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經銷商服務管理

【課程背景】
在生產外包化、產品同質化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經銷商成為了企業的核心競爭力。但中國企業的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設，經常是被經銷商牽著鼻子走，其結果可想而知。
那么，如(ru)何選擇經銷商、如(ru)何對他們進(jin)行更(geng)好的激勵和管理、如(ru)何為(wei)經銷商服務(wu)等問題(ti)成為(wei)企業(ye)首先需(xu)要(yao)解決(jue)的問題(ti)。《網羅(luo)天下——經銷商管理》正是基于以(yi)上(shang)問題(ti)提出的系統化解決(jue)方案，相(xiang)信通過(guo)培訓一定能從根本上(shang)解決(jue)渠道(dao)的痼(gu)疾。

【培訓目標】
1.   幫助參訓者理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。
2.   幫助參訓者掌握渠道規劃的主要內容及步驟，設計好企業的渠道結構、層次與幅度等內容。
3.   幫助參訓者了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標準、方法，學會運用各種管理表格。
4.   幫助參訓者掌握渠道管理體系的建立、渠道評估、渠道經銷商的激勵、渠道沖突的解決等內容。
5.   幫助參訓者掌握渠道服務的(de)(de)內容(rong)、渠道服務的(de)(de)重點工作，懂得如何支持渠道成員一(yi)起(qi)成長等內容(rong)。

【培訓對象】
銷售(shou)管理(li)(li)者、一線(xian)銷售(shou)人員、經銷商、代(dai)理(li)(li)商

【課程大綱】
1知人知面要知心——渠道管理基礎
1.1渠道管理的8大作用
1.2渠道的10項功能
1.3渠道管理中的“五流”運動
1.4工具：渠道管理體系模型
1.5案例：國(guo)內某知名MP3企業如何構建自己的渠道體系(xi)

2謀定后動說規劃
2.1影響渠道設計的4種因素
2.2方法：渠道設計的5項內容
2.3工具：渠道構建的5步驟
2.4工具：評估渠道方案的3個標準
2.5案例：國內(nei)某(mou)知(zhi)名(ming)飲料企業的渠(qu)道規劃

3根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1方法：收集渠道成員資料的7種方法
3.2工具：渠道成員選擇的6條標準
3.3渠道成員選擇的4個步驟
3.4方法：渠道成員淘汰的4大時機與7種方法
3.5案(an)例(li)：應收帳(zhang)款(kuan)過大誰的(de)錯？

4喜結連理——渠道談判與簽約
4.1渠道成員的議價模型
4.2方法：開局談判的7項技巧
4.3方法：中場談判的6項技巧
4.4方法：終局談判的6項策略
4.5案例：某行(xing)業如何成就突(tu)破式發(fa)展

5把游擊隊變成正規軍——渠道管理
5.1工具：渠道管理的4大工作重點
5.2發展并管理渠道成員的5條原則
5.3工具：渠道管理的9項內容
5.4渠道工具：管理的4種工具
5.5案例(li)：管(guan)理渠道成員——你的手(shou)上有(you)什么(me)牌

6把糖漿給最好的孩子——渠道績效評估
6.1渠道績效評估的4個步驟
6.2工具：渠道成員評估的15項指標體系
6.3方法：渠道激勵的5種方式
6.4方法：渠道激勵的2大類23種方法
6.5案例(li)：某知名(ming)品牌花樣迭出(chu)渠(qu)道(dao)激勵(li)方法

7管理是嚴肅的愛——渠道沖突
7.1渠道沖突的3種類型
7.2渠道沖突的4種原因
7.3方法：管理渠道沖突的6種方法
7.4工具：掌控銷售渠道的5種手段
7.5案(an)例：某知名企業如何讓(rang)沖貨(huo)銷聲(sheng)匿跡

8服務也是銷售力——渠道服務
8.1渠道成員的5種關鍵服務需求
8.2工具：渠道服務的5項內容
8.3渠道服務的6項重點工作
8.4方法：渠道成員的4種能力提升
案例：A企業如(ru)何成(cheng)為渠道成(cheng)員(yuan)的驅動力

經銷商服務管理