課程描述INTRODUCTION
建立營銷思維模式
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
建立營銷思維模式
課程目標
幫助學員建立卓越營銷的思維模式,徹底打破銷售的心理障礙;
系統掌握銷售的七大技巧,全面提高銷售技能,提高業務應變能力;
學會控制銷售進程,掌握與不同類型客戶打交道的方法,以及應對客戶拒絕的實戰
技巧,從而挖掘新客戶、抓住大客戶、留住老客戶。
掌握如何讓客戶自己說服自己,變“要我買”為“我要買”的實戰技術,成功幾率可達
95%,從(cong)而(er)獲得(de)大(da)訂單。
參加對象:高級(ji)銷售經理(li)(li)、大客戶(hu)經理(li)(li)、公關經理(li)(li)
培訓大綱
理念訓練與售前準備
1. 顧客為何拒絕
1. 顧客購買的盲點
2. 銷售自我的瓶頸
3. 系統營銷思維——向出租車司機學習MBA
2. 精準銷售的核心理念
1. 推銷與營銷的區別
2. 營銷策劃的*障礙是什么
a) 為何有資源的企業卻沒有錢
b) 初戀時為何不懂愛情
c) 魚王兒子的頓悟
d) 飯店面試的*啟示
3、獨創的系統營銷太極圖
3. 不打無準備之仗
1. 信息是銷售制勝的前提
2. 制定銷售行動計劃
3. 量永遠比質更重要
4. 如何建立客戶名冊
5. 如何分析客戶名單
案例研討:價值百萬的“150商圈”
售中實施
1. 如何吸引客戶(ⅰ)
1. 如何讓客戶主動約見您
2. 獨特的接觸技巧——關注客戶的焦點法則
3. 如何創造機會吸引客戶約見
二、如何引起客戶興趣(ⅱ)
1. 如何在五個問題內成功實現銷售
2. 準確掌握客戶購買心理(AIDMA法則)
3. 有效跟進:創造需求、創造價值
3. 客戶分析:如何培養洞察力(ⅲ)
1. 客戶的類型分析與應對研討
2. 現場測試
3. 自我風格的認知與調整
4. 找到自己的銷售優勢
4. 面對拒絕:如何化險為夷(ⅳ)
1. 如何處理客戶異議
2. 如何處理常見的六種拒絕
3. 如何面對降價談判
5. 順利成交:如何凌門一腳(ⅴ)
1. 成交時機的準確把握
2. 十二種成交技巧
3. 常見成交技巧的利弊分析
案例分析:銷售猶如談戀愛
六、FAB技術
1. FAB法則
2. 如何快速簡潔地展示產品計劃
3. FAB測試與實戰應用
案例分析:如何打敗IBM,實現千萬訂單
七、 *技術
1. 基本概念
2. 案例分析:如何成功將擴音系統賣給醫院
3. 案例分析:如何成功銷售一般產品
4. 現場案例研討
5. *技巧解析與應用
案例分析:如何成功獲得500萬大訂單
售后服務與持續經營
售后服務:持續購買的秘訣
1、如何處理客戶投訴
2、如何進行回款
3、如何開發新客戶
4、永續經營人生的秘訣
案例(li)分析:王永(yong)慶賣米的價值鏈(lian)故事
建立營銷思維模式
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