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銷售形象禮儀的課程

【課程背景】
銷售人員是一張企業行走的“名片”，銷售人員給客戶留下的印象，也是企業留給客戶的印象。俗話說銷售人員的本質商品是銷售人員自身，只有樹立了有內涵、有修養的形象，客戶才會欣然地接受你，給你銷售與服務的機會。那么你和客戶初次見面進行的幾分鐘談話顯得尤為重要，客戶可以通過短暫的時間，根據你的儀表、禮節、言談舉止、對人態度、表情、說話聲調、語速、姿態等諸多方面，對你產生基本的評價和看法，第一印象一旦形成，很難改變。客戶喜歡你，自然會對你和你推銷的產品產生好感。如何把握與客戶初次見面的短暫時機，給客戶留下一次美好的第一印象？
作為銷售人員是否遇到以下類似問題：
-銷售人員去聯系業務，進辦公室一抬頭，對現場每個人的身份、地位、作用都不是很了解，只能露出尷尬的微笑，業務開展受阻？ 
-客戶談論自己不知道的事情，問及你的想法時，既怕說錯貽笑大方，又怕不回應失了體面，只能敷衍著應對，卻不知怎樣自然轉移話題，錯失客戶好感？ 
-在不吸煙的客戶面前自然的點燃了一根煙，讓客戶避之不及，協議沒有達成？
-面對客戶緊張時，頻繁的換坐姿，當眾瘙癢，讓客戶產生不好的聯想，導致訂單流失？ 
第一印象的(de)好壞，直接影響著(zhu)業(ye)務(wu)商談成功的(de)概(gai)率(lv)，影響企業(ye)效益(yi)。許(xu)老師(shi)通過多(duo)年(nian)研(yan)究，從(cong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)形象、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)儀(yi)態、客戶交往、職(zhi)(zhi)業(ye)道德、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)溝(gou)(gou)通等5個(ge)禮儀(yi)方面(mian)，開發了一套適用于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)禮儀(yi)的(de)訓(xun)練工具，全面(mian)引領(ling)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)在(zai)不同(tong)場合(he)、不同(tong)情境下，做的(de)得(de)體，看上(shang)去舒服，溝(gou)(gou)通中有足夠(gou)的(de)分量，從(cong)而正(zheng)確看待銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)這個(ge)工作，在(zai)接人(ren)待物(wu)中展現自己的(de)魅(mei)力。同(tong)時(shi)課程(cheng)中穿插結合(he)企業(ye)大(da)量實際情況的(de)訓(xun)練案例，解決(jue)真問(wen)題(ti)。并已在(zai)多(duo)家企業(ye)指導落地(di)，幫助突破(po)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)職(zhi)(zhi)業(ye)瓶(ping)頸、提升企業(ye)業(ye)績，效果(guo)明(ming)顯。

【課程收益】
-了解銷售禮儀本質，區分禮儀與禮節的不同，在銷售過程中的角色認知
-掌握銷售禮儀升級轉型的一個模型（5E-Model）
-掌握銷售禮儀提升的五大方面，81個知識點
-調整、改善、完善與塑造銷售人士在工作中的言談和舉止
-掌握規范的商務場景常識、銷售人士職業操守，提升客戶對企業的信任度
-促使學員自身的職業特征和外在魅力得以強化，增強工作自信心
*5E-Model：許(xu)老師基(ji)于(yu)組織(zhi)行為學基(ji)礎上創建，推導出(chu)決定(ding)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人士(shi)職業(ye)(ye)素養水平和商場魅力的(de)(de)五種禮儀表現。該(gai)模型對(dui)企(qi)業(ye)(ye)培養、選拔銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員產生(sheng)深(shen)遠影響，用于(yu)企(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員工(gong)成長分析(xi)，可以(yi)有效的(de)(de)分析(xi)員工(gong)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)素養水平，進而為企(qi)業(ye)(ye)選拔符合企(qi)業(ye)(ye)戰略發展的(de)(de)優秀銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人才提(ti)供參考依(yi)據。

【課程特色】
1.專業性強：課程需求，細致調研、專業定制、精準對接。
2.落地性強：理論+企業案例相結合，一擊命要、直擊工作中實操難點。
3.工具性強：知識要領使用落地化工具逐個拆解、可操作、可運用。
4.可(ke)操性強：體驗式訓練加模擬場景(jing)教練，形成(cheng)肌肉記(ji)憶。

【課程對象】
銀行(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)士、房地產(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)士、奢(she)侈品銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)士等各行(xing)業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)士及與(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)務相(xiang)關(guan)崗位工(gong)作人(ren)士，如：企業(ye)市場(chang)部、營銷(xiao)(xiao)(xiao)部、大客戶(hu)部等。

【課程大綱】
一、銷售禮儀價值是什么？
1、銷售的不是產品，而是自己
2、5E模型闡述，以及在銷售中的作用
視頻分析：《喬吉拉德的銷售圣經與禮儀實踐》
小組(zu)討論：銷售成功的主要因(yin)素總(zong)結

二、銷售形象禮儀（Sales Image Etiquette）——如何穿能和客戶快速同頻建立信任？
1、首因效應的心理學應用
-不同客戶心理喜好分類
-客戶的親近感來源于——“物以類聚、人以群分”
-良好職業形象“TPO+W”法則
2、商務氣場打造之色眼識人
-走進色彩的世界
-個人色彩分析 鑒別游戲
-個人風格與體型類別——知道自己的風格定位
-風格形象所透露出來的小秘密
3、男士商務形象管理——穩重、干練、值得信賴
-了解商務場合著裝等級
-標準商業、職場男士儀容儀表
-西裝、領帶、飾品等巧妙搭配
視頻分享：《我的前半生》
小組討論：商務場景的男士形象解讀
4、女士商務形象管理——優雅、大方、贏得尊重
-場合著裝原則
-標準商業、職場女士儀容儀表
-打造職場魅力的必殺技——“絲巾大法”
-職業淡妝七部曲練習
測試：高端人士“鏡像同頻” 分析（通過服裝了解你）
現場(chang)檢(jian)測：職場(chang)形象(xiang)診斷工具10+1自測表

三、銷售儀態禮儀（Sales Posture Etiquette）——肢體語言的秘密
1、識人讀心術之肢體語言密碼
-銷售人士舉手投足間體現的專業化程度
-站、坐、行、蹲基本要領與禁忌
-鞠躬、引導、及遞接物品的規范化訓練
2、交流中的肢體語言解析——通過肢體語言讀懂人心
-眼神的運用及訓練
-溫柔的殺手锏——微笑的魅力
-常用的職場手勢及心理分析
-放松技巧及化解尷尬的肢體引導技巧
模擬演練：學員根據實際工作場景模擬客戶演練
案例分(fen)析：《特朗(lang)普肢(zhi)體語言解析》

四、客戶交往禮儀（Social Etiquette）——細節決定銷售成敗
1、銷售拜訪的準備
-對方信息的全面掌控
-我方信息的準備
視頻分享：《知彼解己的行為藝術》
案例分享：世界500強商場銷售案例
2、客戶會面禮儀細節
-和客戶握手的禮儀
-遞換名片禮儀
-如何稱呼的禮儀
-鞠躬和點頭致意禮儀
-辦公室聊天的技巧
-禮貌而真誠的道別技巧
-饋贈禮品
模擬演練：《拜訪重要大客戶》
3、上下梯廊、乘坐電梯、位序
-引領客戶的位置
-陪同領導客戶乘電梯禮儀
-會議座次的禮儀細節
-各種車的座次
案例分享：《誰有資格當副總》
4、手機禮儀
-微信及聊天工具的禮儀細節
-手機、座機的禮儀
檢查：我個人聊天工具透露出什么樣的個人信號？
9、新時期的堂食用餐禮儀
-分餐制的概念及衛生細節的講究
-工作餐接待中的分餐注意事項
10、中餐商務宴請禮儀
-宴請禮儀中點菜需要注意的細節
-喝酒的講究——架起雙方溝通的渠道
-宴請禮儀中的禁忌（談資、吃相、筷子的用法）
-位次禮儀及敬酒6步驟
案例分享：《跟著電影學習餐桌接待禮儀》
模擬演練：各種場合的一號位、主位、貴賓位應如何確定？
客戶為什么不高興？
11、商務接待之西餐禮儀
-餐前的注意細節
-點餐的學問
-如何使用餐巾及餐具
電影(ying)解析：《大家找茬(cha)之——憨豆先(xian)生的大餐》

五、職業道德禮儀（Professional ethics Etiquette）
1、誠實守信
-講話要心誠，做事要誠心
-答應客戶的事，一定做到
案例：誠實守信*的受益者是自己
2、對公司機密及客戶隱私守口如瓶
-養成保密習慣
-注意文件保管
-學會轉移話題
3、時刻維護企業形象
-做企業形象代言人
-對企業忠誠
-以企業利益為重
-樹立企業榮譽感
4、敬業為你增添價值
-敬業“五組合”理論
-正確看待自己的工作的7種心態
-激情點燃敬業火焰
5、責任讓你更受歡迎
-銷售人員負有責任感
-不為了業績不擇手段
-改掉(diao)不好的銷(xiao)售8大習慣

六、銷售溝通禮儀（Social communication Etiquette）——好溝通成就好業績
1、認識什么是溝通
案例：認識自己慣用的溝通方式
2、有效的溝通技巧
-與客戶溝通中傾聽有效信息
-為目標而說的技巧
-如何反饋達成目標統一
小組演練：根據工作中的實際情況排演案例分析解決
3、DISC之不同性格分析——知己知彼
-洞悉人性：DISC四型性格解析
-D型特質人的溝通風格及相處之道
-I型特質人的溝通風格及相處之道
-S平和型的溝通風格與工作風格
-C型特質人的溝通風格相處之道
練習+點評：當客戶方不同類型的人需要溝通時候我的策略是？
4、正面積極的內在溝通法
-我的客戶到底想要什么？
-積極正向法練習——前提假設
5、只觀察事實而非評論的表達技巧
-表達出事實而非對客戶的評論（貼標簽）
-錯誤的溝通目標和公正的目標如何區分
6、溝通中如何拉近與客戶的關系——聽的技巧
-傾聽的那些事：案例分析
-傾聽中常見障礙
-高品質同理心傾聽的3技巧
7、如何讓客戶更喜歡——說的技巧
-高手都會的肯定技巧
-親和力聲音的表達：怎么說比說什么重要
-同理心說的運用
模擬演練：如何(he)在溝通中識別(bie)他人(ren)性格及(ji)有效(xiao)溝通？

銷售形象禮儀的課程