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北京強銷模式下拓客培訓
強銷模式下拓客體系與拓客方法
【課程背景】：
房地產市場面臨空前激烈的競爭，房地產供給量嚴重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質量不高，傳統媒體推廣效果不佳，營銷費效比降低，造成整個房地產市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力巨大。
各家房地產企業面臨如何提升銷售團隊核心競爭力，如何提升團隊業績，如何提升樓盤去化率？主動的各種拓客方式結合到銷售案場會帶來不同的效果。一方面媒體發布信息在原有基礎上更加的精準，另一方面可以通過現行的各種資源提供整理出更加可行的客戶拓展辦法。本課程讓置業顧問找到對的客戶，讓客戶量增加、成交量翻倍，讓拓客更輕松。
【課程目標】
1、激勵并改變置業顧問的營銷理念，主動出擊迎接客戶。
2、提升置業顧問的拓客技能，明確拓客目標。
3、規范拓客方法，提高成交率
【課程對象】：房地產一線置業顧問
【課程時間】：2天（6小時/天）
【課程大綱】：
第一單元  房地產強銷拓客觀念的建立
一、思考：我們的項目是否遇到瓶頸
.  客戶來訪量和來電量明顯不足
.  競爭項目越來越多
.  傳統的廣告宣傳和促銷手段收效甚微
.  說服客戶下定越來越難
.  傳統銷售手段失靈、需要新的銷售手段作為補充
二、正確認識拓客工作
.  強銷兩大關鍵指標：來訪量、成交量
.  效果證明，存在即為合理
.  強銷拓客的形式舉例
掃街、掃樓、派單
巡展
大客戶拓展
圈層活動宣傳
聯動
三、房地產強銷拓客的目的
.  與其坐以待斃，不如主動出擊：形勢分析
.  打破傳統的銷售模式，開創新的營銷途徑：模式分析
.  主動地出擊，邁出雙腿：方法分析
四、房地產強銷拓客的心態
.  銷售人員需要有積極的心態
.  銷售人員心態調整三部曲
.  強銷拓客成功案例舉例
第二單元  強銷拓客體系建立
一、行銷拓客的形式與渠道
.  電話營銷
.  街鋪陌拜
.  鬧市派單
.  外展點
.  項目巡展
.  二手聯動
.  DM單夾報
.  網絡發帖
.  單位團購
.  社區覆蓋
.  商家合作
二、客戶拉訪的操作流程
.  什么是外拓拉訪？
.  如何進行情報搜集
.  如何建立外拓根據地
.  外展點分類
.  外展點的拉訪話術
.  一個核心兩個約定
.  分小組演練
三、渠道與大客戶銷售流程
.  尋找大客戶
.  約訪
.  鎖定關鍵人物
.  面談
.  舉行員工大會
.  個性化跟單
第三單元  強銷拓客的三要素五方法
一、拓客的三要素
.  what？——明確我們的產品到底是什么？(產品分析的兩個維度)
.  who?——明確客戶是誰？（分析客層的三個基本條件）
.  where?——明確客戶在哪？（客戶常駐地點、活半徑地點時間軸解析）
二、    精準拓客五步法
.  1S——設目標
. 設計目標的意義
. 設計目標的原則
. 拓客目標制定的設計公式
.  2S——制計劃
. 制定計劃的意義
. 制定計劃的四要點
. 制定計劃的注意事項
.  3S——畫地圖
. 畫地圖的關鍵三要素
. 畫地圖的區域特點
. 畫地圖的注意事項
.  4S——備道具
. 拓客的七個道具說明書
.  5S——練話術
. 拓客技巧話術設計的一個目標兩個核心
. 工具：《拓客目標設計公式》、《一頁紙拓客計劃》、《拓客地圖》《一頁紙拓客工具》
. 練習：拓客話術設計與演練
第四單元  強銷拓客基本方法解析
一、對銷售人員的基本要求
.  派單需要注意的兩大方面
.  接單者分類
潛在需求者（登記留電話）
態度友好者（了解有可能留電話）
廢品耍玩者（不會留電話）
二、拓客方法與技巧
.  一看二問三照顧
.  留電話技巧
.  派單最常遇見的問題
.  派單注意事項
.  派單三部曲
三、如何高效完成強銷任務目標
.  如何成為拓客達人
.  課程回顧、總結解答
北(bei)京強銷模式下拓客培(pei)訓