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經銷商開發與合作

【課程背景】
在市場渠道日益激烈競爭的現代社會，企業如何開發和保持經銷渠道？
我們如何選擇經銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發展呢？
經銷商銷售又有哪些特點呢？
你能(neng)賣(mai)進經銷商(shang)，你還能(neng)幫忙賣(mai)出嗎(ma)？

【課程收益】
《經銷商開發與合作》課程就是幫助企業渠道管理人員開發經銷商渠道，掌握經銷商管理思路，落實經銷商管理工具，同時處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養和技能。
《經銷商開發與合作》將有助于您實現以下目標：
明確企業銷售人員定位，掌握經銷商銷售理念；
熟悉成長為優秀銷售的基本素質，并能不斷提醒自身；
掌握銷售基本技巧，有效運用于日常工作，以獲取經銷商客戶訂單；
處理和應對客戶反對意見的能力； 
能很好地配合企業整體銷售戰略；
為企業未(wei)來渠道管理提(ti)出建議(yi)并實施(shi)。

【課程對象】有渠(qu)道管(guan)理需(xu)求的(de)銷售主管(guan)、經理等

【課程大綱】
第一講：正確理解經銷商銷售的概念
一、什么是經銷商銷售
1、經銷商銷售的流程
1）各流程之間的相關性
2、客戶關系的羅盤指針
1）客戶關系的積極性和消極性
2）客戶關系(xi)的(de)羅盤指針(zhen)

第二講：經銷商客戶銷售流程
一、發現并融入經銷商客戶
1、發現合適的經銷商
1）合適的經銷商
2）多種發現渠道
小組討論：你如何發現經銷商客戶
2、融入客戶
1）從個人話題切換到商務話題
2）被動/主動切換話題
3）撥動客戶關系羅盤
二、了解客戶需求
1、了解客戶需求的重要性
1）什么是了解客戶
2）了解客戶的重要性
3）運用問題技巧
2、積極的傾聽技能
1） 積極的傾聽方式（案例：小故事傾聽）
2）避免消極的傾聽方式
三、售賣收益
1、FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯系
2、客戶需求金字塔
1）FOI的介紹（案例：客戶需求匯總）
2）FOI的運用

第三講：推動經銷商的有效合作
一、了解客戶驅動因素
1、客戶驅動因素介紹
1）什么是客戶驅動
2）客戶驅動模型
3）理解并運用客戶驅動模型
2、客戶驅動因素實際案例
1）客戶需求實例（案例：實際客戶需求分析）
2）客戶驅動因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1、客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享（團隊活動：客戶異議）
2、PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1、成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2、成交技巧運用
1）成交技巧介紹（成交假定法）
2）各種成交案例分享
3、客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾
四、推動執行
1、執行的重要性
2、你心目中的完美執行
3、執行分享

經銷商開發與合作