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決勝2021開門紅

【課程對象】
銀行(xing)營銷(xiao)決策(ce)層(ceng)、管理層(ceng)；支行(xing)長(chang)、網點負責(ze)人等營銷(xiao)一(yi)線(xian)負責(ze)人，營銷(xiao)骨干。

【課程背景】
銀行開門紅，年年講，年年做，年年累，這個“門”就從來沒有關過！
每逢年末，各類“開門紅”課程層出不窮，新概念、新方案五光十色，大有“復制推廣，包治百病，一針見效”之意。銀行熱衷搞“運動”，追求大場面，年初傾盡資源，全員重兵壓陣，業務大干快上；年中回歸日常，員工疲累松懈，業務滑落平庸。形成“開門紅，紅一季，年年累”的起落循環。
因此，本課程不追求運動式、一陣風、“浮于領導層”的“開門紅”營銷，而是回歸銀行營銷本質，力爭將“開門紅”內化為銀行全員營銷，尤其是基層營銷的機制、流程與方法，實現“開門紅，紅全年，年年紅”的長效發展。
本課程從“機制建設、目標錨定、陣地打造、客戶經營、產品包裝、產能保障、案例復盤”等七個維度，提出具有一線實戰性的“開門紅”策略與方法，提升營銷人員“吸客、活客、激客”全方位能力。
本課(ke)(ke)程(cheng)授課(ke)(ke)人現為(wei)大(da)型領先股份制銀(yin)行在職(zhi)管理(li)層，歷任深圳零(ling)售業(ye)(ye)務(wu)管理(li)部副總(zong)(zong)經(jing)理(li)、代發業(ye)(ye)務(wu)部總(zong)(zong)經(jing)理(li)、社區金(jin)融業(ye)(ye)務(wu)負責(ze)人及大(da)區管轄(xia)行長職(zhi)務(wu)，具有總(zong)(zong)、分、支多重營銷管理(li)經(jing)驗(yan)，長期主(zhu)管區域(yu)市(shi)場企(qi)劃工作(zuo)，熟悉各(ge)類型銀(yin)行業(ye)(ye)務(wu)與發展(zhan)現狀(zhuang)，多年來(lai)為(wei)數百家銀(yin)行金(jin)融機(ji)構開展(zhan)過(guo)零(ling)售營銷管理(li)專題(ti)培(pei)訓(xun)(xun)與咨詢(xun)項目，課(ke)(ke)程(cheng)以(yi)實(shi)戰案(an)例為(wei)主(zhu)體，深入淺(qian)出(chu)，幽默(mo)生動(dong)，深受受訓(xun)(xun)銀(yin)行好(hao)評。

【課程收益】
課(ke)程以(yi)“開門紅”策(ce)劃實(shi)施為(wei)主線，以(yi)實(shi)戰案(an)例解析為(wei)手段(duan)，為(wei)參訓人員分享前沿的(de)(de)(de)(de)市場發展趨勢(shi)，提(ti)出清晰(xi)的(de)(de)(de)(de)經(jing)營推進思路(lu)，分享豐(feng)富(fu)的(de)(de)(de)(de)同(tong)業成(cheng)功案(an)例，解析創新的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)企劃策(ce)略，提(ti)供實(shi)操的(de)(de)(de)(de)方法(fa)工具話術(shu)。后續，還將以(yi)項目輔(fu)導形式，提(ti)供配套的(de)(de)(de)(de)營銷跟進方案(an)，實(shi)現卓越的(de)(de)(de)(de)營銷產能績(ji)效。

【課程大綱】
第一劍：戰略戰術一盤棋
（一）時代變局：2021開門紅的新特征
1、互聯網：客戶行為與營銷手段的變遷
2、后疫情：“健康銀行”的興起
3、內循環：大消費給我們帶來的契機
（二）思維轉型：決策層與管控層的新視角
1、客戶端思維
2、綜合性需求
3、場景化營銷
（三）頂層設計：開門紅設計的方向把控
1、體現主題思路
2、切合業務節奏
3、提升員工意愿
（四）機制落地：考核、管控的長效化
1、考核
（1）科學考核體系的六個原則
（2）考核指標厘定
（存款與全量資產；銷量與客戶獲取；綜合利潤觀）
2、競賽組織
3、激勵機制
4、過程管控
（人員；費用；物料；時(shi)間規劃；網點日常管理）

第二劍：存款客戶兩手抓
（一）存款立行
1、開源
2、截流
3、產品創新
（二）客戶立存款
1、有客戶才有根基
2、有流量才能持久
3、有創新才有未來
（三）得“人(ren)心”者得天(tian)下(xia)

第三劍：線上線下三戰場
（一）請得進來：網點營銷
1、“交易中心”到“體驗中心”
2、網點主題打造
（情感共鳴、趣味互動、價值賦能、品牌關聯）
3、營銷氛圍營造
（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）
4、促銷活動設計
（入門、維穩、提升）
5、銷售動線規劃
（門前、廳堂、柜面、專區）
（二）走得出去：片區營銷
1、深耕“四區”
（社區、商區、園區、校區……）
2、聯動“三方”
（商戶、政府、平臺、社群……）
3、聚焦客群
（代發、親子、中老年、商貿、返鄉、高凈值、專項……）
（三）搭得上線：線上營銷
1、線上營銷的新趨勢
2、“公域流量”到“私域流量”
3、線上營銷的原則
（人格化、社交化、場景近）
4、線上營銷的策略
（1）內容主題求關注
（2）挖掘由頭會搭訕
（3）巧引客流利成交
（4）利益分享促裂變
5、線上營銷宣傳實戰
（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動法……）
6、構建線上營銷體系
（微信個人號、微信公眾號、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）
（四）得(de)“鳥人(ren)”者得(de)天(tian)下(xia)

第四劍：客戶經營四分法
（一）分片：片區客群的網格經營
1、畫地圖：目標客群導入
（一張地圖，兩端梳理，三層劃分，四到網格，五“有”營銷）
2、挖墻角：他行客戶策反
3、學*：客戶人脈營銷
（關鍵人、轉介紹、關系鏈）
4、做聯動：片區異業聯盟
（二）分群：目標客群的差異營銷
1、客戶畫像與典型特征梳理
2、不同客群的主打產品設計
3、客戶線上線下的分群儲備
4、不同類群客戶的營銷策略
（三）分層：存量客群的數據營銷
1、客戶立體分層
2、“價值-關系”矩陣
3、優先提升臨界客戶
4、客戶“分層”營銷案例探析
（四）分序：產品銷售的查漏補缺
1、產品銷售的順序
2、“生客”與“熟客”
3、爭奪“主辦賬戶權”
4、從AUM到MAU
（五）得“粉絲”者得天(tian)下

第五劍：產品包裝五妙招
（一）差異化與專屬感
（二）支行營銷層面的產品包裝
1、為產品“做引流”
2、為產品“找焦點”
3、為產品“分客群”
4、為產品“取名字”
5、為產品“編故事”
6、為產品“做組合”
（三(san)）得“眼(yan)球”者得天(tian)下

第六劍：產能保障六策略
（一）技能策：員工綜合營銷技能提升
1、員工基本營銷技能提升
（1）識別客戶的技巧
（2）建立信任的技巧
（3）激發需求的技巧
（4）展示產品的技巧
（5）處理疑異的技巧
（6）促成銷售的技巧
（7）維護客戶的技巧
2、員工場景營銷技能提升（電話、短信、面訪、路演……）
3、銷售話術的優化
4、員工綜合素質的提升
（二）方法策：復雜產品的銷售方法
1、診斷式營銷法
2、復雜產品診斷營銷案例探析
3、打造“醫生”身份
（三）工具策：提升成交率的營銷利器
1、展業夾
2、線上營銷工具
3、打造“專家”身份
（四）流程策：崗位職責“5K”到位
1、關鍵職責——做什么
2、關鍵流程——怎么做
3、關鍵工具——如何做
4、關鍵技能——高效做
5、關鍵行為——做多少
（五）活動策：促銷活動的策劃與組織
1、活動策劃三要點
（結合社會熱點、圍繞區域特色、聚焦營銷產能）
2、營銷活動執行流程“十問法”
（1）目的是什么
（2）他們是誰（精準目標客群）
（3）他們在哪里（目標客群的現狀）
（4）怎么讓他們知道（宣傳造勢）
（5）怎么吸引他們過來（宣傳造勢）
（6）來了怎么讓他買（促銷活動和產品推廣方案）
（7）核心產品（爆點產品）
（8）競爭對手怎么搞（活動針對性和優勢保證）
（9）當前市場熱點是什么
（10）花多少錢，錢從哪里來（資源整合）
3、網點促銷活動設計
（1）入門活動：降低門檻，人過留錢，參與度高
（2）維穩活動：周期贈送，形成依賴，錢走禮停
（3）升級活動：客戶分級，差異回饋，誘導升級
（六）宣傳策：宣傳手段與渠道的創新
1、傳統宣傳手段的創新
2、品牌(pai)與文化營銷

第七劍：案例復盤七收獲
（一）前沿的市場發展趨勢
（二）清晰的經營推進思路
（三）豐富的同業成功案例
（四）創新的銷售企劃策略
（五）實操的方法工具話術
（六）配套的項目跟進方案
（七）卓越的(de)營銷產能績效

決勝2021開門紅