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中國企業培訓講師
《深耕農區 整村授信》
 
講師(shi):武文 瀏(liu)覽次數(shu):2579

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:武文    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:1天(tian)   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

整村授信營銷措施

課程背景:
   農(nong)商(shang)行立足于(yu)農(nong)、扎根于(yu)農(nong),圍繞農(nong)區(qu)營銷(xiao),農(nong)商(shang)行開(kai)(kai)展過(guo)形式多樣的(de)(de)營銷(xiao)活動(dong)(dong)(dong),農(nong)區(qu)“信(xin)用工(gong)程建設”、“雙基共建”、“整(zheng)村(cun)(cun)推進”……無論以(yi)什(shen)么(me)名稱推動(dong)(dong)(dong)農(nong)區(qu)營銷(xiao)工(gong)作(zuo)(zuo),以(yi)往(wang)(wang)的(de)(de)過(guo)程往(wang)(wang)往(wang)(wang)以(yi)拉橫幅(fu)、放鞭炮、擺地攤、開(kai)(kai)會議,看似表面上(shang)熱(re)鬧(nao),結果成了雷聲大、雨點小,為過(guo)程喝彩(cai)、為數據無耐,工(gong)作(zuo)(zuo)沒(mei)少做(zuo),實質效(xiao)果不(bu)理想(xiang)。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)經理對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需求的(de)(de)開(kai)(kai)發(fa)不(bu)足,就成了有入(ru)戶(hu)(hu)(hu)(hu)、沒(mei)營銷(xiao),有授信(xin)、無用信(xin),不(bu)能(neng)產生績(ji)效(xiao),也影響(xiang)了員(yuan)工(gong)工(gong)作(zuo)(zuo) 積極性(xing)。在推動(dong)(dong)(dong)農(nong)區(qu)營銷(xiao)過(guo)程中,往(wang)(wang)往(wang)(wang)會以(yi)授信(xin)為切入(ru)點,搜集客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)信(xin)息(xi),簽訂紙質合同(tong),手(shou)續繁瑣,授信(xin)后用信(xin)率不(bu)高(gao),因(yin)此也導(dao)致(zhi)員(yuan)工(gong)疲、農(nong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)煩,很(hen)多時候工(gong)作(zuo)(zuo)一陣風,沒(mei)有可持續性(xing)。同(tong)時,受限于(yu)村(cun)(cun)居空心化嚴重(zhong),我們營銷(xiao)人(ren)員(yuan)“進的(de)(de)去村(cun)(cun)、見(jian)不(bu)到人(ren)”,進村(cun)(cun)入(ru)戶(hu)(hu)(hu)(hu)多是留守(shou)老人(ren),有效(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)多,往(wang)(wang)往(wang)(wang)形成“想(xiang)要的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)沒(mei)來,不(bu)想(xiang)要的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)難拒絕(jue)”,還傷害了客(ke)情關系(xi)。如何讓整(zheng)村(cun)(cun)授信(xin)工(gong)作(zuo)(zuo)真正(zheng)能(neng)發(fa)揮應(ying)有的(de)(de)作(zuo)(zuo)用,是很(hen)多農(nong)商(shang)行亟(ji)待解決的(de)(de)問題。

課(ke)程對象: 支行長、客戶經理

課程收益:
●整村授信應持有的正確理念
●整村授信明確清晰的流程
●整村授信的建檔評議工具
●農戶拜訪的話術技巧
●微信沙龍的操作方法
●金融夜(ye)校(xiao)的(de)操作方法

課程大綱:
一、整村授信的起源與發展
二、整村授信的戰略意義
1、這些年銀行的變化
2、更新發展理念
我們的比較優勢在哪里?
3、更新營銷理念
3.1農戶真的沒有需求嗎?
3.2零售貸款已經過了以產品為中心,滿足顯性需求的時代
4、更新風控理念
5、金字(zi)塔底層市場(chang)產品、服務的創新原(yuan)則

三、整村授信的實操流程
1、第一階段 內引外聯、借勢造勢
1.1建規章:整村授信的“三定”
【工具】5W1H目標規劃
【工具】整村授信流程管控表
【工具】整村授信考核辦法
1.2廣聯絡:與鎮村兩級政府溝通聯絡的要點
1.3多宣傳
2、第二階段 內外評議、建檔授信
2.1選向導:評議人的三大來源
2.2采信息
【工具】采集信息的高效導入工具
2.3真評議:保障評議質量的幾大要素
3、第三階段 獲客活客、綜合開發
根據五種不同客群進行的針對性營銷開發

四、整村授信的營銷技巧
1、面對對方本能的拒絕,你該如何贏得信任?
見面的“三個三”
【共創】能“敲開門”的三句話自我介紹
2、拜訪的“六要六不要”
2.1要服務切入,不要一味推銷產品:能說的詞和不能說的詞
2.2要提問客戶,不要一味自說自話:
【共創】準備好六個問題的腳本
2.3要權威背書,不要一味自吹自擂:我們可以利用的“權威”有哪些?
2.4要代入場景,不要一味產品說明:客戶使用貸款有哪些場景?
2.5要事實證明,不要一味王婆賣瓜:我們有哪些事實可以展示?
【共創】特定產品“權威”、“場景”、“事實”的各一句話
2.6要給客戶退路,不要一味強人所難
3、如何促成客戶購買?
促成客戶購買的三個要點
【共創】如何用三個要點說服對方購買產品?
4、出現了異議怎么處理?
異議處理的三個步驟
5、客戶的線上營銷
5.1線上營銷的對象與種類
5.2微信沙龍的物料準備、人員分工與操作流程
6、整村授信的活動設計:如何開展一次金融夜校?
6..1“物”:開展一次金融夜校需要的物料準備
6.2“事”:開展一次金融夜校的操作流程
6.3“人”:開展一次金融夜校的客戶邀約
6.4“非(fei)”:控場(chang)與現場(chang)突發情況的處置

整村授信營銷措施


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    參加課程:《深耕農區 整村授信》

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武文
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