郵銀營銷精英培訓
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課程描述(shu)INTRODUCTION
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課程大綱Syllabus
郵儲銀行營銷話術
課程大綱
第一章 區域經營輔導類課程
一、區域經營轉型：新思維、新模式、新打法
1、新常態下的商業銀行再認知
－如何成為客戶身邊的銀行？
－商業銀行面臨的迫切轉型需要
－當前商業銀行區域經營的四種模式
2、商業銀行營銷工作中面臨的問題
－營銷拓展：蜻蜓點水、缺乏主動
－客群經營：有客戶無客群、支行群體經營能力偏弱
－營銷活動：求場面、多雷同、效果差
－營銷是結網、拉網、收網的過程，不是撈魚！
3、區域經營模式的系統思考
－圍繞網格內主力客群的產品創新
－圍繞主力客群的精準營銷動作
－圍繞主力客群的便利化服務
－圍繞主力客群的資源整合、跨業合作
二、區域經營轉型實施步驟
1、按照客群重新劃分網格——固化經營區域和經營責任
－定員、定崗、定責
－繪制支行網格地圖
－建立動態管理機制
2、分析主力客群資源——構建“深度聯結”的客群互動
－客群價值和聯動策略分析：客群規模、客群貢獻、營銷切入點、批量營銷策略、產品服務策略
－主力客群分析：政府資源、社區村級資源、工商戶資源、商業資源、非正式群眾組織等
3、構建特色廳堂——拓寬流量入口和提升轉化能力
－圍繞主力客群興趣點設計廳堂
－圍繞主力客群包裝產品，爆款營銷
－圍繞主力客群開展廳堂微活動
－案例：某銀行爆款營銷產品包裝及廳堂營銷組織
－案例：廳堂主要營銷工具使用示例
4、針對主力客群開展精準營銷——基于場景、批量營銷
－制定精準的走訪計劃和階段目標
－策劃基于客群場景的精準營銷
－案例：基于三大場景的商業銀行營銷策劃
5、整合優化資源——創造營銷契機和批量客戶資源
－公私聯動資源、資產帶動資源、第三方資源
－固化銀商、銀社（村）、銀政聯動
6、持續客戶經營——客戶分群經營及存量提升
－精準存量客群盤點
－設計存量盤活及經營策略
－根據存量分群進行精準提升
三、銀商聯盟商戶資源整合策略
1、商戶走訪調研需要了解哪些問題？
－商戶客戶群類型、分布
－商戶（管理層）相關業務辦理情況
－商戶合作意向（特惠商戶、聯合營銷及客戶資源共享等）
2、商戶客群分類合作模式
－走訪式營銷
－客群共享合作
－特惠、廣告宣傳合作
3、構建生態型的銀商聯盟
－流量導入——如何利用商戶資源批量獲客
－重點突破——如何利用商戶挖掘潛在客戶
－價值重構——銀行客戶＋村級、社區生態系統構建
第二章 管理經營類課程
一、 管理的基本概念
1、 支行長的角色定位
2、 支行長工作的立場和職責
3、 支行長工作應當具有的全面的判斷
二、 管理與人的行為
1、 人的個性差異
2、 刺激與需求
3、 人的行為主要原因來自于需求
工具：了解需求的方法和手段
4、 幫助行員增加對需求不滿的耐性實現目標的方法
5、 態度的特點以及形成良好態度的方法
三、 新生代行員管理
1、 基于MTP觀點的新生代行員管理
－轉換思維-勿以己之長比他人之短
－正確起步-讓新生代充滿信心地進入職場
－了解需求-根據新生代行員的需求進行管理
－以心相待-與新生代行員建立信賴關系
－營造愉悅職場氛圍： 在工作中形成良好的體驗和感受
四、 老行員管理
1、建立良好信賴關系的心得
－案例研討：《某老行員的煩惱》
－與人建立良好信賴關系的訣竅
2、老行員的一般特征
案例研討：《某老行員的話》
老行員的一般特征
1、 基于MTP觀點的老行員的管理
－對前輩表示必要的尊重
－努力、積極發現老行員身上的優點
－尊重老行員本人的能力
－讓老行員理解和接受自己的工作職責
－讓老行員擔當起責任
－積極傾聽老行員的建議并進行商談
－給予必要的危機感
－大力實施輪崗制度
五、 打造團隊凝聚力
1、團隊協作
－游戲：如何實現高效團隊
－團隊合作的六要素
√核心領導 √共同目標 √周密計劃
√分工合作 √過程控制 √有效協調（團隊沖突解決）
2、建立團隊規范
3、團隊溝通與合作
－什么是團隊溝通
－影響團隊溝通的要素
－高效團隊溝通的要素
第三章 金融類產品的營銷活動策劃課程
一、營銷活動策劃的新思路新方法
1、活動開展“紅而不爆”常見原因分析
－活動爆點不給力
－宣傳造勢不到位
－客群營銷不精準
－團隊斗性不激發
2、精準營銷活動的4大訴求
－“時效差”建檔效率不高
－“運用少”建檔客戶與爆點活動關聯
－“分類雜”目標客群的分級分檔
－“創成果”獲客、獲信、獲金的實際運用
二、 營銷活動策劃目標客群選定與客群分析
1、外出務工人員
－外出務工人員家庭關懷，知道活動，信任建立的方式方法
－全國各地，關愛外出務工人員活動設計與介紹
－關注老人健康系列體檢活動（鄉衛生院）
－關心留守兒童成長（實用性文具及互動活動）
－愛心包裹免費郵寄
2、商貿客群專項營銷活動
－商貿客群精準分類分級，建檔的要點與核心
－區域商貿作戰地圖的繪制與更新應用：分層、分工、分責
－全國各地商貿客群活動設計與介紹
－掃碼支付的快速崛起：群體營銷優于單體營銷
－商戶微信、支付寶余額：策反第三方支付平臺策略
－商戶余額提升有禮活動：網點沙龍贏豪禮活動
3、種養殖客群專項營銷活動
－種養殖客群獲信建檔工作：他是誰，營銷誰
－種養殖客戶持卡率激活：小補貼，大獲客
－收款要用農信卡的宣傳造勢：信用社離您最近、與您最親
－聯合政府相關部門，做大做強與獲客獲信：河南夏糧收購的啟發
三、產說會舉辦的內容設定
1、資產配置之養房
－房產熱點切入
－房產投資分析
－解讀常規政策
－經濟負擔測算
－真實案例分析
－場景模擬
2、資產配置之養孩
－教育熱點切入
－教育市場環境
－各年齡段教育成功秘訣
－教育需求測算
－真實案例分析
－場景模擬
3、資產配置之養老
－養老熱點切入
－社保：不夠
－理財：混搭
－養老需求測算
－真實案例分析
－場景模擬
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