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存款營銷新思路

【課程目標】
   認知銀行數字化轉型的必然性，了解數字化轉型思路，掌握數字化轉型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網點現階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標任務重、渠道利用差、產品較單一”六大難題。
   掌握數字化轉型期借助網點+線上（微信、短視頻）+精準活動策劃+產品突擊小分隊建設等多渠道獲客思路，了解分層級、分客群、分片區、分時段的多元化客戶經營思路。
   ;掌(zhang)握(wo)利用存(cun)(cun)(cun)款拳頭產(chan)品做到存(cun)(cun)(cun)量存(cun)(cun)(cun)款客戶(hu)的提升、客戶(hu)他行存(cun)(cun)(cun)款挖(wa)掘的技巧。掌(zhang)握(wo)客戶(hu)他行財(cai)富(fu)產(chan)品轉化存(cun)(cun)(cun)款的思路以(yi)及(ji)利用吸存(cun)(cun)(cun)留(liu)存(cun)(cun)(cun)工具（如掃碼支(zhi)付、代(dai)發(fa)、貸款）做到新增存(cun)(cun)(cun)款的流程。

【課程對象】
網點負責人

【課程大綱】
第一講：現階段城商行面臨的挑戰和機遇及數字化轉型思路
重點內容：城農商行應該走出一條具有自己特色的發展道路
1、電子銀行的普及和多產品綁定使得自然新增客戶越來越少
2、相較于大行，城農商行的產品相對單一，而越來越多的客戶選擇多元化資產配置
3、行業內外競爭激烈及客戶經營不到位使得存量客戶流失
4、人員少，智能設備弱使得人均產能相對低下
5、單一的物理網點經營已很難匹配客戶的消費習慣
6、存款營銷陷入“比利息，比禮品”的怪圈不能自拔
解決思路：數字化轉型的底層邏輯就是通過數據分析，找到適合我行的客戶，精準營銷
獲客：數據分析，主抓重點客群（老年、親子、商戶、代發、貸款等）
存量：分層、分客、分片、分時多渠道經營
人員：勞動組合優化，提升智能設備轉化率
渠道：塑造網點+線上+平臺經營思路
產品：人(ren)無我(wo)有，人(ren)有我(wo)優，人(ren)優我(wo)異

第二講：存款營銷主抓系統存量（留存+提升）
重點內容：服務營銷無邊界，互聯網時期線上+服務營銷模式
1、分層分類
－基于金融資產及客戶貢獻度的分層策略
－基于金融產品的客戶分類
－基于客戶社會角色的分類
－基于網點階段目標達成的客戶分類
2、電話：建立聯系
－預熱短信
－首電聯系
－邀約見面（開場白、激發開口、說明來意、異議處理、目標達成）
3、微信：深度鏈接
－形象塑造
－日常互動
－朋友圈經營
－微信群活動
4、面談：促成提升
－定期到期湊整提升策略
－活期生活用卡策略
－理財到期轉化策略
－貸款客戶存款提升策略
－收(shou)單客戶存款提升策略

第三講：存款營銷穩抓廳堂流量（含網點周邊社區營銷策略）
重點內容：五定（定客群、定主題、定場景、定流程、定話術）打造廳堂精準營銷
1、確定到訪客群（主抓四類存款客群）
－老人
－婦女
－個體經營者
－大客戶
2、確定廳堂主題（廳堂活動策劃）
－老人（占便宜類、體驗類、尊享類）
－婦女（親子類、體驗類、平臺合作類）
－個體經營者（合作類、便利類、差異類）
－大客戶（尊享類）
3、確定業務場景
－獲客類業務
－流入類業務
－流出類業務
－線索類業務
4、確定營銷流程
－客戶識別——找對人
－激發開口——做對事
－營銷切入——說對話
－聯動營銷——借對力
5、確定營銷話術
－活期綁定話術
－他行策反話術
－商戶引流話術
－大客戶留存話術
－大額取現(xian)挽留話術

第四講：存款營銷細抓目標增量
重點內容：走出去，請進來，留得住
1、存款增量來源的三個主要抓手
－代發
－貸款
－收單業務
2、存款增量來源的整體思路
－找對人（數據分析，打造內線，內部配合）
－做對事（制定策略，關鍵節點）
－說對話（話術設計，溝通技巧）
－借對力（工具制作，信息留存）
3、典型客群開拓思路實操
－代發客戶（人員配置、談判技巧、代發留存）
－貸款客戶（批量開發、拜訪鋪墊、溝通技巧）
－收單業務（批量開發、流程梳理，營銷話術）
4、5G時代線上線下聯動營銷模式
－短視頻風口已到來
－短視頻平臺分析
－銀行網點短視頻運營關鍵：定位
－網點短視頻作用：網點—微信—短視頻聯動
－短視頻內容設計：定客群、定風格、定思路、定結果
－直播內容設計：問題點、切入點、關鍵點、價值點、興奮點
－直播技巧：引流、開場、宣講、互動、收尾
－網(wang)點(dian)、微信(xin)、短視頻聯(lian)動思(si)路解(jie)析

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