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普惠金融營銷培訓

【課程時間】
2+2模式共4天，課程講授2天、外拓營銷輔導2天；
建議：行長、中后臺管理者與(yu)營銷人(ren)員同步參加(jia)面授，每班次(ci)不超過60人(ren)。

【課程大綱】
模塊一：認識普惠金融
1、為什么要推行普惠金融？
2、什么是普惠金融？
3、我國普惠金融發展*的資訊？
案例：*總理要求商業銀行成立普惠金融事業部
浙(zhe)江某銀行普惠(hui)金(jin)融的現(xian)狀

模塊二：我國普惠金融的特征及發展狀況
1、我國普惠金融的現狀
2、小微企業貸款的特征（客戶、銀行、監管部門、政府）
4、小微企業貸款的風控模式及獲客模式
5、成功開展普惠金融業務的三大要點
案例：
民生銀行：以批量獲客為突破
泰隆銀行：小個子銀行的“三品、三表” 
哈爾濱銀行：小微(wei)信貸的“東北風”

模塊三：普惠金融小微客戶信貸風險管理
1、普惠金融信貸全流程常見的問題：
（1）貸前
（2）貸后
2、普惠金融小微企業信貸的主要風險？
（1）銀行內部風險
內控不到位
產品、流程設計不到位
員工教育不到位
信息科技不到位
（2）企業內部風險
信用風險
經營風險
管理風險
（3）外部風險
政策風險
市場風險
（4）新經濟形勢下普惠金融小微信貸風險成因分析
小微信貸不良貸款四大特點分析
小微信貸不良貸款趨勢分析
小微信貸高風險客戶六大表現特征
不同經濟形勢下小微貸款風險內外部成因分析
小微信貸風險(xian)三大(da)易發生(sheng)領域(yu)解析

模塊四：普惠金融貸款申請及貸前調查準備
1、貸款申請（很重要、卻最容易忽視的）
（1） 申請書的填寫不用過于詳細，但要抓住重點，是此時客戶表達的信息往往過濾過的，努力做到邊問邊填。
（2） 對申請書進行解讀。
（3） 與貸前調查環節內容進行驗證
2、貸前調查準備
（1） 與接申請的人詢問相關問題
（2） 查況并分析借款人、擔保人的征信情況
（3） 借款人所處行業分析
（4） 利用有效的信息渠道對借款人擔保人開展側面打聽 
（5） 預約客戶并進行貸前調查
3、貸前調查的幾點原則
（1） 做好充分的貸前調查準備
（2） 調查過程中要始終掌握主動權或控制住局面
（3） 貸前調查人員應控制在2至3名，并對人員進行合理分工
（4） 盡可能在現場發現問題并解決問題
（5） 一定要核實客戶來申請貸款的信息來源,是否是所有者
（6） 要有一套較為成熟的調查技能
（7） 隨時隨地“交叉檢查”
4、如何進行快速有效的貸前調查“破冰”
5、互聯網信(xin)息(xi)檢索在小微企(qi)業貸前調查中(zhong)的運用

模塊五：以交叉檢查為核心的貸前調查技能
1、交叉檢查的定義
（1） 驗證信息的方法
（2） 如何驗證信息？
（3） 比較不同的信息來源（通過不同途徑）
（4） 評估提取到的信息是否正確
2、交叉檢查的原因——信息不對稱
（1） 客戶信息與調查人員之間的不對稱
（2） 調查人員與審批人員之間的信息不對稱，
（3） 管理人員與微貸業務流程參與人員之間的信息不對稱
3、交叉檢查的基礎
（1）信息之間有邏輯關聯，從而以此來確定信息的正確性
（2）信貸員收集完整的信息，相對接近事實真象的數據
4、交叉檢查的作用
（1）確定客戶的還款意愿
（2）確定客戶的還款能力
5、交叉檢查的內容（貸前調查技巧的具體運用）----重點
（1）基本信息：
身份證及戶口本
-是否本地
-戶品遷移情況（與經營歷史進行交叉，有無不良履歷）
-年齡（經營歷史），如果年齡過小，要檢查父母
婚姻情況
-了解當地婚姻觀
-男大不婚的原因分析：賭博、刑事犯罪
-是否再婚，家庭的穩定性、復雜性
-夫妻雙方哪一方是實際控制人
營業執照
-無營業執照的合理性（非法經營）
-名稱、性質——貸款主體的合理性
-法定代表人、負責人是否是借款人本人或親友，不是要檢查權屬
-注冊資本——要與初始投資做對比，資本來源。檢查其資本積累、經營作風
-經營范圍分析
經營歷史
-從業期限是衡量貸款風險重要指標
-轉行頻率、各行業之間的關聯度
-入行原因
-經營年限較短
居住條件和交通工具
-家訪必須做
-能夠很好的反映借款人資產負債情況、盈利能力
-是否有自置房產
-沒有交通工具和租房的要引起重視，是否經營初期，有無失敗經歷
-與目前狀況的匹配程度
信貸履約記錄
-本行信貸記錄
-個人征信系統（征信深度解讀十二大重點）
-企業征信系統
-他行履約記錄
風險提示：超過三家銀行融資的往往負債率較高
按揭貸款超30天未還的
信用卡多張長期透支并且額度較大的
6、財務信息交叉檢查內容（各科目之間的相互勾稽關系）
資產
現金及銀行存款分析
應收賬款分析
預付賬款
存貨
待攤費用
長期投資
無形資產
在建工程
其它經營資產
負債
銀行借款
社會集資
應付票據
應付賬款
預收賬款
所有者權益
利潤表
銷售收入（月）--告訴我們的越多，得到貸款越容易
固定成本
可變成本
毛利和凈利
財務信息交叉檢查可能用到的公式：
所有者權益=資產- 負債=期初投入+期間積累
期末現金=期初現金+期間銷售額-期間開支
期間銷售額=期末現金-期初現金+期間開支
應有存貨=上次進貨時的存貨+期間購買的存貨-期間銷售成本
期間銷售成本=上次進貨時的存貨+期間購買的存貨-現有存貨
其它注意事項：
1）貸款用途，如果不貸款怎么辦，能否持續經營
2）還款來源，現金流還是籌資
3）固定資產保障程度
4）擔保還款的可能性
5）重視第一還款來源
側面打聽機制：
1）側面打聽機制建立（每戶）
2）側面打聽渠道（同行業、鄰里、保證人、合伙人、經營管理人員、政府、銀行業、供應鏈）
3）保密原則
保證人調查：
保證能力
保證意愿
小微信貸貸前調查六大注意事項
交叉檢查總結：
-全面評估：把定性的非財務信息分析與定量的財務分析聯系起來
-客戶提供的信息是否與當地該行業的平均水平大體相當。 
-客戶提供的不同數據和信息之間的關系是否合理。
-客戶管理的企業投入與產出之間的關系是否合理。
-口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀況相一致。
-客戶提供的不同時期的數據是否互相矛盾
-盡可能讓客戶(hu)多(duo)提供一些(xie)書(shu)面的(de)材料（原始憑證）

模塊六:普惠金融貸后管理及不良清收
1、貸款監控
1）標準監控（管理工具）
2）非標準化監(管理工具)
2、貸后管理重點客戶解析
3、普惠金融不良貸款處理的基本原則
1）準確客觀
2) 快速有效
3)持之以恒
4、 普惠金融不良貸款清收的理念
1、動之以情、曉之以理、導之以利、施之以法
2、能清收不訴訟、能轉化不訴訟、額度降低安全性增強
3、定目標、定責任、定考核、講方法
4、定時、定點、定人
5、清收文化的打造
5、 普惠金融不良貸款處理的流程
1）頭腦風爆基礎上的案情分析
2）制訂切實有效的清收措施
3）分層聯動
4）訴訟
6、 普惠金融不良貸款清收注意事項
1）安全第一原則
2）清收小組確定
3）人員數量搭配
4）電話清收與實地清收有效結合
5）不打草驚蛇（貸款已到期、貸款未到期），注意著裝
6）及時匯報
7）情緒管理
7、 小微企業不良貸款實戰清收方法。重點（案例分析）
1）纏、粘法
2）借助關系法（系列、關聯、產業鏈、家族）
3）提前接管法
4）內部突破法
5）黑白臉法
6）抓氣門法
7）賬戶分析法
8）假日清收法
9）投石問路法
10）分層清收法
11）層層推進法（系列）
補充：如何讓擔保人代償可能性增加，如何讓第三方還款成為可能，表外不良如何清收
8、 不宜貸款戶管理
1）本行系統不宜貸款戶
2）他行相關信息
3）法院執行平臺(tai)信(xin)息利用(yong)

模塊七：普惠金融客戶營銷技巧
一、發現與識別
1、小微企業的關鍵人物圈
（營銷工具：發現客戶的有效場合及十大方法）
2、小微企業的特征
3、客戶資產判斷：三品三表*判斷法
4、客戶的分類和篩選
5、客戶情況變動跟蹤
學員收獲：
1、掌握幾種識別客戶的方法
2、學會如何在變化的市場中尋找目標客戶
二、溝通與建立信任
1、營銷溝通的三種形態
2、客戶經理與客戶之間的差距分析
3、如何提升與客戶溝通的層次
（營銷工具：發現客戶及建立信任工具表）
4、與客戶共同成長
5、營銷工具：客戶溝通聯系表
學員收獲：
1、對低端客戶，如何提升自己的溝通層次
2、如何與客戶建立信任關系，獲得客戶的認同
三、了解與激發需求
1、客戶需求分析
2、激發需求的方法和技巧
學員收獲：
1、了解客戶的需求并非客戶所表現出的表象
2、掌握激發客戶需求的方法
四、介紹與升華產品
1、介紹產品的形式
2、產品亮點展示
3、普惠金融產品推介與交叉銷售技巧
產品推廣順序（一般）：結算先行、交叉銷售、信貸跟進
話術
學員收獲：
1、學會如何把產品通俗簡單地表現出來
2、如何讓客戶快速了解產品
五、變異議為機會
1、客戶異議類型
2、處理異議技巧
3、善借標桿
學員收獲：
1、學會如何巧妙處理客戶對產品的不信任
2、在客戶提出質疑和反對意見時如何營銷產品
六、與客戶共同成長
1、了解客戶的行業狀況
2、懂得企業經營管理
3、利用好自己的客戶資源
4、社會創新與企業金融支持
七、普惠金融信貸產品的創新
（一）擔保方式的創新
1.擴大抵押擔保范圍的創新
2．擴大質權范圍的創新
3.擔保組合產品的創新
4.無限擔保責任的創新
5.貸款聯保
6.供應鏈融資模式
7.小微信用貸的創新---增信 
（1）1+1、1+N模式
（2）大數據
（3）現金流
 （二）減少交易成本的創新
1.循環貸款
2.信貸工廠
3.老客戶優惠
案例： 
招行小微貸的經驗
包商銀行小微貸的特點
民生銀行小微貸的創新
恒豐銀行發票貸、光伏貸
平安銀行的增信貸
廈門銀行“展業寶”小微企業免抵押擔保貸老帶新
廣東某鋼材城聯保貸款
格萊珉銀行小貸管理模式解析
1、客戶選擇方式
2、定期會議制度
3、客戶教育——控制風險的根本方法
4、資源鏈接協助客戶經營
5、風險(xian)控制技(ji)術

模塊八 ：普惠金融外拓營銷技巧
一、外拓營銷的要點
二、外拓營銷前的準備
三、外拓營銷陌拜商戶的流程及話術
四、外拓營銷常見的誤區
五、外拓營銷常見情景應對
案例：廣東某建行、中行、平安銀行、郵儲、農商行的外拓營銷
江西(xi)某銀(yin)行客戶(hu)經理陌生(sheng)拜(bai)訪(fang)他行網點隔壁商(shang)戶(hu)一次就成交(jiao)

普惠金融營銷培訓