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營銷技巧方法課程

課程背景：
隨(sui)著市場競爭(zheng)的(de)(de)加劇和經(jing)濟的(de)(de)發展，銀行(xing)(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)業(ye)務(wu)創新能力(li)日漸增長，經(jing)營規模(mo)日益增大，更需要(yao)科學的(de)(de)管(guan)理方法(fa)與(yu)適應市場的(de)(de)營銷方式(shi)。其(qi)中精細化(hua)管(guan)理是一(yi)(yi)項系統工程，基(ji)本(ben)涵蓋了業(ye)務(wu)經(jing)營的(de)(de)方方面面，不(bu)可能一(yi)(yi)蹴而(er)(er)就，必(bi)須重(zhong)點突破、循序漸進、持之以恒。精細化(hua)管(guan)理下的(de)(de)客(ke)群經(jing)營策略(lve)，是通過精準萃取(qu)客(ke)戶(hu)特征、需求細化(hua)客(ke)群，從而(er)(er)更有效(xiao)率地配置資源以改善(shan)客(ke)戶(hu)體驗、提(ti)高客(ke)戶(hu)滿(man)意度、降(jiang)低流失率。同(tong)時，針對不(bu)同(tong)客(ke)群特點，行(xing)(xing)(xing)銷策略(lve)不(bu)同(tong)，進行(xing)(xing)(xing)客(ke)戶(hu)批量維護和營銷，從而(er)(er)達(da)到提(ti)高產能和效(xiao)率的(de)(de)目的(de)(de)。

課程收益：
1.了解時代發展趨勢下的銀行變革與科學管理方式。
2.了解客群經營思維轉變的重要性及細分客群的意義。
3.掌握客群細分的方法與技巧，快速鎖定目標客群總結分析，制定營銷策略與方法。
4.了解銀行三大客群的特點，掌握不同客群的營銷方法。
5.客群經營方(fang)式下，如何提高常規(gui)活動的(de)營銷效(xiao)果。

課程對象：銀行(xing)支行(xing)長、大堂經理、客戶經理、分(fen)管營銷(xiao)管理人(ren)員等

授課方式：專(zhuan)業講授、案例(li)分(fen)析、實戰演練、小(xiao)組(zu)討論等

課程大綱/要點：
一、新時代背景下客群細分的必要性
1、新形勢下銀行發展趨勢
1）“客群”對于銀行意味著什么
2）從“生態圈”下沉到“生活圈”
2、思維轉換
1）從經營產品到經營客戶群
2）加強標準化管理，個性化服務配套
3）抓(zhua)好客群是支行增色的(de)重要一環

二、精細化管理中客群細分的方法與技巧
1、精準客戶畫像
1）客戶的物理人屬性
2）客戶的社會人屬性
3）客戶的消費屬性
4）客戶的場域歸類
2、*客群標簽
1）線下KYC
2）線上數據標簽
3、進行漏斗篩選
設定條件，逐層篩選，獲取精準客群
4、利用系統標簽提取
按需求從銀行系(xi)統摘取標簽劃分客群

三、銀行三大客群營銷分析與營銷方法
1、流量客群輕松搞定
1）流量客群精細化設計的出發點
2）客戶進廳堂希望得到的服務
3）流量客群標準化流程
4）流量客群營銷產品包
5）流量客群營銷話術
2、存量客戶瘋狂掘進
1）盤點存量客群，精準數據分析
2）定標簽，開發潛力客群
3）查數據，進行產品包設計
4）根據待開發客群明確開發方向
5）單個客戶資產提升
3、外拓客群套路取勝
1）外拓關鍵詞——客戶聚集地
2）客群就是生態圈
3）選擇客群有取舍
4）外拓客群畫像要精準
5）關鍵人物做切(qie)入

四、常規活動如何巧用社群獲得突破
1、活動策劃“三駕車”
1）確認營銷產品
2）定位活動客群
3）明確團隊分工
2、活動預算管理“兩大核心”
1）以終為始，先算后做
2）數據思維，報表為準
3、做好活動進度表，讓管理變得更簡單
1）設計進度表頭，寫清必備內容
2）及時跟進記錄，詳細記錄數據
3）及時復盤，總結經驗教訓
4、優化客戶體驗的四個階段
1）身份識別，知道我是誰
2）價值區分，認識我對你的價值
3）有效聯絡，讓關系變得簡單溫暖
4）定制化，講我作為單獨個體對待
5、活動案例：《客戶答謝》
1）明確活動目的：穩存、引新
2）預判：一次中秋客戶答謝，能增加多少新客戶？多少金融資產？
3）客群選擇：流失與潛在客群是重點
4）合理分工：全員上崗，不背重負
5）管制答謝進度：進度周期是關鍵
6）答謝順序有技巧
7）客戶答謝“三部曲”
精選客群、深挖潛力
規劃方案、明確分工
巧算時間、有序高效
課堂作業： 廳堂沙龍(long)《財富大講(jiang)堂》應該如何(he)做？

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