課(ke)程描述INTRODUCTION
2022開門紅
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
2022開門紅
課程大綱
第一模塊:“取勢”—開門紅概覽
(一)開門紅是什么
開門紅不是簡單的“促銷戰、價格戰、禮品戰”,而是一套嚴密的經營體系
促銷活動層出不窮,客戶日益無感!
營銷成本急劇增加,結構趨于惡化!
營造氛圍戰天斗地,士氣更加萎靡!
任務指標應接不暇,網點放任自流!
管理部室部署太細,執行自縛手腳!
管理部室部署太粗,過程隨意失控!
案例研討:
1、兩套考核方案、一套包包督導方案、一套宣傳方案、六項活動方案……費力很多但結果很差,這家農商行開門紅的“敗局”原因分析;
2、從敗局中走出,看山西這家農商行如何使日漸無感的客戶活動重新煥發活力?
(二)開門紅的體系:“九宮格”沙盤系統
開門紅“九宮格”沙盤系統
工(gong)作坊(fang):根據開門紅(hong)的“九宮格”系統,規(gui)劃2022年(nian)開門紅(hong)
第二模塊:“明道”—開門紅頂層策劃
開門紅的“上兵、中兵、下兵”篇
開門紅營銷頂層策劃,解決三個問題就夠了:
(一)客戶篇:開門紅營銷“客群定位系統”找到核心客群
1、存量客戶維護策略概覽
《富國之道》,作為全球經營效益最好的銀行之一,富國銀行給我們的啟示是什么?
存量客戶營銷四大策略
(1)存量客戶的防流失策略
(2)存量客戶縱向提升策略:達標升級
案例研討:往年存款新增低于郵儲、全市排名倒數第一,如何逆襲成為全縣新增第一、全市第二?
(3)存量客戶橫向提升策略:交叉營銷
案例研討:湖南某農商行支行完成個貸授信業務就靠一個微信群?
(4)存量客戶圈層營銷策略:激勵轉介
案例研討:作為全省開門紅“狀元”,看似簡單的方案背后蘊含的邏輯是什么,L農商行開門紅營銷的啟示?
存量市場份額50%以上,新增市場份額70%,一套線上獲客系統幫助銀行投放7.26億元貸款,山東這家農商行“賺錢寶”的啟示?
2、流量客戶拓展、留存的廳堂實戰策略
(1)廳堂布置的核心“三有”原則
①湖南一家農商行做好開門紅就靠兩個實習生?背后的邏輯是什么!
②廳堂禮品堆頭擺放的青銅、白銀、王者三個段位的區分
③河南一家農商行以往廳堂服務投訴多,一個方法巧妙降低投訴率,如何做到了?
(2)廳堂布置美陳的創造型方式,一個工具解決所有客戶感官問題!
3、增量客戶拓展策略
四區客戶深耕策略之農區客戶、商區客戶、園區客戶、社區客戶
(二)產品篇:我們業務/產品對客戶的賣點和價值是什么,利用“產品導航系統”包裝、策劃產品
1、包裝產品營銷價值:*賣點包裝
案例研討:免手續費、T+0到賬、贈送播報器,結果客戶還是不認可,看云南這家農商行包裝的新賣點,迅速打開突破口!
2、策劃組合營銷策略:各條線產品組合營銷、綜合營銷
案例研討:(1)以往掃街收效甚微,為何換了一種“賣點”效果馬上大幅提升?看湖北某農商行如何迭代營銷模式
(2)拜訪園區企業,以往約訪成功率很低,換一種“產品”馬上提升成功率,看廣東這家銀行如何尋找園區企業營銷切入點
(3)四川某農商行金融產品策劃的全案展示
3、設計營銷輔助工具:將產品的賣點和組合轉換成有銷售力的文案、圖表和視頻
(三)渠道篇,如何將業務/產品的賣點和價值傳遞給客戶,利用“渠道導航系統”規劃營銷動作
(四)工作(zuo)坊:根(gen)據開(kai)門紅導(dao)航系統,制(zhi)定開(kai)門紅營銷規(gui)劃
第三模塊:“優術”—營銷實戰篇
(一)客戶營銷溝通的3M模型
(二)Media媒見溝通
與客戶溝通的文案、電話話術。
案例研討:之前電話營銷被當作是“金融詐騙”,員工不愿打、客戶不愿接…怎么說才能讓客戶如沐春風?
(三)Meet面見溝通
(四)Meeting會見溝通
1、章法:客戶經理拜訪客戶的3C規劃
(1)KYC:如何了解你的客戶?
案例研討:湖南一家企業老總為何拒絕了農發行的政策性貸款,建設銀行的優惠利率貸款選擇農商行?支行長的眼力發揮了重要作用。
(2)ABC:如何實現拜訪客戶的“登門檻”?
案例研討:一家當地連鎖超市,屢次營銷不成功,如何制定策略成功營銷?
(3)CBA:如何利用“下臺階”在與客戶談判中取得較大利益?
案例研討:屢次營銷檢察院不成功,這次拜訪卻取得重大突破背后原因是什么?
2、技法:客戶拜訪過程中的三個關鍵能力
(1)如何利用“三個三”開場吸引客戶注意
①第一個三,三秒內建立良好印象;
②第二個三,三句話能吸引客戶的注意與信任;
“三句話表達腳本”引導客戶馬上下單
③第三個三,三十分鐘通過與客戶交流能贏得客戶信任與購買
(2)利用顧問式營銷開發挖掘客戶需求
案例研討:K聯社員工如何用4類問題,挖轉客戶建行大額存單?
(3)做到“五要五不要”輕松贏得客戶信任
案例研討:拜訪了這么多客戶,真正打動客戶的到底是什么?
1、案例研討
組織活動主題難策劃、客戶難邀請、現場難控制,而且耗時長、成本大,最后收效甚微,為什么還要搞活動?
由云南一家農商行通過春節送春聯的常規活動實現卓越營銷成果所得活動營銷的三個要義。
2、活動營銷的分類
常見的銀行營銷活動
3、活動營銷的三步曲
組織(zhi)開展活動營銷(xiao)的流程
2022開門紅
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