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營銷方法管理課程

【項目背景】
營銷是房企開發價值鏈中最重要的環節，關乎房企的現金流、錢袋子、生命線，是房企產品力轉換為經濟價值的轉換器，是房企做大做強的拉力器。
2021年7月份開始的銷售斷崖式下滑將整個地產行業帶入了至暗時刻。良幣驅逐劣幣，如何通過營銷力升級、發力來幫助企業成長為一只良幣，是每位營銷操盤手的使命！營銷操盤手作為項目營銷負責人，是典型的業務型、實戰型關鍵人才。從前期的策劃定位到中期的戰術布局到后期的銷售管控，需要操盤手具備敏銳的市場感知、成熟的營銷戰術布局、完善的節點管控和強大的團隊管理能力。操盤手在達成業績的同時也肩負企業品牌形象的打造，是地產企業的中流砥柱。營銷操盤手只有操練好內功，才能帶領銷售團隊全面迎接市場回暖。
在此背景下(xia)，隆(long)重推出《全能型營(ying)銷操(cao)盤(pan)手成長計劃》，助力地產企業(ye)實(shi)現營(ying)銷操(cao)盤(pan)手人才培(pei)養共建、共克(ke)行業(ye)時(shi)艱！

【培養亮點】
【標桿薈萃】——薈萃標桿企業最權威方法論
身經百戰的標桿企業導師團領銜講授，帶來最權威和實戰的方法論
【實戰出發】——場景化設計遵循開發實戰
聚焦項目操盤的18大關鍵場景，62個技術節點，以“會干”為導向，追求務實和落地
【聚焦場景】——任務式通過學習
五大階段，18個核心場景任務。能順利通關完成，就基本可掌控房地產開發的全流程
【全面覆蓋】——營銷一把手全部所需技能
60天成長計劃，8大部分，21項核心任務、55項學習內容，真正實現“不僅知道、而且會干”的學習目標
【構建場域】——實現認知三重升級
多角色協作共創，實現認知多重升級
【萃取智慧】——實現組織經驗傳承
不僅(jin)是學習別人，更是在內化和建立(li)適用于企(qi)業自己可(ke)傳承的經(jing)驗

【運營模式】
全程采用OMO“通(tong)關”模式展開，將測評、學習、任務(wu)、考(kao)試(shi)和(he)輔導點評融(rong)為一體，通(tong)過(guo)系統智能輔助推進學習進展。

3月12日-拿地拓展《項目拿地環節盈利能力確保10大技術核心能力解析》

講師：呂老師 
現任大型國有房企副總經理，負責項目產業規模上千億;
曾任上市千億房企榮盛地產集團地產研究所總監；
參與超過15家全國各地文化產業園區咨詢策劃和咨詢項目：
出版有40萬字專著《中國城市群房地產投資策略》，編制擬定《中國文化產業園區投資評價標準》；
投資策略專家：累計評審各類投資項目超過200個，主導成功拿地項目30余個，主導上市地產公司投資評審標準和作業指導書；
戰略管理專家：參與多家地產及資產類公司組織架構設定，組織編制高水平十四五規劃，組織推進多家知名企業的戰略管理體系、人力資源管理體系、跟投制度、大運營體系建設。
文旅運營專家：主持多家文旅項目運營策劃，IP植入，第四代文旅體系倡導者。
勾(gou)地談(tan)判(pan)專(zhuan)家：參(can)與多類型勾(gou)地項目談(tan)判(pan)，擅長人工智能、文旅(lv)農旅(lv)、科技(ji)園(yuan)區、產(chan)業新城類勾(gou)地項目

【適合學員】
房地產企業營銷總以及儲備營銷總、營銷管理團隊及營銷策(ce)劃(hua)經理等

【課程收益】
1、投資不是錢的事
2、投入條線邏輯解析
3、產出條線邏輯解析
4、決策體系的核心(xin)筒模式

【課程大綱】
上半部分：投資視角拿地定位策略
一、 定戰略
1、 企業成長基因的戰略導向
2、 城市群發展的擴張之道
3、決策體系的管控邏輯
二、 定城市
1、城市分級投資思考
2、中心城市與外溢城市的不同邏輯
3、 城市基本面分析判斷
4、市場熱度的趨勢分析
5、城市投資系數綜合評定
三、定區位
1、城市發展方向判斷
2、核心城區與外溢城區的投資策略
3、區位價值的判斷邏輯
4、軌道交通與自然資源的賦能判斷
四、定市場
1、市場調研的核心邏輯
2、客戶心理的模擬分析
3、 競品樓盤的對標對比
4、*企業的拿地策略
五、定地塊
1、 地塊周邊不利因素分析
2、地塊本體不利因素分析
3、 風險規避的核心邏輯
4、地塊價值的對比策略
5、地塊升值的趨勢預期
下半部分：客戶視角拿地定位策略
六、定模式
1、招拍掛策略分析
2、并購策略分析
3、勾地策略分析
七、定規劃
1、 規劃指標的分析邏輯
2、 運營定位的超前介入
3、 土地調規的戰略選擇
八、定資源
1、 文旅資源的核心認知
2、 合作方式的前期把控
3、 教育資源的配套優化
4、 產業資源的導入模式
九、定定位
1、策劃前置與項目匹配
2、排期優化對項目的影響
3、項目賣點與IP植入
十、定產品
1、客戶需求的真實描摹
2、市場需求的趨勢判斷
3、競品對標的調整策略
4、文化賣點的網紅口碑
 結語部分： 
1、拿地不是企業的使命
2、決策看盤口
3、模式盯風口
4、定位偏好與企業文化(hua)

3月13日-營銷管理《大營銷思路下的頂層設計與落位實施》

講師：  王老師
地產項目全業態實戰專家，17年從業經歷、累計操盤量超過1500萬平米
top央企央企華東區域片區開發負責人
參與管理文旅產業項目面積超1000萬平米；
曾任中糧集團、大悅城控股區域營銷總監；
首席央企區域營銷總監；
大型上市公司區域營銷負責人；
首批中國傳媒大學營銷專業畢業人；
地產企業內部培訓講師、地產專家庫成員；
國內知(zhi)名咨詢(xun)機(ji)構房地產咨詢(xun)高級合(he)伙人、執行(xing)總裁(cai)；

【課程核心】
大公司、小項目；大項目、小案場；
大案場、小團隊；大團隊、小個人；
事前(qian)的周密籌謀，事中的靈活(huo)應對，事后的客觀復盤，用純干貨的內(nei)容，有理論、有邏輯、有技法、有例證的分析，以抽絲剝(bo)繭的方式來解讀(du)，標準化案場管理流程、系統化銷售技巧、人(ren)文化團隊激勵，業績指(zhi)標化達成提升，帶您跑(pao)贏(ying)(ying)市(shi)場，跑(pao)贏(ying)(ying)競(jing)爭對手。

【適合學員】
區域及城市級公司分管營銷領導、區域營銷總監、項目總經理、項目營銷總、策劃和銷售總監、經理等營銷核心決策者、后備干部、營銷骨干團隊人員；

【課程大綱】
【第一部分】地產思維邏輯解析
-地產項目核心本質：金融資本運作、兩個甲方爸爸：老板想什么？客戶想什么？
-營銷團隊的價值：拿地—銷售—交付全鏈條，資產變現、利潤兌現；
-地產營銷的思維邏輯：地產營銷人應具備的行業寬度和專業深度；
-地產營銷的核心目標：地產營銷新周期下，應實現的三大目標，貨值管理；
【第二部分】地產營銷團隊組建體系
-地產營銷團隊如何組建：從矩陣式管理到平臺式管理；
-營銷團隊的崗位職責、作用：策劃、銷售、內控、品控的人盡其才；
-營銷團隊間相互運轉協同：大案場、多團隊，運營思維、協同作戰；
-營銷團隊核心目標：亮相、開盤、強銷、順銷、尾盤，節點是指標的生命線；
【第三部分】地產營銷團隊三觀搭建
-地產企業品牌榮譽感：英雄雖不問出處，但出身也很重要，品牌價值聚財也聚才；
-地產項目價值優越感：打動客戶前先打動自己、打動業內；
-營銷團隊生存壓力感：營銷團隊馬斯洛理論，從生存需求至自我實現；
-營銷團隊狼性文化打造：狼的嗜血、狗的忠誠，業績是生命線，外競爭、內競和；
【第四部分】地產營銷團隊自我賦能
-地產銷售基本能力：一個核心、三顆紅心、四個熟悉、五個必會、六種能力；
-地產銷售專業功力：銷售十策
（call客、競品攔截、項目巡展、圈層傳播、中介分銷、異業聯盟、定向拓展、銷售聯盟、線上銷售、老帶新）；
-*營銷團隊戰斗力：紅海競爭下、團隊恒強是王道
（營銷總的領導力、營銷團隊的價值觀、營銷團隊的執行力、營銷團隊的執行力）
【第五部分】地產項目營銷案場實操
-項目案場營銷力支撐：品牌力、推廣力、銷售力、產品力、三個重要階段；
-項目案場營銷動線設計：營銷案場動線四步法；
-項目營銷費效分析：營銷費占比類別、營銷資金計劃與調整、錢要花在刀刃上；
-項目銷渠一體思維：向渠道公司學習，三個核心、六個支撐力、快銷思維建立；
-項目營銷推廣的變化：叫座與叫好同等重要、產品同質的時代拼的是底蘊和內涵；
【第六部分】項目案場高成交率7大技術支撐
-銷售話術原理解析：破冰的對抗—黏性的信任；
-案場客戶的察言觀色：選對有話語權的人；
-賣與買之間的語言藝術：了解心理，選對手段；
-銷售報價三步法則：痛點需求對位成交目標；
-團隊SP逼定技能：主觀意識、防備心理、優勢心理、趨同心理、謹慎心理；
-銷售那場斬殺技術：鎖定房源、強調優點、直接強定、流程簡化、成交落實；
-*銷冠如何說話：內外兼修的寬度與深度，心態、知識、技巧；
【第七部分】營銷團隊的專業化管理
-完成的基礎數量：拓客任務量，來電、來訪量，約訪、復訪量；
-完成的提升質量：認購排卡量、認購轉簽率、簽約回款率；
-完善的傭金體系：公傭、私傭、跳點，階段性獎勵；
-晉升與淘汰機制：量化出來的希望與危機；
-團隊學習與成長：晨夕會怎么開？階段性總結復盤；
【第八部分】項目案場營銷風險管控
-項目案場管理制度：職業操守、業績與考勤、禮儀規范、業務規范；
-費用資源管理意識：供應商管理、生產力分析；
-案場流程標準化管理：線上、線下標準化流程；
-客戶滿意度管理(li)：售(shou)(shou)前預制、售(shou)(shou)中監(jian)督(du)、售(shou)(shou)后跟(gen)蹤，暖心換(huan)真心；

營銷方法管理課程