課(ke)程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
方案營銷流程培訓
第一天課程:
營銷--企業永恒的生命線
第一部分營銷之勢:
認清影響我們生存的四大變化
一、外部環境出現的*變化是什么?
二、金融市場出現的*變化是什么?
三、客戶需求出現的*變化是什么?
四、金融服務出現的*變化是什么?
第二部分營銷之眼
客戶需求挖掘
營銷的二個本質:贏得客戶
營銷的兩個本質:贏得客戶忠誠
客戶公司需求挖掘
一、客戶需求三方面內容
二、公司需求挖掘五種形態
三、公司客戶選擇銀行八個標準
四、公司客戶需求挖掘七招式
五、公司客戶合作切入四種類型
六、大中型型客戶需求挖掘
1、“六大”意義
2、大客戶的分類
3、大中型客戶四大類金融需求
4、大中型客戶金融產品價值11種分類
5、大中型客戶常見授信情況
6、延伸需求開發
案例:大中型客戶存款增長八種方式
大中型戶存款的十個演進階段
大中型客戶存款營銷的五重境界
七、中小型客戶需求挖掘
1、中小客戶需求挖掘六個步驟:
2、規劃先行,批量營銷
3、中小客戶風險緩釋的四個途徑
4、特色化營銷
案例:
1)六大類30種小微金融產品需求挖
2)營銷組織形式
3)強大中后臺武裝前臺
4)排他性捆綁銷售顯露神威的本質!
5)特色支行建設扎根特色市場
6)整合服務能力提高收益
八、十三維需求挖掘路線圖
以13個案例說明
1)核心需求挖掘
2)經營周期挖掘
3)生命周期需求挖掘
4)需求層次挖掘
5)表現形態挖掘
6)產業集群挖掘
7)市場相關方挖掘
8)擔保方式挖掘
9)同業合作創新挖掘
10)政策機遇挖掘
11)上下游合作客戶挖掘案例:供應鏈融資模式
12)老客戶轉營銷挖掘
13)大數據助力精準挖掘
九、需求挖掘的九個技巧
⑴、三個重點
⑵、尋找客戶的10個渠道
⑶、如何建立自己的客戶信息庫
⑷、如何判斷客戶重點需求
(5)、現場考察提問的注意事項
第三部分營銷之技
產品組合與客戶需求挖掘
第一節產品組合26個策略
1、產品組合營銷一種理念
2、產品組合營銷的五個誤區
3、產品組合四種形態
4、產品組合營銷五種效果
5、產品組合營銷九個方法
6、產品組合營銷的七個流程
7、產品組合營銷的六個策略
第二節綜合金融服務方案營銷
一、認識金融服務方案
1、方案式營銷的本質
2、四個優點
3、五個好處
4、七個特點
二、制作金融服務方案
制作金融服務方案團隊需要三種人
1、五個出發點
2、常用四種類型
3、“五+N”個結構
4、常見三大問題
5、方案設計的五大原則
6、方案的五個層次
7、方案設計的六個步驟
8、服務方案撰寫六個要點
9、設計與印制
10、PPT的制作
第二天課程:
第一部分:推介金融服務方案
1、方案推介必備的五樣裝備
2、服務方案遞交三項原則
3、服務方案呈現八項原則
4、服務方案呈現六大誤區
5、方案呈現的四步曲
6、服務方案介紹七個技巧
實施金融服務方案
1、方案營銷的六個切入點
2、客戶經理的知識技能、服務技能
3、需求診斷:
4、產品與服務組合設計
5、突出四個重點
6、抓好五個環節
第二部分:客戶關鍵人個人需求挖掘
情感決定態度矩陣圖
一、客戶需求程度的五種形態
二、無合作的三種情況
三、客戶關系的四個層次
四、個人需求冰山的三種形態
五、客戶八種心理需求
六、影響決策的三類人
七、關鍵人物對促成合作的影響
關鍵人物的四個條件
八、個人需求四方面內容
九、個人需求的五層挖掘
十、六藝通六情
十一、重點之重:全面知曉高管信息
十二:情感營銷的四個支點
十三、客戶拜訪的五個步驟
十四、善于溝通成功的一半
1、營銷溝通的定義
2、營銷溝通的兩大定律
3、有效溝通的五項要求
4、從七種日常表現看個人特質
5、營銷提問四步法
6、積極傾聽三原則
十五、客戶互動的四個層次
十六、培養自己的人脈
十七、個人需求挖掘三點感悟
十八、需求滿足的三重境界
十九、個人關系培育的四個臺階
二十、客戶培育的三步曲
二十一、營銷流程的精力分配
二(er)十二(er)、客戶關系維護四大技巧
方案營銷流程培訓
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