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中國企業培訓講師
為愛死磕——百萬重疾贏銷特訓營
 
講師:鄢利 瀏覽次數(shu):2575

課程描述INTRODUCTION

百萬重疾贏銷

· 大客戶經理· 理財經理· 一線員工

培訓講師:鄢利    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

百萬重疾贏銷

課程背景:
   重疾新規背景下,重疾險配置需要重視哪些問題?重疾險銷售需要什么樣的方法?內容與之前銷售是否有沖突?保險服務新老問題交織在一起,代理人伙伴急需解決。隊伍普遍存在的問題,總結起來主要是幾個方面:重疾的認知停留在淺層,不深不透難以觸及客戶痛點;銷售策略單一,沒有持續開發新客戶的能力,停留在緣故圈;條款責任缺乏把握,無法有效正確處理客戶異議等等問題。做好重疾險銷售,既要了解一定的醫療健康知識,又要把握客戶消費心理,同時對產品責任和合同條款要如數家珍,還要運用合理的銷售策略與銷售邏輯。
   《為愛死磕——百萬重疾贏銷(xiao)特(te)訓營(ying)》課(ke)程(cheng)(cheng)是鄢利老師多(duo)年實踐和總結(jie)的(de)精(jing)華呈現,課(ke)程(cheng)(cheng)從風險認知出發,硬核演繹服務價值,死磕健康科普,四維營(ying)銷(xiao)流程(cheng)(cheng)步步為贏,痛點(dian)邏輯引(yin)導簽(qian)單,趨勢把握百萬保額植入,階梯遞進完美促成。多(duo)個保險團(tuan)隊參與《百萬重疾贏銷(xiao)訓練營(ying)》之后(hou),團(tuan)隊業績都(dou)實現跨(kua)越式的(de)發展。

課程目標:
● 重疾新規全面解析,啟動全新銷售邏輯。
● 高效理念滲透,讓客戶快速覺醒并積極規劃。
● 構建有殺傷力的重疾險銷售話術,高效落地成交百萬健康險保單。
● 重疾新規背景下的*,創新模式實現無痕快銷。
● 培育醫療,營養(yang),心理,核賠(pei)等全面知識基(ji)礎,工(gong)具(ju)化的運用。

課程對象:保險營銷員,銀(yin)行客戶經理、理財經理、保險公司(si)銀(yin)保渠道(dao)主管(guan)

課程大綱
第一講:觀念篇

一、重新認識重疾險新規
1、保險銷售的本質
2、風險管理的認知
3、疾險新定義解讀
1)新增三種重疾
2)部分重疾分級賠付
3)三種重疾降級
3)賠付標準趨于嚴格
4)輕癥賠付比例限定
5)輕度甲癌降為輕癥
場景訓練:四步溝通癌癥分級
4、重疾新規核心影響——價格、保障、理賠、核保
場景訓練:后新規時代重疾險溝通話術演練
二、發現客戶開拓新場景
1、新形勢下的保險銷售
2、創意贏銷
1)職域批量銷售
2)場景化營銷
3)流量銷售模式
4)跨界銷售模式
研討:混合式經營方案
三、升級保險顧問專業服務
1、升級服務,重塑客戶關系管理
2、升級專業,再造客戶心智模式
3、升級流程,新三講打開新營銷
練(lian)習:新三講與(yu)開場白

第二講:知識篇
一、重疾基礎知識
1、癌癥的真相
1)男女性高發癌癥詳解
2)九個早期預警信號詳解
2、五年生存率應用
3、癌癥治療誤區
4、心腦血管發病原因與危險因素
5、基因技術的應用
6、重疾篩查與防癌體檢
通關:六大銷售墊板與話術
二、重疾險產品知識
1、產品類別與應用
思維導圖:一張圖搞懂重疾險產品
話術練習:兩分鐘展現專業的方法?
2、360度玩轉重疾險條款
1)條款解讀四個原則
2)重疾核保知識
3)輕癥病種變化面面觀
三、重疾險銷售知識
1、重疾險客戶需求
1)從心理學角度看“需求”
案例:胡蘿卜+大棒,追求快樂與逃避痛苦
2)銷售重疾險不懂心理學,開口就錯
案例:心理測試
3)一切營銷都是人性引擎
2、重疾險銷售邏輯
1)黑天鵝風險
案例:意外和疾病的概率
2)極限假設
案例:代理人好像黑社會
3)溝通層次
點頭式溝通—隨意式溝通—深層次溝通
4)崇信權威
場景訓練:如何激發客戶風險意識?
3、重疾險銷售策略
1)財務規劃策略
2)人性引擎策略
3)專業顧問策略
4)場景服務策略
方案研討:建立獨有(you)的場景營(ying)銷方案

第三講:技能篇
一、重疾險“三化”實戰技法
1、故事化
場景訓練:重疾案例萃取
2、圖像化
1)畫圖說保險
2)短視頻靶向營銷
3、數字化——理賠數據、保障缺口
場景訓練:聊天中如何制造保值缺口
二、高手武器庫
1、醫保七傷拳
2、感性認知
3、說文解字
4、保單服務
三、專業銷售*
1、專業證明建立提問地位
2、專業能力制造心理痛點
3、專業核心設計方案工具
4、專業價值人生道路引領
視頻:電影中的* 技巧
通關演練:健康險銷售六問
四、推薦百萬重疾保額的技巧
1、產品呈現策略
1)推薦產品的時機
2)FABE經典呈現
2、重疾險百萬保額的認知
1)站在未來看現在
2)百萬保額八大方法
3、產品PK實戰(可結合機構產品)
場景訓練:如何(he)應對比較產品(pin)的客戶?

第四講:促成篇
一、三動經營促成——服務拉動、活動推動、情感驅動
二、異議處理技巧
1、重疾險常見異議
2、解除抗拒點的標準公式
3、異議處理話術
三、跟進與成交
1、成交的五個條件
2、提出交易的要求(方案)
3、促成(cheng)的五層方(fang)法

第五講:服務篇
一、專業保單服務
1、私人保險醫生
2、保單健診
1)案例復盤
2)如何給保單做正確“體檢”
3)保單健診六問?
4)體檢報告呈現
訓練:健診技術模板
3、保單托管
二、創新健康管理
1、健康大IP跨界無限
2、創新場景高頻鏈接
3、創意策劃*體驗

學員福利工具箱:
1)重疾險話術金句
2)重疾險銷售邏輯
3)重疾險工具匯總
4)課程思維導圖

百萬重疾贏銷


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已(yi)開課時間Have start time

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    參(can)加課程:為愛死磕——百萬重疾贏銷特訓營

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