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理財經理高效工作法則

培訓對象：理財經理

課程大綱
第一講  財富管理行業發展特點與趨勢
1、 商業銀行經營轉型發展需要
2、 國內外財富管理行業發展趨勢
3、 商業銀行財富管理面臨機遇與挑戰
4、資管新規后凈值化理財時代影響
第二講  理財經理崗位職責與定位
1、 理財經理崗位職責
1）維護與經營客戶關系          
 2）開拓與挖掘新增客群
3）為客戶匹配產品組合與配置策略 
4）提升客戶AUM資產
5）解決客戶個性化理財規劃需求   
6）做好售后服務與動態調整
思考：角色認知測評，我工作的角色是什么？
2、 理財經理崗位的服務理念
1）兼具理性與感性             
2）客觀中立 保持專業立場
3）注重服務厚度而非服務效率   
4）兼顧金融需求與非金融需求
思考：我能夠為客戶提供什么價值？
第三講  理財經理基本認知
1、 如何認識理財、投資與投機的關系
2、 如何認識安全性、收益性和流動性三性關系
3、 如何認識不同家庭生命周期適合的理財方式
4、 如何把握產品營銷和合規銷售之間的平衡點
第四講  理財經理崗位工作流程
1、 晨間市場資訊解讀
1）掌握數據
2）重點解讀
3）及時分享
2、 早間客戶名單篩選
1）圍繞銷售任務篩客戶
2）圍繞管理目標篩客戶
3）圍繞數據指標篩客戶
4）圍繞客戶價值篩客戶
3、 早間客戶接訪
1）自然進店新客戶
2）無人維護老客戶
3）初次認領老客戶
4）如約到訪老客戶
4、 早間電話營銷
1）電話營銷目標分類及營銷話術
2）電話營銷客群分類及營銷話術
3）電話營銷數量與質量標準制定
4）如何開場吸引客戶注意
5）如何溝通卸除客戶戒備
6）如何結語鎖定客戶期待
反思：為什么我打的電話讓客戶著急掛斷？
演練：結合客戶背景資料，模擬電話營銷場景
5、 午間微信營銷
1）微信營銷目標分類及營銷話術
2）微信營銷客群分類及營銷話術
分享：理財經理微信表情包制作小技巧，贏得客戶青睞
練習：結合時點要求，編輯打動人心的微信內容
6、 晚間業務梳理與工作總結
1）當日數據整理與營銷總結
2）當日客戶溝通盤點與記錄
3）次日邀約客戶清單擬定
4）次日業務營銷計劃制定
練習：制定業務目標與待營銷客戶清單
第五講  理財經理客戶拓展規劃
1）存量客戶：盤活的六個過程
2）新增客戶：獲客的三個渠道
3）客戶識別方法：識別3A客戶
4）客戶標簽管理與預期值管理
5）客戶價值分類與維護服務計劃制定
練習：按照客(ke)戶價值分類(lei)，建(jian)立客(ke)戶分層(ceng)維護(hu)計劃表

理財經理高效工作法則