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大客戶關系營銷

課程大綱
第一章 大客戶關系營銷的涵義   
第一節 利益是紐帶，信任是保證
第二節 組織利益與個人利益在關系營銷中的地位
第三節 對供應商組織的信任
第四節 對客戶經理個人的信任
第五節 中國人建立信任的路徑圖

第二章 建立信任八大招
第一節 中國人建立信任為何如此艱難
第二節 熟人牽線搭橋
第三節 只有“自信”客戶才會相信你
第四節 以有效的溝通技巧，尋求共同語言
第五節 拜訪、拜訪、再拜訪
第六節 銷售人員的人品和為人
第七節 要讓客戶信任你，就要成為解決問題的專家
第八節 通過第三方證實自身的實力
第九節 禮尚往來(lai)，情感交流

第三章 與不同性格的客戶建立信任
第一節 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
第二節 與“克林頓”類型客戶的溝通之道
第三節 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
第四節 與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道
第五(wu)節 不同性格(ge)的銷售(shou)人(ren)員如何與客戶建立信任

第四章 挖掘和引導客戶需求——*
第一節 中國式的個人需求挖掘
第二節 *——引導客戶組織需求

第五章 滿足客戶的組織利益和個人利益
第一節 客戶的組織利益
第二節 客戶的個人利益
第(di)三節 中國人的(de)人情觀

第六章 如何使你的利益與眾不同
第一節 利益差異化之一：技術壁壘
第二節 利益差異化之二：商務壁壘
第(di)三節 利益差(cha)異化之三：關系壁壘

第七章 與客戶的關鍵人建立關系
第一節 與關鍵人建立艮好關系的“六步法”
第二節 找到內線贏得關鍵人，你離成功就不遠了
第(di)三節(jie) 與關鍵人建立關系的(de)四種有效(xiao)手段

第八章 與客戶的組織建立關系
第一節 將個人關系提升到組織關系的三種方法
第二節 個人利益上升到組織利益
第三節 滿足客戶的組織利益和建立組織信任利
第四節(jie) 成功約見客(ke)戶(hu)的(de)(de)高(gao)層(ceng)的(de)(de)技巧以(yi)及向(xiang)客(ke)戶(hu)高(gao)層(ceng)銷(xiao)售要注意的(de)(de)方式

第九章 客戶關系發展不同階段的對策
第一節 客戶關系發展的四個階段
第二節 客戶開發階段策略
第三節 初期合作階段策略
第四節 穩定合作階段策略
第五節 戰略合作階段策略
第六節 客戶關(guan)系倒退(tui)、中斷(duan)

第十章 關系營銷的成本
第一節 關系營銷必須考慮成本的因素
第二節 關系營銷成本的分類和內容
第三節 關系營銷成本管理中存在的問題
第四節 加強關(guan)系營銷成本管理的五個對(dui)策

大客戶關系營銷