課程描述(shu)INTRODUCTION
新營銷變革
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新營銷變革
課綱:
-單元從“價格戰”到“價值戰”的新營銷變革
(一)市場低迷與新營銷變革
1.1企業本質:創造價值,實現利潤
1.2市場低迷加速第二次經濟轉型
1.3經濟轉型中的市場機會分析
1.4新營銷變革的方向:價值戰
案例:價值營銷模式分析
(二)信息化技術與新營銷變革
2.1不同類型企業的營銷變革
2.2從價格營銷到價值營銷
2.3信息化技術與營銷創新
2.4數據庫管理與營銷標準化
2.5互聯網技術與營銷傳播
案例:成為時代的企業
-單元狼性銷售團隊的心態修煉
(一)二流成品能否實現*業績?
1.1抱怨的銷售團隊
1.2領導藝術與營銷策劃
1.3銷售團隊與“后臺”的關系
1.4為“為客戶服務的人”服務
案例:中國營銷高手
(二)銷售團隊的心態修煉
2.1享受過程還是享受結果?
2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎?
2.4客戶是上帝還是朋友?
案例:享受銷售的快樂
(三)贏在淡季還是贏在旺季?
3.1淡季營銷的制勝策略
3.2淡季營銷與市場的“冬天”
3.3淡季營銷與營銷團隊的戰斗力
3.4營銷團隊的狼性文化
3.5品牌是“凍”出來的
案例:淡季不淡,旺季更旺
-單元營銷策劃與銷售業績提升
(一)將先進理論轉變為實用的營銷戰法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產品觀念到營銷觀念的跨越
1.3全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰
1.4適合中國國情的營銷定義
案例:推銷產品到營銷策劃
(二)營銷策劃與顧客認同
2.1營銷與文化的趨同性
2.2成功創意與少投入多產出
2.3營銷創意四部曲
2.4如何把復雜事情簡單化
案例:管理創意與營銷策劃
-單元價格競爭到品牌競爭的全面突破
(一)借鑒成功營銷,提升營銷實戰能力
1.1經驗的積累與成功的借鑒
1.2營銷的中國之路
1.3行業間的營銷差距
1.4全球只有一個喬布斯
案例:行銷與營銷
(二)跨行業的營銷經驗研究
2.1證券業與家電業的對比性研究
2.2產品競爭時代
2.3市場競爭的加劇與促銷創意
2.4渠道競爭與決勝終端
2.5品牌競爭時代
案例:市場營銷的解決方案
-單元客戶價值與客戶關系強化
(一)客戶價值:到底需要什么?
1.1產品價值到品牌價值的提升
1.2客戶價值的市場細分
1.3如何提升產品附加值?
1.4提升客戶收益的方法
案例:客戶價值提升的核心、路徑和方法
(二)客戶關系強化的行為路徑
2.1客戶購買行為的四個步驟
2.2如何實現持續的客戶購買(回頭客)?
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業務做不做?
2.5銷售業績下滑(增長)的原因深度剖析
案例:締造客戶忠誠度
-單元消費心理與終端銷售技巧
(一)傳統與數字化時代消費模式的對比
1.1客戶類型與收入的關系
1.2兩種典型的購買行為模式
1.3客戶購買動機研究
1.4國外消費模型與中國市場的差異
案例:數字化時代的消費模式
(二)挖掘客戶的感性消費
2.1感性消費的基本模型
2.2理性消費的基本模型
2.3理性到感性
2.4客戶產生購買的決定性因素
案例:商業銷售模式
-單元業績提升與銷售工具提煉
(一)銷售工具的運用
1.1終端與“9A平臺”
1.2銷售話術與“直銷10問”
1.3產品演示與“135銷售法”
1.4銷售工具的作用
案例:三種情況三種打法
(二)銷售工具的提煉與推廣
2.1每日**、**差
2.2銷售管理的基本職能
2.3銷售明星的產生
2.4銷售明星成功經驗的總結與推廣
案例:季度表彰與演示會
-單元客戶溝通與經銷商關系強化
(一)客戶營銷體系
1.1客戶營銷的主體分析
1.2客戶采購的決策分析與控制
1.3采購的基本流程與對策
1.4客戶營銷的特點分析
案例:成功的機構客戶銷售
(二)客戶深度拜訪技巧
2.1深度拜訪基本流程
2.2拜訪客戶的**句話通常是廢話
2.3成交取決于客戶的接觸階段
2.4客戶拒絕是銷售的開始
2.5關鍵人的確定與拜訪
2.6制造意想不到
案例:如何約訪客戶?
-單元銷售數據庫與營銷標準化
(一)銷售數據庫與銷售漏斗的建立
1.1銷售漏斗的概念導入
1.2銷售漏斗管理模型的建立
1.3銷售漏斗的基本功能
1.4運用銷售漏斗實現營銷的標準化管理
案例:避免業務員跳槽導致的業務損失
(二)銷售漏斗的實戰運用
2.1銷售漏斗進入的原則
2.2銷售漏斗的基本要求
2.3銷售漏斗的定期管理制度
2.4銷售漏斗管理系統與考核
案例:如何避免業務員之間的惡性競爭
-單元優質服務與品牌價值提升
(一)服務質量不確定性中的文化提升
1.1服務與品牌的口碑
1.2優質服務的基本要求
1.3難纏的客戶
案例:工資是誰給的?
(二)優質服務的特性
2.1差異化
2.2情感化
2.3規范化
2.4服務體系的雙循環控制系統
案例(li):海爾優(you)質服務體(ti)系(xi)
新營銷變革
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