課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
業務營銷技巧課程
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
業務營銷技巧課程
課程背景
當代金融機構的業績波動80%的要因是由20%的對公大客戶引發的。
金融機構的銷售業績來自于客戶經理。而客戶經理業績徘徊不前,80%的原因是因為
心態和專業技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性,而客戶經理
的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績,客戶經理必須
學會,如何在總結經驗的同時,以空杯心態來打破舊有的思維模式,保持旺盛的工作狀
態,同時不斷的提升自己在大客戶的尋找,開發,簽單和維護方面的專業技能。
《對公業務營銷技巧培訓》的重點在于,讓客戶經理認識到,固有的思維模式對高速提
升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助客戶經理開拓思維,樹立起良好的心態,整
理銷售(shou)(shou)經驗和方法(fa),指導未來的銷售(shou)(shou)工(gong)作,提高自己的銷售(shou)(shou)業績(ji)。
課程收益
-打破舊有思維模式,迅速提升業績
-充分掌握大客戶的采購決策行為
-鎖定大客戶的需求
-掌握式大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
-掌握(wo)技巧(qiao),用于實(shi)踐,通過大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)方法,快速提(ti)升(sheng)銷(xiao)售(shou)業績
課程大綱
第一部分 營銷成功的關鍵-天、地、人
1. 天-高速成長時代的市場機遇與挑戰
-世界經濟圈的形成
-WTO-與狼共舞
-變局-中國市場機遇與挑戰
-營銷-銀行的成功要素
2. 地-中國式,文化特質決定采購行為
-中國機構客戶行為的獨特性
-中國人的公私觀念
-中國人的為人處事
-中國人的溝通習慣
-中國人的思維方式
-中國人的應變能力
-中國人對制度態度
3. 人-打造金牌對公客戶經理
-客戶經理的心態調整與習慣建立
-對公客戶銷售的工作重點
-客戶經理的時間管理
-客戶經理成功(gong)的(de)*
第二部分 客戶經理成功的關鍵-客戶與銷售策略
4. 客戶挖掘五步法
-第一步 選擇市場
-第二步 發現潛在客戶
-第三步 客戶背景調查
-第四步 接近約見
-第五步 加強關系
5. 聞“香”識客戶
-如何發現潛在的客戶
-客戶背景調查
-銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
6. 關系銷售策略與技巧
-機構客戶采購特點
-客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
-提升客戶關系四種策略
建關系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關系(目的加深良好關系 )
拉關系(目的加滿良好關系 )
用關系(目的運用優勢關系資源 )
-私人關系與公對公關系博弈
-私人關系的迅速提升方法
-信任度關系(xi)決定最終結果
第三部分 細節決定成敗-客戶經理的百寶箱
7. 銷售流程以及銷售工具的使用
-掌握銷售流程,識別銷售機會
-客戶采購各個流程中的工具使用
-各種銷售專業工具分析
-利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
8. 專業拜訪禮儀
-男士銷售職業著裝技巧
-女士銷售職業著裝技巧
-專業儀態
-交換名片的禮儀
-會客室入座的禮儀
9. FABE產品介紹技巧
-FABE是什么
-如何做FABE
-F-features
-A-advantages
-B-benefits
-E-evidence
-如何讓FABE更有效
10. 影響力銷售工具――*
-*是什么
-如何使用*
-背景問題
-難點問題
-暗示問題
-需求-效益問題
-如何讓發問產生銷售機會
11. 專業方案演示技巧
-專業演示禮儀
-銷售演示前的準備
-塑造有說服力的印象
-利用視覺方法加強客戶印象
-后(hou)續(xu)跟進技巧(qiao)
第四部分 臨門一腳-專業成交技巧
12. 成交必要準備工作
-明確的談判目標
-評估自己的實力與地位
-議題安排策略
-人員配合策略
-談判風格塑造
13. 讓步與結束策略
-讓步策略
-讓步三要素
-讓步底線控制
-友好結束策略
業務營銷技巧課程
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已開課時間Have start time
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