購降本三臺階
二.談判的概念
1.什么是談判
2.談判的兩種類型
案例分析：分柚子
視頻案例分析：《對話》欄目
三.談判的PRAM模型
1.博弈論
2.公平理論
3.“黑箱“理論
4.科學的直覺
案例分析：囚徒困境
四.談判發生的兩大條件
1.如何制造“拉力“
2.如何制造“推力“
五.談判的八大要素
現場情景模擬：紅與黑
六、談判的戰術分析與運用-籌碼/技巧
視頻案例分(fen)析(xi)：大秦帝國片(pian)段

第二講、采購談判規劃
一、談判成功的與六大關鍵點
二.談判失敗常見的三大原因
三、采購談判規劃
1.做好預測
2.談判模式
3.分析采購現狀
三、供應環境分析
1.明確己方需求
2.市場行情分析
3.市場報價分析
4.產品價格分析
5.供應商分類
6.SWOT優劣分析
7.挑戰目標分析
現場案例演練：SWOT分析
四、談判三階段
1.合同簽署前
2.主要合同談判
4.合同簽署后
五、談判的兩大流程
1.外部流程
2.內部流程
視頻案例(li)分(fen)析(xi)：甲午戰爭片段

第三講、采購談判方案制定
一.確定目標
1.必達目標
2.中等目標
3.最高目標
案例分析：某企業談判目標
二.采購談判議程
1.確定談判項目/議題
2.估計對手的排序
3.確定供應商回應表
案例分析：某企業談判策略
現場演練：制定談判策略表
三.制定談判備選方案
1.方案界限設定
2.談判議題的多種組合方案
3.檢驗界限的必要性與可行性
現場案例演練：談(tan)判備(bei)選方案制(zhi)定

四.制定談判計劃
1.地點
2.時間
3.談判順序
4.供應商報告
案例分析：某企業談判計劃表
五.談判會場布置與模擬談判
1.會場布置
2.模擬談判
現場案例演練：談判模擬
六.實現利益*化的談判模式
1.問題與目標
2.形式分析
3.選擇方案/降低風險
4.采購行動

第三講：采購談判實施   
一、了解你的對手
案例分享：供應商的感知模型分析
1.供應商感知模型
2.了解談判對手組織/團隊
3、了解對手個人談判風格（歐美/日本/中國人）
---老虎型/狐貍型/黑驢型/綿羊型
現場案例演練：看看你是屬于什么類型人員
4、了解對手的資源與權限
視頻案例分析：了解對手
3.制約談判的客觀環境因素
現場案例演練：你如何設計談判場景？
現場討論：談判時應注重那方面的禮儀
二、階段一-開局階段
1.開局四大策略
2.開局的技巧運用
現場討論：談判時應注重那方面的禮儀
視頻案例分析：中國式合伙人片段
三.階段二-報價階段
1.報價原則
2.報價時間
3.歐式與日式報價的區別
案例分析：如此報價

四.階段三-磋商階段
1.立場明確
2.磋商三原則
3、磋商階段討價還價技巧
4、磋商階段殺價技巧
5、磋商階段讓步技巧
6、磋商階段直接議價與間接議價技巧
7、磋商階段應對談判僵局七大技巧
案例分析：M公司與G公司為什么能達成協議
龍永圖回憶入世談判
WTO合同
視頻案例分析：大秦帝國片段
五.階段四-交易階段
1、確定協議內容
2、簽訂協議
3、簽訂協議后總結反省
案例分析：為什么規格單位會錯
視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）
六、如何成為談判高手
1、談判高手的三條線一個魂
2、談判注意事項
3、采購談判十四大禁忌
現場角色扮演：談(tan)判五階段模擬

第五講：采購談判議價技巧
一.談價前的準備
1.價格的策略與首要原則
2.議價前的準備策略
案例分析：某企業產品成本構成
二.談判策略四大方法
1.買方占優時四大議價技巧
2.買賣雙方勢均力敵時議價技巧
3.買方處于劣勢時四大方法
4.供應商提高價格時兩大技巧
現場角色扮演：如何談
三.六大殺價絕招
視頻案例分析：辛丑條約片段
四.采購談判溝通技巧
1、溝通定義
2、談判溝通的四種方式
3、采購談判溝通的聽，說，問，答技巧
視頻案例分析：家有喜事片段
五、成交的六大策略
1、時間策略/地點策略/角色策略
2、議題策略/讓步策略/權力策略
視頻案例分析：喬家大院片段(duan)

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