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客戶銷售經營培訓

一、業務背景
銷售是一項非常有挑戰性的工作，但又是一件綜合能力要求很高、非常有成就的工 作。世界 500 強 企業 70%CEO 來源于銷售經理，銷售也是國際國內企業不惜重金搶奪的重要人才 ，銷售人才的培養也是 企業的一大難題。擺在銷售人員面前*的問題，銷售第一難題，就是如何洞察客戶挖掘商機。
銷售人員挖掘商機經常會面對一些挑戰和困惑：
銷售伙伴不知道怎么挖掘客戶的需求
客戶總是認為 ，我們不懂他們的業務
客情不錯 ，但在合作機會上若即若離
有了業務需求后，不是優先想到我們
客戶要么淺嘗輒止，要么需求很具體
不知道應該去找誰、問什么、怎么問
方案寫了無數稿，客戶總覺得不滿意
競爭勢頭很猛，搶占了我們很多機會
客戶洞察及商機挖掘實戰訓練， 采用訓戰結合的方式，通過客戶走訪準備、客戶訪談問題清單準
備、客戶(hu)面談 ，收(shou)集客戶(hu)真實(shi)(shi)(shi)業(ye)務(wu)場景(jing)等全方面客戶(hu)客觀(guan)、事實(shi)(shi)(shi)信(xin)息，完成(cheng)客戶(hu)經營實(shi)(shi)(shi)戰前期實(shi)(shi)(shi)戰準備； 在集中訓練時(shi)，應用場景(jing)化營銷方法， 實(shi)(shi)(shi)戰剖析客戶(hu)業(ye)務(wu)應用場景(jing)，轉變(bian)銷售思維(wei)、客戶(hu)視角 ，挖(wa)掘更(geng)多 商機、促(cu)進(jin)業(ye)績(ji)達成(cheng)，助力(li)營銷團隊賦(fu)能與實(shi)(shi)(shi)戰結合。

二、課程定位
客戶(hu)洞察商機挖掘訓練營是以客戶(hu)為中心的(de)，由跨部門團隊與客戶(hu)共創而(er)成(cheng)的(de)；討論如何幫客戶(hu)實 現業務(wu)目標，為滿足客戶(hu)業務(wu)場景而(er)制定，并以提(ti)供客戶(hu)所需的(de)場景方案的(de)課程

三、課程目標
選定并剖析實戰客戶典型場景
研討并列舉客戶潛在場景清單
開發客戶系列場景的應用方案
研討客戶拓展推進的關鍵任務
輸(shu)出客戶持續經營的拓展計劃

四、課程形式
圍繞選(xuan)定大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，應用《大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經驗研討流程》和(he)《大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)營(ying)銷拓(tuo)展(zhan)(zhan)計劃》工具 ，分(fen)析客(ke)(ke)(ke)戶(hu)所在行 業(ye)的各(ge)種業(ye)務場景，找出(chu)不(bu)同層級人(ren)員業(ye)務及管理上的難點，并甄選(xuan)出(chu)公(gong)司經營(ying)重點優先(xian)次序的業(ye)務，從 而制定出(chu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)營(ying)銷拓(tuo)展(zhan)(zhan)計劃 ，與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)共同成長(chang)、長(chang)期(qi)共贏發展(zhan)(zhan)，實現(xian)長(chang)期(qi)穩定的經營(ying)收入。

五、課程對象
企業(ye)(ye)領(ling)導(dao)者(zhe)及各業(ye)(ye)務負責人(ren)、銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)、售(shou)(shou)前顧問、項目交付(fu)經理(li)， 大(da)客(ke)戶經理(li)及重要客(ke)戶 的參(can)與人(ren)員(yuan)/其(qi)他必要的人(ren)員(yuan)理(li)等(deng)。

課程對象
適用： B2B 銷(xiao)售(shou)，包括項目(mu)型、持續(xu)型、 工(gong)業品等

課程大綱
序號
時間
模塊
研討流程
輸出成果
D1
上午
08:30-09:00
啟動輸入
課程概述說明
研討目標、研討任務、共識研討規則
客戶洞察開展背景
研討整體安排說明
了解背景
任務目標
任務說明
09:00-10:30
開啟研討
實戰客戶甄選
按組進行，每人分享前期客戶案例
學員自我介紹及客戶場景案例介紹
實戰客戶甄選
團隊研討
分享經驗
互相學習
10:30-12:00
場景研討
實戰客戶典型場景剖析
了解場景定義
實戰客戶典型場景分享與交流
典型場景四要素及關鍵要素檢查
團隊研討
分享經驗
互相學習
經驗萃取

D1
下午
14:00-18:00
場景列舉
實戰客戶典型場景列舉
客戶目標分析研討、制定與分享
客戶目標實現關鍵業務舉措分析
關鍵舉措落地關鍵應用場景分析
基于場景應用分析關鍵需求分析
梳理客戶
關鍵舉措
關鍵應用
需求分析
制定方案
19:00-21:00
晚間作業
客戶典型場景描述與清單梳理
作業分享

D2
上午
9:00-12:00
重點
項目
經驗
萃取
實戰客戶場景化解決方案匹配
資源能力對客戶需求盤點關聯研討
實戰客戶場景價值矩陣分析
實戰客戶場景推進任務計劃制定
資源支撐
矩陣分析
制定方案

D2
下午
14:00-17:00
成果匯報 課程總結
團隊共創：制訂重點客戶經營行動計劃 小組匯報課題方案和行動計劃
研討總結
行動計劃

客戶銷售經營培訓