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營銷場景策略創新

課程背景：
   基于銀行(xing)間業務激烈(lie)的(de)(de)競爭大環(huan)境，金融科技賦(fu)能(neng)(neng)(neng)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)背(bei)景下聚(ju)焦客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)全面(mian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)能(neng)(neng)(neng)力提(ti)(ti)升(sheng)，銀行(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)應在(zai)(zai)以(yi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)中(zhong)心、以(yi)市場為(wei)導(dao)(dao)向的(de)(de)經營(ying)(ying)(ying)體系中(zhong)，發揮著關鍵作(zuo)用。但(dan)是(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)對(dui)市場解(jie)讀能(neng)(neng)(neng)力、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)創新(xin)能(neng)(neng)(neng)力、客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經營(ying)(ying)(ying)能(neng)(neng)(neng)力和活動策劃能(neng)(neng)(neng)力的(de)(de)缺失，導(dao)(dao)致了(le)銀行(xing)績效(xiao)提(ti)(ti)升(sheng)完成的(de)(de)*觸(chu)手在(zai)(zai)完成業績時(shi)總是(shi)困(kun)難重重。客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)可以(yi)為(wei)銀行(xing)帶來極大的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)價值(zhi)及業績收入，但(dan)針(zhen)對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)與管(guan)理(li)絕非易事。維護，鞏固已有的(de)(de)大客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，防止被他人挖走，開發新(xin)的(de)(de)大客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，實現(xian)銷(xiao)售新(xin)高，增長利潤，都需要(yao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)不斷的(de)(de)學習與進步。本課(ke)程(cheng)旨在(zai)(zai)全面(mian)提(ti)(ti)升(sheng)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)的(de)(de)綜合營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)素質，打造優秀(xiu)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)團(tuan)隊(dui)。

課程對象：支行長，客戶經理

課程收益：
● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？
● 產品賦能與產品熟知能力
● 客戶開發與需求引導能力提升
● 客戶盤活與客戶維護能力
● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升
● 行業客戶(hu)分析能力提升與批量營銷(xiao)

課程大綱
第一講：創新的重要性
一、我們目前營銷的困局及創新的概念及應用
經典案例分析
1、 狹窄框架效應
舉例：什么事狹窄框架效應
問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？
2、 舒適區的概念
為什么我們離不開自己的舒適區
我們的思維與實際工作出現了那些偏差
3、 銀行未來發展的第二曲線趨勢
4、 創新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權的客戶是萬能的—價值四象限
2、新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營銷工作中的使用
點評：客戶發生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？
點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1、消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利
2、消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗
3、消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化
4、營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？
練習題：如何把這幾項營銷工作做好？
點評(ping)：將復雜(za)的(de)東西簡單(dan)化(hua)，是工作的(de)最高境界

第三講：零貸客戶用信場景激發
1、有產業客戶用信場景
投入期-生長期-收獲期
投入期-生產期-銷售期
農業的產業周期規律
工商業存貨的周期規律
工業設備的投資周期規律
房地產周期
創新周期規律
2、無產業的客戶用信場景激發
結婚-蓋房-買車-生活消費-升學(xue)-裝修-生意

第四講：基于客群分類下的用信場景的精準營銷
1、客戶經理與客戶之間的關系定位
2、客戶分層、分類及業務重點
3、客戶邀約的技巧方法
4、客戶鎖定的技巧
案例(li)：某國有行通(tong)過存量(liang)企業生產客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資源(yuan)(yuan)，打通(tong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經銷商(shang)資源(yuan)(yuan)。成(cheng)功轉化有效客(ke)(ke)戶(hu)(hu)30名。

第五講：創新客戶關系的建立
基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能
1、客戶角色分類
2、決策者與執行者的信息收集
3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理
4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往
5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：某(mou)銀行通過商(shang)圈營銷，成功(gong)開發某(mou)大型(xing)商(shang)場客(ke)戶資源(yuan)。不僅大型(xing)商(shang)場開發成功(gong)，還帶動了商(shang)場經銷商(shang)客(ke)戶資源(yuan)。

第六講：創新在實際工作中的應用及方案推薦
當請客吃飯已經變成了大家的通用模式，你如何進行創新
1、銀行業零售貸款營銷策略
2、方案的展示技巧—公眾演講訓練
3、基于客戶決策者的營銷技巧
案例：給客(ke)(ke)戶賦(fu)能，站在客(ke)(ke)戶角度為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶解(jie)決問題。某股(gu)份制(zhi)銀(yin)行，通過為(wei)(wei)藥店連鎖(suo)企業客(ke)(ke)戶賦(fu)能成(cheng)功轉介(jie)紹(shao)客(ke)(ke)戶10位以上。

第七講：客戶抗拒化解
沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰的應用
1、客戶為什么會抗拒
2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱
3、接(jie)觸(chu)客(ke)戶(hu)抗拒的方(fang)法與技巧

第八講：創新獲客場景渠道的建立—開發客戶上下游金融鏈
當客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定
1、締結客戶的原則
2、開發客戶上下游金融鏈的維護技巧
3、客戶轉介紹與客戶深度營銷
4、新媒體營銷的應用
5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力
案例：海陽農(nong)商(shang)銀行振華商(shang)廈批量營銷案例

第九講：普惠金融客戶業務拓展與營銷技巧
（一）、深耕商區：進商區營銷實戰策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產品推薦技巧
（二）、深耕園區及商會：進園區商會營銷實戰策略
1、創新營銷與個人營銷的異同
2、園區、商會企業的拜訪模式
3、園區、商會企業金融需求分析
4、公私聯動技巧
（三）、深耕社區：進社區營銷實戰策略
1、銀行進社區常見問題分析
2、銀行社區營銷方式
3、社區居民的金融需求
4、社區活動實施技巧
（四）、深耕機關：進機關營銷實戰策略
1、關系營銷
2、底層滲透法與高層切入法
3、借力營銷
4、機關客戶推薦實施技巧
（五）、深耕農區：農區營銷實戰策略
1、農區個人營銷的異同
2、農區客戶的批量獲客渠道
3、農區客戶金融需求分析
4、農區客戶的營銷方式

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