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客戶經理職業化打造

課程背景：
激烈競爭的(de)市(shi)(shi)場環境(jing)下，銀行對公(gong)(gong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理，首先要有(you)尊嚴(yan)的(de)服務(wu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，才能在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)面(mian)前(qian)體(ti)現專業、尊重和信任，獲(huo)得業務(wu)項目.因(yin)此對公(gong)(gong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理的(de)素養(yang)和能力面(mian)臨著(zhu)市(shi)(shi)場化的(de)嚴(yan)峻考驗。本課程從技(ji)能、素養(yang)、行為等方面(mian)入(ru)手, 協助對公(gong)(gong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理新手實現到精英的(de)轉變(bian)，提出有(you)效的(de)方法幫助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理保持(chi)良好狀態(tai)實現持(chi)續的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)與維護(hu)，是(shi)崗位成長的(de)必由路徑。

授課方式：理(li)論講授+場景模擬+案(an)例(li)復盤

課程大綱/要點：
一、行內意向客戶接待
1.晨間自我整理：儀容儀表、積極心態、辦公桌物品擺放等
2.接待前服務準備：車位預留、資料準備、客戶信息了解等
3.迎接場景細節：打招呼、引導、寒暄、乘坐電梯位次等
4.洽談環節要求：辦公室座次、奉茶禮、名片呈遞、目光交流等
5.送客環節：伴(ban)手(shou)禮、送別揮(hui)手(shou)禮等

二、拜訪陌生客戶
1.電話邀約：電話邀約話術梳理、電話禮儀拜訪時間與禁忌
2.拜訪談話提綱：寒暄、談資、產品
3.拜訪洽談中：語氣、產品介紹要點、溝通氣氛把握、拜訪節奏掌握
4.拜訪結束：客戶資料整理、確定客戶意向
5.拜訪后24小時之內的微信致(zhi)謝模(mo)板

三、中式飯局場合
1.場合知識賦能
1）客戶請客，你坐那里？                       
2）倒酒的順序
3)企業主喜歡的轉桌方向                       
4)商務宴請點菜法
2． 精準話題切入公式
1）敬酒詞的標準公式：時間+主題+心情+推進
2）酒桌上可以有的話題公式：情感+麻煩+交互+頻率
-情景(jing)練習(xi)：女(nv)性(xing)理財(cai)經理與高客接觸(chu)的(de)邊界點控制

四、葡萄酒品鑒會場合
1.  進階知識賦能
1）波爾多杯、勃艮第杯傻傻分不清               
2）所有的酒都要醒嗎？
3)起泡酒就是香檳嗎？                        
4)掛杯都好酒嗎？
2.   尬場化解
1）不喜歡單寧的酸澀怎么說？
2）雷司令的汽油味不喜歡怎么形容？
3）他和干紅對雪碧怎么贊美？
-儀態訓練：One、優雅的端酒杯；
Tow、紳士敬酒姿勢；
Three、老司機的品鑒動作；
Four、威士忌(ji)的晃杯法；

五、Party場合
1.  讓你從容面對Party潮人的著裝規則
1）紳士著裝密碼：袖口+香水+口袋巾+牛津鞋
2）女士必備的單品：小黑裙+晚宴包+雞尾酒戒指 
2.   把握社交場合中的關鍵時刻
（1）四兩撥千斤的閑談套路
（2）跟高客交談氣場底氣功底
個案(an)輔導(dao)：一對一場合著裝打造

六、西餐場合
1.  打破知識盲點
1）餐巾紙是用來擦嘴的嗎？                     
2）餐面包是刀切的嗎？
3）喝湯可以出聲音嗎？                            
4）黃油刀的抹法                            
5）手包應該放哪里？                                
6）英式咖啡杯如何拿？
2．  精準話題公式
1）聊的知識點盲區，你怎么接話：見識+知識+常識
2）告別哇、歐、沃的贊美公式：細節+影響生活
-案(an)例分析：如何給不同客(ke)戶點咖(ka)啡？

七、客情維護服務篇
1.情景：日常客情維護
1)信息化工具管理
2)客戶關系日常維護的通訊禮儀
3)客戶生日聯動祝賀禮儀
4)儀式感的運用
5)職業(ye)化經(jing)理人的自(zi)我管理

客戶經理職業化打造