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信貸營銷技能提升

課程背景：
   *.*曾說過：關于企業目標的*正確解釋就是創造顧客。而隨著金融競爭的日趨激烈，核心優質的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應方案的設計，對優質客戶缺乏吸引力及粘度，導致將優質的客戶拱手讓人。因此，銀行迫切需要加強對客戶經理信貸營銷實戰訓練，以適應新形勢。
   本課(ke)程立足于銀行(xing)信貸營銷過程中的(de)問題及(ji)盲點(dian)，采取(qu)實戰訓練的(de)模式，切實幫助銀行(xing)信貸有關人員提(ti)升技能，提(ti)高業績。

授課對象：支(zhi)行長、銀行客戶經理

課程大綱：
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
第一部分：勢篇：客戶經理面對的營銷新形勢
1、發展趨勢分析：銀行信貸營銷發展的三個階段
2、宏觀大勢分析：宏觀經濟背景分析
經濟進入新常態對信貸投放的影響分析
3、競爭形勢分析：基于多樣化競爭對信貸營銷的影響分析
討論思考：立足當前的環境與形勢，當前信貸營銷面臨的問題？ 
案例(li)測(ce)評：存量信貸客戶營銷策劃方案1

第二部分：道篇：了解我們的客戶，不同客群營銷策略分析
1、商貿片區客戶群
（1）客戶分類
－沿街優質商戶
－工業園區、專業市場商戶
－大型批發市場商戶
－特色產業市場客戶
（2）商貿片區客戶特征分析
（3）客戶信息地圖繪制
（4）客戶分類管理
（5）客戶跟進維護計劃
2、農區客群
－農區營銷的常見問題
－農區客戶的分類及重點營銷客戶
－農區營銷的方法及案例
3、居民片區客戶群
－銀行進社區常見問題
－社區居民的金融需求
－社區營銷方法
4、企事業機關單位
－目標客戶梳理
－關系人聯絡對接
－選擇營銷主題和產品
－營銷策略實施

第三部分：術篇：個人信貸客戶營銷的幾大關鍵場景
1、信貸個人客戶需求面談溝通
案例分析：個人信貸客戶面談溝通需求分析
案例分享：優秀案例匯編
2、個人信貸客戶活動營銷
－營銷活動的實施步驟
－營銷活動的現場促成四個關鍵點
－營銷活動的后期跟進方法
3、個(ge)人信貸(dai)客戶異議處理

信貸營銷技能提升