課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
面談與邀約營銷
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
面談與邀約營銷
【課程背景】
作為個金業務營銷人員,你是否經常有這樣的遭遇和困惑:
-不管相識多久,客戶對我似乎總有戒備之心,若即若離的態度
-客戶似乎總有一顆捉摸不透的心,面對客戶各種各樣的言辭總是找不準他心理的真實想法
-無論面談還是邀約,“我已買過很多保險”“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品;
-“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后,很難再有下文;
-“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;
-客戶總是堅持自己的意見和想法,處理異議難免會形成爭辯,可一出現爭辯,幾乎可以宣判銷售行為的死刑了
針對銀行業(ye)務(wu)營(ying)銷之痛,客群維護(hu)之傷,本次課(ke)(ke)程李文錦(jin)老師將運用生(sheng)動的語言結(jie)合眾多的案例,將實戰訓練(lian)引入課(ke)(ke)堂,打造(zao)優質(zhi)團(tuan)隊。為個(ge)金業(ye)務(wu)團(tuan)隊量身(shen)定制,課(ke)(ke)程內容100%貼(tie)合個(ge)金業(ye)務(wu)的營(ying)銷工作實際。
【課程收益】
梳理客戶需求為導向的銷售模式,從而取代產品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式。
展現客戶期待的角色形象——理財專家而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的服務關系;
學會構建客戶的金字塔結構,提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性;
懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”;
懂得處理理財產品營銷中(zhong)客(ke)戶的典型異議,收獲高效(xiao)成交新技能
【授課對象】:銀保(bao)渠道經(jing)(jing)(jing)理、理財經(jing)(jing)(jing)理、客戶經(jing)(jing)(jing)理、主管(guan)行長、個金主任、崗位各相關人員
【課程大綱】
第一單元:知己知彼百戰百勝
一、知己——為什么營銷工作這般艱難
【反思】:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1、 我們競爭對手是誰?
2、 理財業務三類營銷角色分析
a) “托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
【案例分析】“托-的由來與廣泛應用以及某股份行大興失敗案例”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】:“銀行的金字招牌且用且珍惜”
c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
【案例分析】:“亞運村交行劉莎莎與老奶奶的故事”
3、 客戶到底在拒絕什么
【案例分析】:“理財經理抱怨自己不是銷售人員”
4、業績考核與客情維護孰輕孰重——迷茫很正常,有度才王道
5、如何傳遞理財顧問的專業與動機
【視頻分析與話術示例】:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復購買率與客戶轉介率
【總結】:互動環節
我今后的工作該如何定位?
現場學員分組討論,自查痛點、重塑定位
二、知彼——客戶心理分析與準確定位
【反思】:我的工作有什么價值?
1、 金融營銷拒絕的根源——客戶心理對我們不信任
【討論】:猜猜客戶的心里話?
2、 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
【討論】:客戶需要個人客戶經理帶來什么?
3、 如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業能力
三、電話邀約現場情景演練與流程分析
1、好的邀約提升客戶粘性
2、掌握邀約事半功倍
四、邀約的細節注定成敗
1、成功的邀約從準備開始
2、邀約需要儀式感
(儀式感,尊貴感,特色邀約等等)
3、邀約主題新穎且真實
——美容生活類沙龍,游戲沙龍回饋,假日主題,高考主題,高端品鑒會,親子樂園活動,依托保險的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區針對小業主的健康險邀約)
——切勿老套陳舊應貼合當下與時俱進
4、邀約話術的準備與處理
——應約與拒絕的應對
5、邀約的注意事項
——有情緒者勿進、湊數者勿請
現學現賣環節:
首先創建一個屬于自己的沙龍主題
1、學員分角色扮演客戶經理與客戶現場模擬電話(突出特色主題)
2、“客戶經理”扮演者自評電話表現
3、“客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
4、其他學員討論與點評
5、老師點(dian)評總結主題立(li)意,并引出優(you)質(zhi)的電話(hua)邀約(yue)流(liu)程與關鍵(jian)點(dian)
第二單元:科學的大客戶約見流程
一、如何全程傳遞自身的專業和動機
1、電話約見準備
——形象、禮儀、談吐
2、迅速建立信任和良性感知的開場白
3、約見理由呈現
4、敲定見面時間
——越快越好
5、后續跟進
——勿談產品只談生活
二、高凈值客戶維護技巧
1、給客戶一次心動的感覺
2、有效敲定見面時間
3、客戶的理財行為分析
4、客戶如何看待我們的信用價值與專業價值
5、客戶留下資產更留下人心,值得一生相托
【精彩互動】:客戶需要銀行帶來什么?
猜猜客戶的心里話?
心理猜猜猜小游戲--教會學員捕捉他人心理動向
研討流程:
小組討論高端客戶應對規劃與步驟
分小組發言如何更好的揣摩客戶心理活動
老師點評
如何識別和排除客戶心(xin)理(li)的干擾因(yin)素
第三單元:高效面談流程導入篇
一、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
【反思】:我之前是怎么做面談開場的?
1、開場白的三大忌諱與三大目標
【視頻研討】:不同的開場白-不同的結果
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
【話術示例】:客戶感知非常棒的開場白
3、顧問式開場白的腳本策劃
【實戰演練】:貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
二、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧
【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
【工具導入】:《“文錦牌”客戶畫像表》
3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
【案例分析】:一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財
5、需求探尋的腳本策劃
【案例分析】:客戶主動需求的陷阱
【討論】:如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
6、本環節典型異議處理
【實戰演練】:對銀保產品有偏見的客戶如何做需求探尋
三、讓文盲也能聽懂我們的產品——產品呈現技巧
【反思】:我之前是怎么呈現產品的?
1、產品呈現關鍵技巧
客戶化、結構化、情景化、雙面傳遞
2、一句話產品呈現技巧
【話術示例】:銀保一句話呈現話術
【反思】:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應該怎么理解
【討論】:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的(de)風(feng)險控制(zhi)
第四單元,后續跟進與復盤
一、【反思】:我之前是怎么做后續跟進的?
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?
【案例觀摩】:寫給高端客戶的一封信
【實戰演練】:成功營銷的客戶該如何跟進?
4、如何收集客戶的意見,并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
【討論】:后續跟進的“3個1”工程
6、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
【案例分析】:——看看客戶是如何忽悠我們的
7、“殺死”客戶的8種行為
二、仿真情景實戰研討
1、【情景還原】:一位有資產卻不認可保險的客戶如何面談營銷
【情景補充1】:如果客戶拒絕的原因是:家里有人重病要做手術,資金必須馬上到位。
【情景補充2】:如果客戶拒絕的原因是:保險都是騙人的,我接受不了
【情景補充3】:如果客戶拒絕的原因是:他行有很好的理財產品,轉過去買理財。
2、本情景如果買或不買,如何進行后續跟進與追蹤
例如1 學員根據剛剛課堂內容自由發揮設計
例如2 學員根據剛剛課堂內容自由發揮設計
情景案例解析,看看優秀的理財經理如何做的,能給我們帶來哪些啟發
3、研討成果:
各類方案分享
1、銀保高端客戶營銷方案(5例)
2、假日行內營銷方案(3例)
3、沙龍策劃與宣講輔導
4、親子活動營銷方案(3例)
5、優質答謝會聯誼會(6例)
第五單元、小組、大組PK演練
1、命題式考核(各組學員參與實操)
2、演練點評與討論
3、現場打分
4、筆試環節(精煉20課程題)
5、現場打分
6、優秀小組及個人頒發獎品
7、學員代表感言
8、全員合影(ying)留念
面談與邀約營銷
轉載://citymember.cn/gkk_detail/267170.html
已開課時間Have start time
- 李文錦
營銷策劃內訓
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李天(tian)
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林
- 基于客戶行為決策的產品策劃 賈春濤(tao)
- 《IP攻略,洞悉個人與商業 武(wu)建偉
- 養老金融——銀發時代的高品 李穎
- 海外電商實戰分享: 抖音海 武建偉
- 運營商移動互聯網營銷 賈春濤(tao)
- 主播鐵軍,是怎么練成的:復 武建偉
- 話術行動指引——終端應用融 賈春濤(tao)
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮(zhen)坤
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈春濤(tao)
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈(jia)春濤