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客戶經理營銷能力提升課

培訓課綱
一、勢篇：什么是零售營銷3.0 
視頻案例研討：一個營銷人員說服羅振宇放棄“*供應商”選擇“三流供應商說起”。
金融營銷的三階六維階梯
1、營銷1.0以產品為中心階段
2、營銷2.0以客戶為中心階段
3、營銷3.0以價值/價值觀為中心階段
二、道篇：小微企業獲客的“五環法”
案例研討：向一個“陌生”小微企業主成功銷售500萬躉交保險，靠的是怎樣的步驟和流程？
（一）小微企業獲客“五環法”
認知、認識、認可、認購、認證。
（二）小微企業營銷認知篇
1、建立客戶清單：利用客戶沙盤系統精準定位客戶
客戶在哪里：小微企業客戶的“八大場景來源”。
2、搜集客戶信息：小微企業客戶信息類別及搜集方法
（1）對營銷有幫助的客戶信息字段類別；
（2）不同類別客戶信息搜集方法；
（3）案例研討：A企業決策人交談過程“目不直視”，B企業決策人拜訪前“提前10分鐘”電話確認時間…從這些痕跡中我們搜集到什么“信息”，以及如何利用？
（4）按照客戶決策心理細分的五種類型客戶，及應對策略。
（二）小微企業營銷認識篇
1、案例研討：*經典心理學實驗給我們營銷工作的兩點啟示。
2、與小微企業建立聯系的常用三種方法。
（三）小微企業營銷認可篇：影響客戶信任的“四要素”
1、小微企業營銷的自我準備；
2、小微企業營銷的專業勝任；
3、小微企業營銷產品價值點打造；
4、小微企業營銷溝通策略制定.
（四）小微企業營銷認購篇
1、意向客戶的“促單”：客戶意向識別；
2、意向客戶的“跟單”：銷售追蹤的三個一法則；
3、意向客戶的“鎖單”：鎖定客戶意向承諾的兩種手段。
（五）小微企業營銷認證篇
1、案例研討：轉介紹達成率低的三大原因；
2、提高轉介紹達成話術設計的三個方法。
三、術篇：拜訪小微企業客戶的策略與技巧
小微企業客戶溝通的3M模型
（一）Media媒見溝通
與客戶溝通的文案、電話話術。
案例研討：之前電話營銷被當作是“金融詐騙”，員工不愿打、客戶不愿接…怎么說才能讓客戶如沐春風？
（二）Meet面見溝通
1、章法：客戶經理拜訪客戶的3C規劃
（1）KYC：如何了解你的客戶？
案例研討：湖南一家企業老總為何拒絕了農發行的政策性貸款，建設銀行的優惠利率貸款選擇農商行？支行長的眼力發揮了重要作用。
（2）ABC：如何實現拜訪客戶的“登門檻”？
案例研討：一家當地連鎖超市，屢次營銷不成功，如何制定策略成功營銷？
（3）CBA：如何利用“下臺階”在與客戶談判中取得較大利益？
案例研討：屢次營銷檢察院不成功，這次拜訪卻取得重大突破背后原因是什么？
2、技法：客戶拜訪過程中的三個關鍵能力
如何利用“三個三”開場吸引客戶注意
（1）第一個三，三秒內建立良好印象；
（2）第二個三，三句話能吸引客戶的注意與信任；
（3）第三個三，三十分鐘通過與客戶交流能贏得客戶信任與購買
做到“五要五不要”輕松贏得客戶信任
案例研討：拜訪了這么多客戶，真正打動客戶的到底是什么？
（三）Meeting會見溝通
1、案例研討
組織活動主題難策劃、客戶難邀請、現場難控制，而且耗時長、成本大，最后收效甚微，為什么還要搞活動？
由云南一家農商行通過春節送春聯的常規活動實現卓越營銷成果所得活動營銷的三個要義。
2、活動營銷的分類
常見的銀行營銷活動
3、活動營銷的三步曲
組(zu)織開展活動營銷的流程

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