重點客戶管理的雙贏策略(KAM)
講師(shi)：周老(lao)師(shi) 瀏覽次數：2554
課程描(miao)述INTRODUCTION
如何管理重點客戶
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何管理重點客戶
培訓目標：
1．掌握重點(dian)客戶管理精(jing)髓、能依據企業資(zi)源(yuan)有效地識別與(yu)選擇相匹配(pei)重點(dian)客戶；
2．學會(hui)有(you)效(xiao)開發與維護重點客戶的方法，把有(you)限資(zi)源投入(ru)重點客戶上，留住客戶；
3．學會如何(he)實施有效(xiao)的(de)客(ke)戶滿意(yi)度管理和傾聽(ting)客(ke)戶的(de)心聲；
4．建立企業-重點客戶銷售團隊(dui)—拉鏈式組合
5．共同分享成功的(de)(de)重點客戶維護與管理的(de)(de)案(an)例(li)。
課程大綱:
第一章重(zhong)點客(ke)戶管理(li)對成功營銷(xiao)的價值
1.行業同質化營銷面臨的挑戰
2.重點客戶(hu)管(guan)理概念的內涵
3.關于重點客戶管理(li)
4.一般銷(xiao)售與重點客戶銷(xiao)售的(de)觀念差異
5.重點客戶管理帶來什么？
6.重點客戶銷售(shou)與公司戰(zhan)略
第(di)二(er)章重點(dian)客(ke)戶管理(li)的雙贏(ying)策略
1.市場(chang)細(xi)分對重點客戶(hu)管理的益處
2.重(zhong)點客戶(hu)的(de)選擇、分析與評估(gu)
3.重點客戶管理的計劃
4.重點客戶管理(li)信(xin)息(xi)系統的建立與管理(li)
第三章提升對重點客戶(hu)的影響力
1.針對(dui)對(dui)重(zhong)點(dian)客戶的影響(xiang)力(li)
2.提升影響力的要(yao)素(su)
3.影(ying)響力六原(yuan)理及(ji)應(ying)用(yong)
4.互惠
5.承諾和一(yi)致
6.社會認同(tong)
7.喜好
8.權威
9.短缺
第(di)四章(zhang)：重點客(ke)戶(hu)營銷的成功奧秘(mi)與執(zhi)行法(fa)寶
1.重(zhong)點(dian)客(ke)戶管理與規劃過程
2.目標與策略
3.行動計劃與控制(zhi)
4.反(fan)饋與救(jiu)援(yuan)網絡(luo)的建(jian)立
5.建立互相(xiang)依賴的關系
6.重要(yao)客戶管理合約
7.重點客戶管理(li)的問(wen)題
8.成(cheng)功拜(bai)訪與開(kai)發重點客戶
9.開發(fa)新客戶的程序
10.重點(dian)客戶管(guan)理(li)
11.客戶管理技巧的(de)調研分析(xi)
12.重點客戶關鍵決策者主要的角色類型(xing)分析
13.重點客(ke)戶檔案(an)的建立與信息管理
14.了(le)解重點客戶和(he)其價值觀
15.與(yu)重點客戶(hu)的溝通技巧應(ying)用
16.重(zhong)點(dian)客戶(hu)管理的維護(hu)技巧(qiao)
17.重點客戶的心理(li)需求分析與關(guan)注點
18.服務的意識變化與(yu)服務層次的建立
19.重點客戶管理的原(yuan)則與內容：四(si)大方(fang)面(mian)
20.與重點(dian)客戶的四種關系：兩(liang)個滿足(zu)
21.處理客戶(hu)投訴的原則
22.建(jian)立企業(ye)-重點客戶銷售團隊—拉鏈式組合
23.針對重要客戶的(de)企業資源配置
24.重要客戶(hu)銷售(shou)的跨部門合作
25.重點客(ke)戶管理的(de)常見錯誤(wu)
講師(shi)介紹:周(zhou)先生
*GEC授(shou)權(quan)講師(shi)(shi)(shi)(shi)，中國培(pei)(pei)訓師(shi)(shi)(shi)(shi)大(da)(da)(da)聯盟特(te)約培(pei)(pei)訓師(shi)(shi)(shi)(shi)。復(fu)旦大(da)(da)(da)學(xue)(xue)、澳門城(cheng)市大(da)(da)(da)學(xue)(xue)、清華大(da)(da)(da)學(xue)(xue)繼續教(jiao)育學(xue)(xue)院、中國人民大(da)(da)(da)學(xue)(xue)培(pei)(pei)訓學(xue)(xue)院、南(nan)京大(da)(da)(da)學(xue)(xue)商學(xue)(xue)院、南(nan)京中醫藥(yao)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)經濟貿易(yi)管(guan)理學(xue)(xue)院及(ji)心理學(xue)(xue)院、中山大(da)(da)(da)學(xue)(xue)及(ji)西南(nan)財經大(da)(da)(da)學(xue)(xue)國際(ji)商學(xue)(xue)院及(ji)會計學(xue)(xue)院客座(zuo)教(jiao)授(shou)。國際(ji)瑜(yu)伽教(jiao)育學(xue)(xue)院客座(zuo)教(jiao)授(shou)。*培(pei)(pei)訓認證協會高級職業經理國際(ji)資格認證和營銷經理認證培(pei)(pei)訓講師(shi)(shi)(shi)(shi)。
二、工作經歷
實戰(zhan)的精英----周先生曾先后(hou)在(zai)兩家世界前500強企業做過銷(xiao)(xiao)售(shou)及銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理工作，從基層銷(xiao)(xiao)售(shou)代表做起，且(qie)兩次獲得全國*銷(xiao)(xiao)售(shou)精英，后(hou)歷(li)任銷(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)、經(jing)理、南(nan)中(zhong)國區經(jing)理，具有豐富扎(zha)實的銷(xiao)(xiao)售(shou)及銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理經(jing)驗。
培(pei)(pei)訓(xun)的(de)專家(jia)----參(can)加過香港外(wai)展、新(xin)加坡國(guo)大管(guan)理(li)(li)學(xue)院、韓國(guo)楊(yang)森(sen)、馬來(lai)西(xi)亞楊(yang)森(sen)、*強(qiang)生管(guan)理(li)(li)學(xue)院，香港笠泉公(gong)司(si)、新(xin)加坡FORUM公(gong)司(si)及世(shi)界上(shang)*銷(xiao)售大師喬吉.拉(la)德、湯姆(mu).霍(huo)普金斯(si)、博恩(en).崔西(xi)等多(duo)種培(pei)(pei)訓(xun)；從事培(pei)(pei)訓(xun)行業(ye)達(da)十年，曾先后做過兩家(jia)企業(ye)和三(san)家(jia)咨詢(xun)公(gong)司(si)的(de)培(pei)(pei)訓(xun)經(jing)理(li)(li)、全國(guo)培(pei)(pei)訓(xun)經(jing)理(li)(li)及培(pei)(pei)訓(xun)總監，接受其內訓(xun)公(gong)司(si)800多(duo)家(jia)，學(xue)員逾10萬(wan)人次。
三(san)、擅長領(ling)域(yu)
成功(gong)開發(fa)整理(li)了競(jing)爭銷(xiao)售、微觀市場、高績效(xiao)的(de)銷(xiao)售管理(li)、管理(li)與(yu)領(ling)導(dao)力(li)、以客戶(hu)為中心的(de)銷(xiao)售、高效(xiao)溝(gou)通(tong)技巧、金(jin)牌(pai)客戶(hu)服務、商務談判(pan)技巧、重點客戶(hu)管理(li)、渠道及終端的(de)管理(li)和促銷(xiao)、贏在執行力(li)、中層(ceng)干部(bu)管理(li)技能、領(ling)導(dao)藝術、優勢管理(li)等課(ke)程，并組織拍攝了專業化銷(xiao)售拜訪及銷(xiao)售輔導(dao)的(de)教學(xue)錄相。
如何管理重點客戶
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/2642.html
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