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中國企業培訓講師
NLP年金險大單贏銷實戰訓練營
 
講師:朱(zhu)天佑 瀏(liu)覽次(ci)數:2544

課程描述INTRODUCTION

年金險大單贏銷

· 營銷總監· 大客戶經理· 理財經理

培訓講師:朱天(tian)佑    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

年金險大單贏銷

課程背景
   年金險歷來皆為保險公司“兵家必爭”之險種。年金險既是業務伙伴大單及高收入的主要來源,亦是保險公司創造規模保費及重要時點輝煌業績的“功勛”險種,同時還是客戶喜愛的大單產品。
   在疫情陰霾中艱難前行的保險業,如何扭轉疫情沖擊帶來的不利業務局面?如何推動銷售伙伴及合作渠道提升業務平臺?如何運用年金險成功實現階段業務目標?成為很多營銷單位迫在眉睫需解決的問題。
   融合多年(nian)(nian)年(nian)(nian)金險(xian)訓練經驗,匯聚大(da)咖(ka)年(nian)(nian)金險(xian)營銷(xiao)精髓,集(ji)NLP銷(xiao)售(shou)心理學之大(da)成,由*年(nian)(nian)金險(xian)營銷(xiao)導師(shi)朱天佑老師(shi)傾情領銜,*推出《NLP年(nian)(nian)金險(xian)大(da)單贏銷(xiao)實戰(zhan)訓練營》,助力保險(xian)機構打贏年(nian)(nian)金險(xian)贏銷(xiao)之戰(zhan)。

課程目標
1、觀念重塑:直面、剖析年金險銷售誤區,重塑年金險正確銷售觀念,建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣;
2、模式重構:摒棄產品導向,以客戶需求、風險管理為導向,建立場景化營銷模式,塑造理財顧問專業形象,需求為基,攻心為上,成交為本;
3、工具升級:以客戶需求為原點,以產品原型為引導點,配套9大工具,武裝銷售人員,降低銷售難度,輕松成交客戶;
4、技術升級:直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理年金險、大單及高客內在邏輯,運用財商、法商、心理學、行為學及營銷學等專業技術和9大營銷工具,從需求、信任及價值創造等維度強化訓練高客營銷實戰技術。
5、贏(ying)銷(xiao)升維(wei)(wei):完成(cheng)理念(nian)、模(mo)式、技術及實(shi)戰“四(si)(si)維(wei)(wei)”升級,系(xi)統(tong)運用“四(si)(si)商一術一性”,把(ba)握人(ren)性、財(cai)富(fu)、場景及系(xi)統(tong)關鍵(jian)維(wei)(wei)度,實(shi)現(xian)贏(ying)銷(xiao)升維(wei)(wei)和成(cheng)功贏(ying)銷(xiao)。

參訓人員 
營銷精(jing)英;個險(xian)、銀(yin)保各級(ji)營銷人員(yuan);銀(yin)行理(li)財經理(li)、客戶經理(li);希望提升年金險(xian)銷售業績的人員(yuan)

課程內容:
第一講:觀念重塑-正確的年金險營銷觀念是什么?

1、年金險,想說愛你不容易
(1)這些年,我與年金險的“愛恨情仇”
(2)年金險“誤入歧途”的銷售現狀
(3)年金險銷售“靈魂拷問”
2、年金險銷售5大誤區
(1)誤區1:認為客戶有錢,就一定會買年金險
(2)誤區2:認為客戶已經購買過大額保單了,不會再買年金險了
(3)誤區3:客戶從來沒買過大額保單,一定是準客戶
(4)誤區4:賣年金險,和客戶談收益、比收益
(5)誤區5:賣年金險,認為容易“刮干”客戶的錢,把客戶“做死”了
3、客戶為什么要買年金險
(1)年金險購買的本質
(2)客戶為什么要買?
(3)客戶關心的本質是什么?
4、正確認知年金險
(1)什么是真正意義的年金險
(2)年金險存在的意義
(3)年金險的發展歷程
(4)年金險的優、劣勢
(5)賣年金險的“正確姿勢”
【案例(li)】A團(tuan)隊眼中(zhong)的年金險

第二講:模式重構-什么是營銷年金險的成功模式?
1、用賣大單的思維和模式賣年金險
(1)曾經賣年金險的姿勢
(2)年金險銷售的正確打開方式
(3)讀懂及走進高客
(4)“全生命周期”營銷法
2、年金險產品組合“鐵三角”形態列舉
(1)“萬能型”年金險
(2)“理財型”年金險
(3)“醫療型”年金險
3、年金險常規功用剖析
(1)養老規劃功能
(2)子女規劃功能(教育/婚嫁/創業)
(3)大病規劃功能
(4)現金流規劃功能
案例分析
4、年金險“俘虜高客”價值深度剖析
(1)婚變與家企隔離
(2)傳承與稅務規劃
(3)財富管理與保全
【案例(li)】百萬大(da)單是這樣誕生的(de)

第三講:工具升級-如何運用營銷年金險的九大工具?
1、9大工具助力年金險贏銷
(1)“生命周期”精準營銷工具
(2)場景化營銷5W理論工具
(3)9K客戶畫像
(4)“九型人格”客戶類型分析工具
(5)VAKAD溝通模式
(6)CQ教練問話
(7)平衡輪圈財富規劃法
(8)金字塔分析工具
(9)HL催眠銷售技術
2、九大工具解析
使用要點/使用場景/注意事項/系統運用
【工具】九大年金險營銷工具
【案例】王昊是如何運用營銷(xiao)工具大賣年金險,十余年保持銷(xiao)冠(guan)的(de)?

第四講:技術升級-如何專業化銷售年金險大單?
1、關系梳理
(1)年金險與大額保單
(2)大額保單與高客
(3)高客的銷售邏輯
2、高客解析
(1)究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
(2)對高客的執念,影響了成交節奏和結果
(3)思考:為什么別人可以成交大額保單,而我卻屢屢擦肩而過?
(4)高客需求理解的4大誤區
 有錢/沒錢/已買/沒買/
(5)高客的資產配置
721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產配置里缺保險嗎
(6)擁有海外資產的客戶如何切入和營銷
海外稅收居民/擁有海外房產、保險的/孩子在國外/人在國外、企業在國內的
(7)企業主客戶的洽談誤區
3、高客營銷實戰
(1)9大贏銷工具系統化運用
A、運用場景解析
B、運用要點解析
C、運用舉例
(2)認真規劃面談準備
A、完善客戶基本資料(運用“9K客戶畫像”)
B、市場行情分析
C、了解客戶的理解程度
D、設計客戶面談環節
E、預演客戶拒絕問題及應對辦法
F、課堂練習1:設計客戶面談思路、切入點
G、課堂練習2:設計客戶異議處理解決方案
(3)4大面談邀約技巧
A、需求式面談邀約法
B、吸引式面談邀約法
C、肯定式面談邀約法
D、誘導式面談邀約法
(4)大額保單方案設計
A、方案設計的原則
B、方案設計的6大要素
C、方案設計的VAKAD原則
D、6大場景方案設計要點:
養老規劃/子女規劃/婚姻規劃/財富管理/傳承規劃/資產保全
E、課堂練習:根據案例設計一份大額保單方案
(5)高客營銷及經營實務
A、高客6大輪廓解析
B、6大高客獲客方式
C、3大高客成交邏輯
D、高客的6大風險認知
E、高客讀心術
高客心態分析/高客*的愿望/高客*的擔憂
F、高客面談邏輯及工具運用
G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價值
【訓(xun)練(lian)】九(jiu)大(da)營銷工(gong)具(ju);邀約;方案設計(ji);面談;促成

第五講:贏銷升維-如何升級年金險營銷理念?
1、靈魂拷問
(1)思考1:為什么我面對高客要么攻不下,要么只做了小單? 
(2)思考2:從大城市解決交通擁堵的規劃和建設中悟出了什么道理?
2、如何升維?
(1)大道至簡
(2)從一維到四維:如何從點到線、到面、到立體,再到“時間這個朋友”
(3)如何讀懂人、東方人及人性
(4)久久為(wei)功:行動的力量;堅持長期主義

第六講:課程復盤及演練
1、課程回顧及復盤
2、模擬演練
3、演練要求講解
4、分組演練PK
演練點評

年金險大單贏銷


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